汽配門(mén)店銷(xiāo)售技巧淡季如何提升業(yè)績(jī)

進(jìn)入夏季，許多行業(yè)都進(jìn)入了淡季，汽配行業(yè)也不例外。尤其今年隨著原材料價(jià)格的上漲以及勞動(dòng)用工成本的上升，汽配銷(xiāo)售顯得更為清淡。

但是，淡季不是完全沒(méi)有市場(chǎng)。——客流稀少，進(jìn)店顧客寥寥無(wú)幾！

面對(duì)這樣的窘境，你家的導(dǎo)購(gòu)是不是這樣呢：

店鋪沒(méi)有人時(shí)，員工聚眾聊天“侃大山”；

店鋪沒(méi)有人時(shí)，員工倚在貨架上/門(mén)邊玩手機(jī)，充當(dāng)“低頭族”。

其實(shí)，生意不好不要總怪沒(méi)人，做到這4點(diǎn)，客流少不了！

一、在正確的位置，不要擋著顧客

很多時(shí)候，購(gòu)物都是在“逛”中完成的。既然是“逛”，顧客自然希望能夠輕松自然，最不愿意看到的就是導(dǎo)購(gòu)固定地站在門(mén)店中央等待顧客。

對(duì)于一個(gè)門(mén)店來(lái)說(shuō)，會(huì)有一個(gè)特別值得強(qiáng)調(diào)的“守備位置”。不論門(mén)店里的顧客多么擁擠，只要站在這個(gè)位置上，你就一定能看到整個(gè)門(mén)店的狀況。所以，這個(gè)“守備位置”，可以說(shuō)就是導(dǎo)購(gòu)的“根據(jù)地”，必須經(jīng)常有人站在那里。

此外，導(dǎo)購(gòu)還應(yīng)該特別注意門(mén)店內(nèi)一些“重要位置”的遞補(bǔ)情形。例如，當(dāng)守備重要位置的導(dǎo)購(gòu)甲因事不得不離開(kāi)他的崗位時(shí)，導(dǎo)購(gòu)乙就要自動(dòng)地遞補(bǔ)上去。

當(dāng)然，在銷(xiāo)售過(guò)程中，導(dǎo)購(gòu)的固定位置經(jīng)常會(huì)被招呼的顧客所攪亂，但這只是暫時(shí)的，一旦顧客離去后，導(dǎo)購(gòu)要盡快地回到自己原來(lái)的位置。

二、保持“待機(jī)”姿勢(shì)，給予顧客良好印象

導(dǎo)購(gòu)在等待客人上門(mén)的這個(gè)“待機(jī)”階段，要保持正確的姿勢(shì)。

通常是這樣的：面帶微笑，將雙手自然下垂，輕松交叉于身前，或雙手重疊輕放在柜臺(tái)上，兩腳微分平踩在地面上，身體挺直、朝前，站立的姿勢(shì)不但要使自己不容易感覺(jué)疲勞，而且還必須使顧客看起來(lái)順眼。

此外，在保持微笑的同時(shí)，還要以極其自然的態(tài)度，觀察顧客的一舉一動(dòng)，等待與顧客做初步接觸的良好印象。

長(zhǎng)時(shí)間保持站立，難免會(huì)讓人感到疲勞，尤其是對(duì)于那些門(mén)店生意興隆、一天到晚都在忙碌著的導(dǎo)購(gòu)。在這種時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)可以自己尋找一種讓自己放松的姿勢(shì)，只要不會(huì)讓顧客感覺(jué)不舒服就可以了。

三、適當(dāng)進(jìn)行攔截

從店面走出去，“坐銷(xiāo)”變“行銷(xiāo)”。不要只等著顧客主動(dòng)上門(mén)，把逛街的顧客攔進(jìn)店里，不管是在門(mén)口還是在過(guò)道中，這樣我們的機(jī)率會(huì)越大。

導(dǎo)購(gòu)員最重要的一點(diǎn)是站位，一般來(lái)說(shuō)以下四點(diǎn)非常重要：一是要站在門(mén)店的入口處；二是人流量比較大的過(guò)道；三是對(duì)應(yīng)的電梯出口；四是人流量最旺的賣(mài)場(chǎng)的入口。

統(tǒng)一攔截話術(shù)，即遇到客戶(hù)說(shuō)什么；統(tǒng)一進(jìn)店口號(hào)，讓顧客感受到導(dǎo)購(gòu)們以及整個(gè)店鋪的熱情。

制定攔截的獎(jiǎng)懲制度。在沒(méi)有客人的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)員不能在店內(nèi)睡覺(jué)、玩手機(jī)，對(duì)于主動(dòng)攔截客人的導(dǎo)購(gòu)員要給與獎(jiǎng)勵(lì)，沒(méi)有完成攔截目標(biāo)的就要懲罰了。

四、創(chuàng)造忙碌的感覺(jué)

我們經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到導(dǎo)購(gòu)抱怨：“我寧愿忙一點(diǎn)也不愿閑下來(lái)，一閑下來(lái)就不知道做什么才好?！逼鋵?shí)很多導(dǎo)購(gòu)根本不懂得如何利用“待機(jī)”的時(shí)間。

其實(shí)，“待機(jī)”并不是消極、被動(dòng)地等待顧客的到來(lái)，而應(yīng)該做些積極的行動(dòng)，制造良好的銷(xiāo)售氣氛，來(lái)吸引顧客的注意。

①檢查商品

導(dǎo)購(gòu)利用空閑的時(shí)間檢查商品，是對(duì)門(mén)店負(fù)責(zé)，也是對(duì)顧客負(fù)責(zé)。

只有把最好的商品拿給顧客，才能使顧客真正滿意，并且不使門(mén)店的聲譽(yù)受損。因此，導(dǎo)購(gòu)利用這一小段時(shí)間所做的檢查工作，能產(chǎn)生很多好處，不但維護(hù)了門(mén)店的聲譽(yù)，還為門(mén)店?duì)I造了良好的銷(xiāo)售氣氛。

②整理與補(bǔ)充商品

門(mén)店，應(yīng)該時(shí)時(shí)刻刻保持整潔、有序。顧客挑選和購(gòu)買(mǎi)后，往往很容易造成凌亂的現(xiàn)象。所以，空閑的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)要按原來(lái)的擺放順序?qū)ι唐贩N類(lèi)和款式進(jìn)行整理，還要做些商品記錄，確實(shí)掌握商品的進(jìn)出狀況和商品的所在之處。

③變更陳列

在銷(xiāo)售過(guò)程中，商品最初的陳列形象，會(huì)因?yàn)橛行┥唐繁讳N(xiāo)售出去而改變。這時(shí)候，如果倉(cāng)庫(kù)里沒(méi)有能夠立即補(bǔ)充的商品，那么導(dǎo)購(gòu)就要適時(shí)地改變陳列，以使門(mén)店的陳列顯得更和諧。

在變更陳列時(shí)，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該靈活應(yīng)變。比如，根據(jù)銷(xiāo)售情況，盡量將那些暢銷(xiāo)的商品多擺一些出來(lái)，并放置于能吸引顧客并容易觸及的地方。

④好好“玩”手機(jī)

現(xiàn)在很多店鋪的導(dǎo)購(gòu)都會(huì)加會(huì)員為好友，在淡季時(shí)，不妨鼓勵(lì)導(dǎo)購(gòu)拿起手機(jī)，將店鋪新款拍照微信發(fā)給會(huì)員，推薦他們來(lái)店試穿，但此舉切記不要過(guò)于頻繁，以免引起顧客反感。