昨天半夜稀稀拉拉的小雨讓今天略微有些涼爽

想起曾經的一個事情，應該是2005年，也是夏天，給一個客戶發(fā)短信，這個客戶聯(lián)系了好一段時間了，第一次見面之后就再也沒有來過，習慣性的進行回訪（公司有嚴格的回訪制度和回訪記錄單，不按照規(guī)定是要扣銀子的）。

那天，給客戶發(fā)了一條信息，內容大概是這樣的：“上次一別，再沒見面，見或不見，回頭再說！呵呵，不會寫，姐，昨晚下雨今天應該很涼快，希望今天的短信能持續(xù)您昨晚因為下雨的涼爽帶來的好心情，抱歉，隨意猜測您的心情了，不過，第一次見您覺得您一定是一個非常會調節(jié)自我情緒的高人，希望能再次見到您，當面向您請教！”

客戶回復大概是這樣的：“謝謝，周末有空聯(lián)系?！?，然后……周末就順理成章的又聯(lián)系她，最后就來了。因為第一次洽談中知道這個客戶是醫(yī)生，不是護士，是真真正正的醫(yī)生，又聊了一些瑣碎問題，最后的感覺是非常冷靜、理智、而且屬于高冷范的類型。那客戶來了總要簽單吧，這是我的工作目的，說直白點，我就是這樣想的，可是公司在培訓的時候講過（以前這個公司在某一個階段來了個從深圳某個大集團公司來西安發(fā)展的據(jù)說是牛人的牛人給我們培訓的時候講過，約見客戶之前要做什么準備，很多人都知道，只是不以為然或者不照做，最后事實證明這個牛人說的方法是絕對真確的）屬雞的我又是A型血并且還是處女座，就比較細心堅強啦，什么清涼油啊，當時沒有蚊不叮，就搞的花露水，還有一次性鞋套，又設計了一個嚴密的談單流程，即就是公司簡單聊聊（目的是吹吹空調降降溫）→邀請去看工地（工地就在公司所在小區(qū)，非常方便）→在工地做講解（進門先在角落噴花露水，告訴客戶是為了防止有蚊子，緊接著遞給客戶一雙一次性鞋套，因為在做木工嘛，讓客戶傳上鞋套，因為夏天穿的是女士涼鞋，木屑鉆進腳底板會非常難受的）→客戶到場前已經安排同事去打開大門打開窗戶通風（那個時候的木工做家具還是有一點味道的，因為當時全國都這樣，現(xiàn)在不會了），通風的目的也是做鋪墊啦（這個大家應該都明白吧），→這個時候英雄終于有用武之地了，從材料講到施工，講到效果，講風格……這個時候的工地還是比較好講的，有內容哈，吊頂，柜子，地磚，都能講，一個門套都能講三分鐘，木門能講三分鐘，關鍵這個工地是提前準備好的。因為是醫(yī)生，根據(jù)職業(yè)和性格分析，冷靜，；理智，干凈，有調理，高冷……所以就按照這個要求去找工地啦！提前把工地衛(wèi)生搞好，材料堆放有章法，小福利送上，直接能贏得客戶的好感。這樣一趟樣板間看完，客戶多多少少都會感覺值得，看到東西，學到東西了，最主要的是在工地把能解決的關于施工和材料的問題都解決掉了，材料和質量也是客戶很看重點點嘛。那剩下的問題就好辦了，這是運用了減法原則在談單，把客戶的顧慮一點一點的消除掉，最后沒有什么顧慮了，也就能簽單了。在講電視墻的時候告訴客戶為什么要做電視墻，用了對比和從眾法則，首先告訴客戶電視墻是那個時代每家都有的，是一種生活習慣，凹凸有致的造型能給家庭增加少許的動感，顯的房間更有層次感，再講到吊頂?shù)臅r候著重講功能區(qū)的劃分功能，在工地可以讓客戶直觀的體驗到怎么樣用吊頂進行區(qū)分空間，引導客戶從不同角度來觀看吊頂對空間劃分帶來的幫助和給空間增加的層次感。用這兩種方法為設計增加伏筆和加深客戶對設計的認可，這樣就能收到設計費，如果將造型一帶而過，不讓客戶從各個角度體驗或者在講造型的時候不能帶領客戶的思維，沒有讓客戶有渴望，這樣就不太容易讓客戶認同設計的重要性，包括瓷磚怎么貼啊，柜子怎么分割啊，如果細心研究尺寸和人體工程學，用體驗式的方式講解，會給客戶帶來更好的感受，所以呢，整個過程基本都是按照前期設計的思路在進行著，客戶能跟著我們的思路走，自然而然的能引導到收定金的環(huán)節(jié)，因為該講的，該解決的都解決了，下一步自然就是收錢了。在現(xiàn)在的裝飾公司中這樣的方法同樣是適用的，尤其是有實景樣板間的公司，這樣的方法更是屢試不爽，體驗感、代入感這些都是客戶需要的，也是我們工作中最有效的，只是很多人不會講材料，只是為了講材料而講材料，沒有策略，沒有對客戶的了解和把握，所以成單率就會受到影響了。這些環(huán)節(jié)走完，這個客戶自然而然的就交了設計定金，工作也從等待升級成了創(chuàng)作，這個環(huán)節(jié)基本落定……

這會兒天又熱了，又該下河洗澡了，閑了再繼續(xù)吧！