101、認知需求：反應一個人從事和喜歡費勁的認知活動的程度的人格變量。

102、引發(fā)恐懼的溝通：通過引發(fā)人們恐懼感的方式來改變人們態(tài)度的說服性信息?！救绻鎻V告】

103、啟發(fā)式系統(tǒng)性說服模型：說服性溝通改變態(tài)度有兩種途徑。一種是系統(tǒng)性的處理論證的優(yōu)點，另一種是運用心理捷徑（啟發(fā)式）的方法，如專家永遠是對的。

104、態(tài)度的預防免疫：通過讓人們事先接觸少量反對其觀點的論證，使其能夠對改變他們態(tài)度的企圖產(chǎn)生免疫。

105、抗拒理論：認為當人們感到自己能夠表現(xiàn)出特定行為的自由受到威脅時，一種不愉快的抗拒心態(tài)被激發(fā)，并且人們可以通過實施受禁令威脅的行為來減少這種抗拒心理。

106、抗拒說服信息的策略：①態(tài)度的預防免疫；②警惕產(chǎn)品內置（指將一個商品放到電影、電視劇中）；③拒絕同伴壓力；④當說服產(chǎn)生反作用——抗拒理論。

107、態(tài)度的可接近性：某一事物與你對該事物的評價之間的聯(lián)系強度，通常可以通過人們報告對該問題或事物的看法的速度來衡量。

108、有計劃行為理論：認為對一個人的有計劃性、有意的行為最好的預測方法是考察人們指向行為的態(tài)度（指人們對行為的特定態(tài)度而不是一般態(tài)度）、主觀規(guī)范（人們對自己在乎的人會如何看待自己的特定行為的理念）和知覺到的控制感（人們表現(xiàn)出某種行為的容易程度）這三個因素。

109、閾下信息：指某些不能被意識所察覺，但卻可能影響人們的判斷、態(tài)度和行為的文字或圖像。沒有證據(jù)證明廣告中的閾下刺激對人們的行為有任何影響。但在控制良好的實驗條件下，閾下刺激的這種影響是存在的。

110、從眾：因為真實或想象的他人的影響而改變自己的行為。

111、信息性社會影響：他人的影響導致我們從眾，是因為我們將他人視為指導我們行為的信息來源；我們從眾是因為我們相信他人對某種模糊情境的解釋比我們自己的解釋更正確，從而幫助我們選擇一個適當?shù)男袨榉绞健?/p>

112、私下接納：由于真誠地相信他人言行的正確性而順應他人的行為。

113、公開順從：在公開場合順應他人的行為，但不一定相信他人的所言所行。

114、當情境模糊不清，選擇正確答案或做出正確決策非常困難時，我們會從其他人那里得到需要的額外信息。當面臨壓力或者選擇越重要，則人們越可能會依賴他人的信息和指導。

115、傳染?。呵榫w或行為在群眾之間迅速傳播的現(xiàn)象。

116、群體心因性疾?。阂蝗喝松砩铣霈F(xiàn)類似但原因不明的癥狀。

117、何時人們會順從信息性社會影響：①當情境模糊不清時；②當處于危機情況時；③當別人是專家時。

118、社會規(guī)范：一個團體關于可接受的行為、價值觀和信念的內隱或外顯的規(guī)則。

119、規(guī)范性社會影響：我們?yōu)榱双@得他人的喜愛和接納而從眾；這類從眾會導致個人公開順從團體的信念和行為，但并不一定導致個人的私下接納。

120、社會影響理論：認為社會影響下的從眾行為取決于三個因素，團體的強度、接近性和人數(shù)。