極客公園06-02 ?作者：張宇婷

5 月 13 日傍晚，因為時區(qū)比北京晚 2 個小時，烏魯木齊的太陽依然熾烈的烤著大地。新疆師范大學(xué)廣場上來自 14 個國家的留學(xué)生和不同民族學(xué)生自發(fā)組成「閑魚集市」，吆喝買賣。

熱鬧的集市，通過淘寶直播平臺實時傳遞。一位美術(shù)學(xué)院的少女，帶來了她和團(tuán)隊一起設(shè)計的 35 款原創(chuàng) T 恤。這一系列 T 恤的主題是「新疆旅游」，代表喀什的葫蘆用手工描畫出，十分精致。另一位賣吉他的帥哥，稍顯羞澀，對著鏡頭彈奏了一小段「藍(lán)色生死戀」。

今晚，所有同學(xué)準(zhǔn)備的閑置物品會通過「閑魚」交易。

發(fā)現(xiàn)閑置物品出售的剛需

閑魚是阿里巴巴旗下的一個閑置物品交易社區(qū)，誕生于 2014 年 6 月。

當(dāng)日本作家山下英子的《斷舍離》暢銷，號召人們重新審視自己與物品的關(guān)系，處理掉堆放在家中無用之物時。已經(jīng)在淘寶當(dāng)了 7 年產(chǎn)品經(jīng)理諶偉業(yè)，花名處端（下稱「處端」），發(fā)現(xiàn)了一個產(chǎn)品剛需——出售每個人手中的閑置物品。

隨著國內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，消費者購物量快速上升。比如，女性衣柜中有很多不穿的的衣服、包、鞋子。這些物品有的只穿過幾次，有的只拆了商標(biāo)。同事，舊物大量擱置。消費品升級速度越來越快，買了新的手機(jī)或者智能電視，舊的機(jī)器就閑在角落，家里空間被占據(jù)，直接扔掉又覺得可惜。而大量購買也給我們帶來了不小的還貸壓力。

我們正步入一個消費過剩的時代。

然而，線下的二手商品回收不僅渠道不便，而且價格低廉。涉及個人信息的筆記本、手機(jī)又不易隨便交給陌生回收機(jī)構(gòu)。由此，一個閑置物品交易的基本模型基本顯現(xiàn)：

1、移動化。與淘寶商家賣東西不同，用戶不需要復(fù)雜的拍照、上傳過程?？梢杂檬謾C(jī)操作所有流程，快速把要出售的商品展現(xiàn)出來。

2、互動。交易雙方輕易就能在平臺上交流，避免陌生電話。

3、門檻低。人人都可以參與，只要有銀行卡、支付寶賬號，有獨立民事行為能力就有資格。

4、商品能實現(xiàn)快速的周轉(zhuǎn)。

在這樣的思路下，閑魚產(chǎn)品形成。

閑魚產(chǎn)品功能

閑置物品發(fā)布

賣家可以點擊閑魚下端的發(fā)布按鈕，通過拍照或相冊，上傳要出售的物品。還也可以用淘寶賬戶一鍵登入閑魚，在淘寶已購商品列表，直接點擊出售。淘寶 App 內(nèi)也可一鍵轉(zhuǎn)賣，只要點擊一下，就可以跳轉(zhuǎn)到閑魚 App。

買賣雙方交流

在買賣之前，買賣雙方可以圍繞某一個物品，直接在物品下留言評論砍價。留言是公開可看的。

第二種溝通方式是點擊對方主頁右上角圖標(biāo)，用阿里旺旺私聊。

信用查看

在每一個主頁頭像下方，有兩個明顯區(qū)塊。一個是交易評價，一是芝麻信用。由此查看對方是否可信。

App 內(nèi)完成發(fā)貨

如果賣家手中有快遞單，只要用閑魚掃描快遞單上二維碼，會自動跳轉(zhuǎn)到閑魚內(nèi)列出的快遞公司列表，選擇一家快遞公司就可以發(fā)貨了，賣家不用通過電話叫快遞公司。

排序算法

閑魚沒有所謂的「銷量排序」，對商品的曝光采用信息更新機(jī)制，按照社區(qū)的方式，當(dāng)互動和回復(fù)產(chǎn)生，每一次交流都會「擦亮」一次貨品，從而獲得更多流量和曝光的機(jī)會。

從 0 到億級用戶的積累

「閑魚」誕生于 2014 年 6 月 28 日，兩年不到的時間用戶量達(dá)到億級。

在處端剛剛開始決定做閑魚時，阿里高層提出了一個「條件」：第一年不給一分錢做市場，但是產(chǎn)品必須做到 100 萬的 DAU（日活躍用戶數(shù)量）。

在不提供任何資源的情況下，處端需要自己「碼人」把產(chǎn)品做出來。

他對當(dāng)時的業(yè)務(wù)團(tuán)隊說：「如果對這事感興趣，就留下來；沒信心，我安排你們?nèi)テ渌麍F(tuán)隊?！乖敢饬粝聛淼娜?，還必須立下一個投名狀：拿自己的年終獎對賭，如果閑魚做好了，就可以獲得額外獎勵。如果失敗，就要放棄年終獎。

這樣一來，整個團(tuán)隊走了三分之一，留下來 30 個人左右，正式開始做閑魚。

一想到 100 萬 DAU 這個 KPI，閑魚團(tuán)隊最害怕的就是來之不易的用戶會流失掉。他們想了一個法子，回復(fù)每一個用戶的每一封信。有的人用「逗比范」，有的是「屌絲范」，不斷與用戶溝通。即便是解決不了的用戶難題，也要告訴用戶，閑魚團(tuán)隊是怎么想的。

每天都回復(fù)四、五百個用戶，一年下來閑魚積累了最寶貴的一批用戶。除了認(rèn)真回復(fù)用戶留言，閑魚能夠不花一分錢推廣費，把用戶從 0 做到 100 萬，還是因為底層的產(chǎn)品設(shè)計。

首先是應(yīng)用內(nèi)的交易閉環(huán)。處端研究了同類型其他產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)有的產(chǎn)品可以讓用戶之間留下電話溝通。但處端認(rèn)為：「陌生人之間對電話推銷是非常敏感的，應(yīng)該在 App 內(nèi)直接完成交易閉環(huán)?！?/b>

其次則是信任機(jī)制的建立。交易過程中，用戶比較擔(dān)心自己被騙，閑魚用支付寶擔(dān)保交易，加上可以查看對方芝麻信用，讓用戶逐漸積聚起來。

為什么要打造一個「社區(qū)」？

閑魚對自己的明確定位是：一個閑置物品交易社區(qū)。

「社區(qū)」意味著在用戶形成關(guān)系時是社會群體或社會組織，這種關(guān)系沉淀在閑魚中就是「魚塘」。各地、各類興趣魚塘已累計超過 17 萬個。

之所以要做社區(qū)，是為了更好的解決二手商品交易的信任問題。

在閑魚在發(fā)展過程中遇到的很多問題，特別是買賣雙方對彼此的質(zhì)疑，根源是「信任」缺失。

在一個完全陌生的環(huán)境里面，很難在短時間內(nèi)建立起信任關(guān)系。閑魚解決信任的第一個方法是通過支付寶擔(dān)保交易，加上芝麻信用和用戶評價提升信任指數(shù)。

但更難以解決的問題是：如何對大量交易的非標(biāo)化產(chǎn)品檢驗？要不要干涉用戶討價還價的過程？

一些成交案例中，有這樣的情況發(fā)生：杭州用戶賣自行車，買賣雙方就定在杭州某一個廣場見面，賣家把車子騎到地點，買家按支付寶確認(rèn)完成交易。

在一定區(qū)域內(nèi)去完成這種交易的案例越來越多的發(fā)生，處端猜想利用社區(qū)的形態(tài)和力量，可能是解決信任機(jī)制的一種方法。

解決信任的基本邏輯

1、社區(qū)的信任問題，不可能用完全標(biāo)準(zhǔn)的方法一刀切。房子、汽車、手機(jī)，足夠嚴(yán)謹(jǐn)，可以標(biāo)準(zhǔn)化。但是衣服、鞋子、閑置的臺燈很難明確新舊、損耗、真假。

2、二手交易的買賣雙方在本質(zhì)上并不存在服務(wù)與被服務(wù)的關(guān)系，而是共贏。

3、在溝通的過程中，用戶會自發(fā)找到解決問題的辦法，社區(qū)應(yīng)該讓互動更方便地發(fā)生，閑魚提供交易擔(dān)保和客服。

魚塘機(jī)制建立之后，很多塘主會定期舉辦閑魚集市。閑魚集市是某一個區(qū)域范圍內(nèi)的用戶，湊到一起交易閑置物品的平臺。

從 2015 年從 11 月開始，大量的塘主在武漢、上海、寧夏等各地舉辦集市。處端曾參加過武漢舉行的一個閑魚集市。當(dāng)天下午兩三個小時里，參與成員總共賣出了上萬塊錢的東西。不了解閑魚的人，也在這一過程中發(fā)展為新用戶。

買賣雙方 1:1 的平衡機(jī)制

魚塘真正折射出了閑魚上有多少社交發(fā)生，而不是交易。

處端做了多年電商，他很清楚強(qiáng)調(diào)閑魚的社區(qū)屬性，不干涉期間買賣雙方講價等交易行為，并不是成交最高效的手段。之所以讓閑魚維持社區(qū)的特性，本質(zhì)上是讓閑魚保持一個真正的個人交易平臺。

在閑魚這個社區(qū)中，買賣雙方 2 種角色的比例是一比一。這種元素構(gòu)成很好的解決了社區(qū)核心的安全問題。一旦交易雙方人數(shù)的比例出現(xiàn)波動，很容易發(fā)現(xiàn)，這往往是商家混入閑魚賣商品，并不是真正二手賣家。

其次，在閑魚上，每一天成交的買家和賣家的數(shù)是近似于一比一。每天有 100 個人賣出了東西，就有 100 個人買東西。這是符合個體消費者交易的健康數(shù)據(jù)。用戶跟用戶之間是對等的，而不是一種處于你買我賣的關(guān)系。一個對等的交易社區(qū)，有一個買家，就有一個賣家。閑魚想打破「二八法則」，他不希望兩個人賣的東西被八個人買掉。一個買家配比一個賣家，更有助于閑魚的健康發(fā)展。

阿里為什么對社區(qū)充滿興趣

今年年初，馬云在亞布力論壇上回答聯(lián)和運通控股有限公司董事長 張樹新的問題時說道：「騰訊在做的是社交，我們未來發(fā)展是社區(qū)，社交和社區(qū)是有巨大的差異，社交做的是分享，社區(qū)做的是共享，如何打造一個更加廣泛的社區(qū)活動?！?/p>

阿里為什么要做社區(qū)呢？

阿里巴巴電商業(yè)務(wù)已經(jīng)發(fā)展到一定瓶頸，因此農(nóng)村、90 后成為阿里要抓的新市場。社區(qū)是典型的線下生意，解決居民生活最后 100 米的實際問題，是一個巨大的增量市場。當(dāng)電商經(jīng)濟(jì)的增長遇到瓶頸，社區(qū) O2O 的消費場景更豐富，消費頻次更高。除了商品買賣，還涉及到服務(wù)經(jīng)濟(jì)。隨著閑魚上產(chǎn)品形態(tài)的豐富，魚塘的快速壯大，阿里很有很能借助閑魚平臺進(jìn)一步拓展社區(qū) O2O。

閑魚并不是阿里在社區(qū)探索上的唯一觸角，菜鳥網(wǎng)絡(luò)也在通過快遞配送切入社區(qū)經(jīng)濟(jì)。

2015 年末之前，閑魚的目標(biāo)是規(guī)模化，并強(qiáng)調(diào)與淘寶、天貓的不同屬性。隨著魚塘的滲透，等到更多用戶對于閑置物品交易的概念建立起來，閑魚在社區(qū)經(jīng)濟(jì)上的價值將顯現(xiàn)出來。

閑置交易的潛力

5 月 18 日，阿里巴巴旗下「閑魚」和「拍賣」合并在一起。阿里拍賣和閑魚一樣，在共享經(jīng)濟(jì)上都有巨大的空間，二者都具有分享和互動的社區(qū)屬性。

對于閑魚來說是一種交易增量，可以有效擴(kuò)大交易商品類型，而且拍賣是一種非常好的快速召集用戶方式。

阿里拍賣業(yè)務(wù)則上線于 2012 年，該平臺上拍品包括明星名人、司法資產(chǎn)、上市公司股權(quán)、海外島嶼、意大利古堡等。對阿里拍賣業(yè)務(wù)來說，與閑魚合并則可以進(jìn)一步擴(kuò)展到更多人群。

雙方目前采用邀請制的方式，對部分個人認(rèn)證用戶定向開啟「大眾拍賣」的嘗試。規(guī)則進(jìn)一步完善后，平臺會逐步開放讓越來越多的用戶參與。

「閑魚和拍賣不是相加，而是相乘。在我們看來，構(gòu)建一個分享經(jīng)濟(jì)社區(qū)化平臺的時機(jī)已經(jīng)成熟。」阿里巴巴集團(tuán) CTO 張建鋒認(rèn)為。

實際上，在與阿里拍賣合并前，閑魚就已不再局限于二手衣服、3C 等產(chǎn)品。比如在司法拍賣頻道，可以拍賣汽車。不僅僅是跟拍賣的結(jié)合，閑魚結(jié)合任何一個垂直行業(yè)未來都可能有更大的市場。比如二手車、二手家具、二手房等，甚至是個人技能。

二手交易類應(yīng)用的天花板其實在于到底有多少人愿意買賣二手商品，也就是用戶的理念。對于閑魚來說，一個挑戰(zhàn)是要不斷向用戶普及有多少場景是閑置可以換錢的。

《中國分享經(jīng)濟(jì)發(fā)展報告 2016》稱：「2015 年中國分享經(jīng)濟(jì)市場規(guī)模約為 19560 億元，在此領(lǐng)域參與提供服務(wù)者約為 5000 萬，約占勞動人口總數(shù)的 5.5%；保守估計，參與分享經(jīng)濟(jì)活動的總?cè)藬?shù)已經(jīng)超過 5 億人。未來十年，分享經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域可能會出現(xiàn)巨頭平臺?！苟诎⒗锏脑妇爸校e魚則承載了他們對分享經(jīng)濟(jì)浪潮下成就一個巨頭平臺的期望。

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