重點縣是公司的基本業(yè)務(wù)單元。

所謂重點縣包括了已經(jīng)相對成熟但依然有上升空間的市值大縣和市值很大但目前開發(fā)很差的潛力大縣。

以往每年公司都只有粗放的銷售目標(biāo)，加上管理不到位，導(dǎo)致銷售人員養(yǎng)成了”做熟不做生”的習(xí)慣，依賴?yán)蠀^(qū)域老客戶，憑感覺做事，計劃性很差，導(dǎo)致業(yè)績增長很不明顯，庫存量很大，后續(xù)銷售難以為繼。從銷售來講，這一方面是銷售人員長期形成的自身惰性，另一方面是缺少指導(dǎo)，缺乏市場分析能力。

去年到任的公司新任總經(jīng)理制訂了新的戰(zhàn)略，也對銷售團隊下達了較高的銷售目標(biāo)。在此背景下，對基本業(yè)務(wù)單元的發(fā)展思路發(fā)生了巨大變化。銷售卓越部門也圍繞新目標(biāo)制定并開展了《年度重點縣計劃制定》的培訓(xùn)

根據(jù)今天課堂內(nèi)容和作業(yè)要求

1,把培訓(xùn)目標(biāo)改造成表現(xiàn)型目標(biāo)

2,改造ASK的教學(xué)法

具體做法如下

1,表現(xiàn)型目標(biāo)改造

通過與學(xué)員課堂相互提問，課堂案例研討和課堂示范填寫，讓所有學(xué)員當(dāng)場完成一個縣的計劃制定初稿，課堂后半月內(nèi)完成所有縣的計劃制定

2,ASK教學(xué)法改造

A：態(tài)度，由于以前銷售人員沒有撰寫縣計劃的習(xí)慣，加上銷售人員很難坐下來細(xì)心寫文字材料和填寫表格的通病，態(tài)度的改變在培訓(xùn)中是一個重點。

（1）提升認(rèn)知，培訓(xùn)前即安排每組一人根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r做好一個重點縣的知識點研討案例的背景描述和計劃表格填寫，用作課堂練習(xí)和展示

（2）激發(fā)情緒。講本公司的故事，公司有些大區(qū)自我要求一向高，這幾年每年都自行制定重點縣計劃，不僅完成年度目標(biāo)輕松，在2017年超額完成任務(wù)，得到老板表揚，還可多拿很多獎金，加工資，升職，去德國總部參觀，課堂上大家情緒反應(yīng)很強烈，激發(fā)了學(xué)員積極向上的正能量。

K:知識 。課堂所講知識是填寫縣計劃的底層邏輯，包括了市場容量分析，客戶分析，競品分析，外部環(huán)境分析（PESTEL）,SWOT分析，銷售策略（必贏戰(zhàn)役），營銷組合5P的MECE分析，行動方案等等，以前沒有這方面的知識灌輸，這么大的信息量，讓基層銷售人員很難接受和消化

具體做法：把知識點按照時間順序，拆解成四個板塊，循序漸進展開，通過提問及小組討論讓學(xué)員建構(gòu)知識體系，老師作為催化師點評

S:技能。學(xué)生的技能是在理解知識點以后能填寫縣計劃表格

（1）把所有表格拆解開來放在相應(yīng)知識點后面，并用每組已經(jīng)事先填好的表格進行點評，反饋，對難點和學(xué)員的問題進行討論和解答

（2）讓每人實戰(zhàn)填寫自己負(fù)責(zé)的一個重點縣表格，過程中再進行解答，討論和點評，這樣每人至少完成一份計劃表的填寫

在完成ASK教學(xué)中對課堂完成好的學(xué)員予以表彰

并要求學(xué)員在課堂以后15天內(nèi)完成所有縣計劃的填寫

通過這樣的教學(xué)改造，相信可以確保重點計劃的高質(zhì)量按時完成

? ? ? ? ? ? ～～寫于2018年元月5日晚間