??科技發(fā)展，技術(shù)繁榮。一些管理軟件的優(yōu)勢也逐漸被國內(nèi)企業(yè)發(fā)現(xiàn)和接受，企業(yè)級管理軟件更是被越炒越熱。別人說Salesforce好，那就來一套，競對上了SAP 的ERP，那我也必須要上。但是不了解其根本的邏輯，一味跟風，只會浪費時間和金錢。很多企業(yè)已經(jīng)花大價錢上了CRM軟件，也招募了銷售軍，勤勉的開拓線索、錄入機會。每天看著彩色的儀表盤、銷售漏斗卻有點茫然。不知道怎么才能再優(yōu)化呢？銷售團隊一日日壯大，離職率卻也居高不下。他們怎么每天都不開心呢？每月查看財務報表，更是觸目驚心，怎么會有這么多開支呢？

客戶階段

??首先我們看下客戶的推進流程，或者說是客戶的生命周期管理過程。從茫茫人海獲得一個潛在客戶后，銷售跟進后，轉(zhuǎn)化為意向客戶，銷售進行進一步的維護提供解決方案后產(chǎn)生銷售機會，并最終成單，變?yōu)檎娇蛻簟?br>

1. 什么是潛在客戶（Suspect ）
   ??潛在客戶（Suspect ）有一個洋氣的外號，Universal Suspect 宇宙潛客。很好的詮釋了潛在客戶的特性，潛在客戶就是所有有可能對你的產(chǎn)品有興趣的人或組織。所有的后續(xù)發(fā)展都存在這個“可能”一詞里。比如你參加了一個行業(yè)會議，末了加了很多人微信。這些你接觸到的所有的人或組織，都是你的潛在客戶，而你可能僅僅知道他的名字或者電話。
2. 什么是意向客戶（Prospect）
   ??如果說潛在客戶是會浪費你大量時間的存在，那么意向客戶就是絕對你值得投入時間和資源去維護的。意向客戶是已經(jīng)表示出對你提供的產(chǎn)品或服務感興趣的，工作上遇到難題或痛點，往往已經(jīng)在尋求某個解決方案。并樂意聽你對他們問題的分析和見解以及你能提供的解決辦法。

銷售角色

1. 好鋼用到刀刃上
   ??CRM系統(tǒng)的根本，實際上是資源的有效分配。effectively and efficiently，就是說不僅要有良好的效果，還要有良好的效率。根據(jù)客戶推進的不同流程節(jié)點，不同類型的客戶（合同額的大?。?，應該投入與之相對應的資源。以確保各節(jié)點轉(zhuǎn)化率良好。并經(jīng)我們最終的目的，是讓客戶成單，轉(zhuǎn)化為正式客戶。銷售資源的有效分配，意思就是。不要大材小用，也不要讓實習生銷售去拜訪世界500強。就像，你不會讓你的明星銷售去當面拜訪一個免費客戶，還熬夜準備資料進行Demo演示。你也不會讓一個合同額10,000的企業(yè)客戶就通過網(wǎng)上轉(zhuǎn)賬、電話溝通完成成交過程。

   
   

2. 為什么需要SDR
   ??很多企業(yè)銷售團隊會劃分線上銷售經(jīng)理（AE：account executive）和線下銷售經(jīng)理（FAE：field account executive）。線上銷售經(jīng)理主要通過互聯(lián)網(wǎng)社交網(wǎng)絡、電話、郵件等跟進客戶維護客戶直至客戶成交的。而線下銷售經(jīng)理多去當面拜訪客戶，溝通需求和解決方案。但對于SDR（sales development representative）這一類銷售角色卻知之甚少。
   ??SDR的主要職責是，快速響應潛在客戶，并辨別出哪些是意向客戶。辨別出的意向客戶，根據(jù)客戶規(guī)模和行業(yè)分配給線上銷售經(jīng)理（AE）或線下銷售經(jīng)理（FAE），AE和FAE繼續(xù)跟進客戶，直到客戶成單。可以看出，一個企業(yè)要想有健康有效的銷售流程，必須擁有十分厲害的SDR。好的SDR能從大量宇宙潛客中迅速篩選出有潛力的意向客戶，讓AE和FAE的精力聚焦在Prospect上，而不必耗費資源在Suspect上。從而最大化的提升銷售效率，減少銷售資源浪費。

   
   

如何辨別Suspect 和Prospect

??我們都希望把大部分精力放在Prospect 上而不想在Suspect上浪費時間，但是Prospect不會直白的告訴你我是Prospect請多和我溝通，Suspect也不會說我只是個Suspect就不要在我身上浪費時間了。相反，suspect經(jīng)常表現(xiàn)的很積極，希望你多為他服務，從而他可以從你這多獲得一些東西。因此，如何有效快速的甄別出Prospect便變得至關(guān)重要起來。從心理學和管理學的角度可以從以下三個維度來快速判斷。

1. Prospect會持續(xù)參與整個銷售過程，Suspect卻始終和你保持距離當你和客戶溝通，咨詢他們遇到的問題或者業(yè)務上的痛點等信息時，Prospect會樂意和你分享。因為他在尋找解決方案，渴望提升效率，希望你能幫他解決問題。而Suspect則會猶猶豫豫，甚至直接拒絕和你透露任何公司沒有公開發(fā)布的信息，他會和你始終保持一個安全的距離。
2. Prospect會愿意為你做些事情，Suspect卻只求索取不問付出再往前一步，當你和客戶溝通時，你可以根據(jù)情況請客戶幫你提供一些業(yè)務參考資料?；蛘哒埧蛻艉罄m(xù)和你繼續(xù)溝通他們對你提供的方案的意見或者看法。Prospect會樂意配合，為你做這些事情，因為他們會看到這其中的價值。但Suspect絕對不會為你浪費自己的時間和精力，他會以比如忙或者公司隱私等各種理由來拒絕你。
3. Prospect會告訴你決策鏈的其他決策人，Suspect只單獨和你溝通如果通過以上兩個步驟，你仍無法辨別。那么你可以問客戶，在這次產(chǎn)品或服務采購里他們其他的決策人有哪些?；蛘哒f采購的產(chǎn)品或服務，是給哪個部門哪些人使用的。Suspect向來獨自行動，會拒絕向你提供決策過程中其他參與者的名字，不會讓你和他們聯(lián)系的。
   總的來說，記住一個原則。Prospect是在尋找解決方案的，而Suspect讓你不知道他在想什么。

參考資料：
1.Mark Hunter “The Sales Hunter.” Sales Motivation Blog.
2.《Blueprints for a SaaS Sales Organization》Jacco vanderKooij 、Fernando Pizarro .