職場(chǎng)銷售大師樊小寧有言：有80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成的。

這場(chǎng)名言不經(jīng)想起一個(gè)段子：小時(shí)候每次走夜路，我都會(huì)感覺總有人跟蹤我，于是養(yǎng)成了走幾步就猛一回頭的習(xí)慣，十年之后，我成了一名探戈老師。

那么言歸正傳，既然對(duì)客戶的跟蹤這么重要，那么跟蹤的目的是什么，需要跟蹤那么多次又不容有失會(huì)的那些秘籍是什么？

本文將以房產(chǎn)案場(chǎng)為老鐵們展示秘籍，助看官早日練成十字客戶追蹤術(shù)。

一、職場(chǎng)客戶跟蹤的目的

客戶跟蹤的目的有三個(gè)：引起其注意；激發(fā)其興趣；為順利轉(zhuǎn)入下一步正式推銷創(chuàng)造條件。

二、 職場(chǎng)客戶跟蹤的十大秘籍

1自我介紹

如果售樓員自我介紹顯得很虛偽、拖沓，客戶已經(jīng)不耐煩了。正確的方法是用你的房子開路，客戶對(duì)你個(gè)人沒興趣，而你要賣的商品僅是你的房子而已。

2 適當(dāng)恭維

對(duì)可能買主的特別出眾這處適當(dāng)加以評(píng)論，有助于營(yíng)造好的談話氣氛。

3點(diǎn)明利益

直接向客戶指出購(gòu)買動(dòng)機(jī)，將其思想引到你的房子的好處下來。

4 誘發(fā)好奇心

您說主人房在小了？那我倒有個(gè)好主意，不如您抽空到現(xiàn)場(chǎng)來，我詳細(xì)跟您講解好嗎？諸如此類的話一般能誘發(fā)客戶的好奇心，但你的好主意必須要真正成立或能自圓其說，否則它就會(huì)毫無價(jià)值或客戶干脆就認(rèn)為你是在騙他。

5 引起恐慌

反作用啟發(fā)和假設(shè)，邏輯思維相結(jié)合，對(duì)那些不善于及不愿意認(rèn)真對(duì)待我們建議的可能買主，提出一些相反的思路引起其恐慌，從而打破其心理防御系統(tǒng)，引發(fā)其注意和興趣。

6 表示關(guān)心

很少有人愿意聽吃飯了沒有，生意怎么樣之類的廢話，而一句我昨晚整夜都在考慮您的事情就足以表示了對(duì)客戶的尊重和關(guān)心。

7迂回進(jìn)攻

我們小區(qū)的游泳池到底該放在哪更合適？

客戶專用巴士該買多大的？

擺出一些眾所周知優(yōu)勢(shì)方面的一個(gè)問題，有助于培養(yǎng)可能買主的認(rèn)同感。

8 單刀直入

對(duì)客戶的擔(dān)心和不滿，可用一些巧妙的問題直接向客戶闡述你的觀點(diǎn)，您認(rèn)為附近樓盤的戶型哪個(gè)對(duì)您更合適？哪個(gè)樓盤的價(jià)位更適合您？盡可能針對(duì)可能買主的主要購(gòu)買動(dòng)機(jī)提出問題，誘使其講出最有價(jià)值的信息，將其注意力控制于最急于解決的問題上。

9 再次恭維

客戶的特別出眾之處及得意之作是可以適當(dāng)重復(fù)評(píng)論的，如此可進(jìn)一步增強(qiáng)對(duì)你的好感和可信度。

10 確認(rèn)客戶能回來

這是最重要的，以上所做的一切都是為了客戶能再次光臨，以便進(jìn)一步推銷。

咱們把十招可以簡(jiǎn)化為10個(gè)字為“我當(dāng)點(diǎn)心慌，關(guān)羽（迂）刀再來”。均是取各一招各一字，編成的，相對(duì)好記，可以這樣記憶，“自我當(dāng)了點(diǎn)心比較心慌，關(guān)羽大哥必會(huì)提刀再次來救我”，都對(duì)照熟悉幾遍，在客戶追蹤從第一招打到最后一招，不行再來一遍，自有功夫深，成功在人心！

當(dāng)然每位銷售人員的人生經(jīng)歷和性格特點(diǎn)不同，不同客戶亦會(huì)有不同的接受方式，可采用的客戶追蹤技巧亦是千變?nèi)f化的，各種技巧并不是獨(dú)立的，在絕大多數(shù)情況下一擊即中比較少見，把其中的多項(xiàng)技巧結(jié)合起來使用才會(huì)取得滿意的效果。

希望本文對(duì)各位有所幫助，勤收藏，多關(guān)注，以后會(huì)有更多的秘籍供于大家分享交流