【Zhao Wu的筆記】

在識別出客戶的購買信號之后，銷售人員需要馬上對客戶進行逼單。這就跟足球場上的比賽一樣，足球經(jīng)過千辛萬苦才傳到了前鋒的腳下，前鋒要做的就是瞄準目標(biāo)立馬射門，優(yōu)柔寡斷、判斷失誤或者力度不夠都有可能錯失射門的最佳機會。為什么明星前鋒價值連城？有人說人家射門的準確率很高，就是到了球門前有感覺，這種射門的感覺其實也是刻意練習(xí)的結(jié)果，只要銷售人員掌握了基本的銷售技巧，多加練習(xí)，也能把自己打造為成交高手，這也是銷售的常識。

在這部分內(nèi)容中，我將跟大家分享成交的十大法則，只要你掌握其中的兩三種方法多加練習(xí)，就能讓自己快速成交。

一、主動成交法

是不是一定要等到客戶說“可以開單了”，我們再向客戶提出成交的請求呢？答案是否定的。這樣的話我們就會非常被動，而且大部分客戶永遠也不會說出“可以開單了”這五個字。就像煮一鍋水一樣，只有到了沸點的時候，水壺才會鳴叫、水才會沸騰，但是如果你不是火力全開的話，水是很難達到沸點的。永遠保持銷售的激情全速前進，不用太在意銷售過程中的那些阻力，那些都是必然要經(jīng)歷的過程。就像一尊雕像，沒有千刀萬剮的痛苦怎能成就經(jīng)典的藝術(shù)作品？

□ 實戰(zhàn)案例

2月14日情人節(jié)，我們店里來了一位男士，我一看這就是要給女朋友買禮物的。在幫他選了一款鉆石吊墜后，“多少錢？”客戶問。“八千?！薄靶?，你幫我查查我的銀行卡里有沒有八千塊錢，有的話咱就定了，沒有的話我再考慮考慮。”百貨商場都是收銀臺統(tǒng)一收銀的，銷售人員帶著客戶到了收銀臺那里，她把客戶的銀行卡交給收銀員說：“姐，刷八千。”收銀員拿起客戶的銀行卡就刷了八千塊錢出來，收銀小票打出來了，客戶一看急了：“哎，你怎么幫我刷卡了，我讓你查查我的卡里有沒有八千塊錢?！变N售人員也埋怨收銀員：“姐，我讓你查查有沒有八千，你怎么給我刷卡了。”收銀員 說：“你不是讓我刷八千嗎？”然后銷售人員和收銀員爭執(zhí)了一會兒，銷售人員跟客戶說：“先生，是我們沒有說清楚，我們收銀員給您刷了八千塊錢，不過剛才咱們說過了，有八千今天就刷卡，沒八千就再考慮一下。既然刷出來了，說明您的卡里有八千塊，結(jié)果是一樣的，就是過程快了點。”

跟我們分享這個故事的，是鎮(zhèn)江八佰伴某珠寶品牌的銷售人員，她說：“有的時候，客戶是需要我們幫他做決定的?！比绻夷軌虬芽蛻舻你y行卡拿出來先幫他刷掉，那么接下來銷售工作就好辦了，因為成交之后客戶會自己證明自己做出了最精明的購買，而不需要銷售人員解釋太多?！跋瘸山?，后銷售”是主動成交法的核心要旨，要學(xué)會打破常規(guī)的銷售思維，直指關(guān)鍵動作。

二、假設(shè)成交法

有人說，要成為富人你首先得有富人的思維，我們把這句話借用到銷售中，想要成交首先你得有成交的思維。不要跟客戶討論買不買的問題，而是要跟客戶討論怎么用的問題。假設(shè)成交法就是要跟客戶討論成交以后客戶產(chǎn)品使用的問題，比如你可以跟客戶確認送貨的時間，你可以跟客戶確認第一次上門保養(yǎng)的時間，等等。那些成功的銷售人員大都是使用假設(shè)成交法的高手，比如房產(chǎn)中介人員帶領(lǐng)客戶去看房子的時候，他一般都會偷換概念地跟客戶說“這是咱們家的客廳”“這是咱們家的餐廳”，等等。對于第一次買房的人來說，他們在參觀樣板房的時候都會發(fā)出驚嘆的贊美，這時候就會忽視了銷售人員這種語言上的變化，而這種語言上的變化正潛移默化地影響著客戶。

三、選擇成交法

選擇成交法也叫二選一成交法，我們不認為客戶不買，而認為客戶不買紅色的就一定會買藍色的，不買商務(wù)款就一定會買運動款。選擇成交法是假設(shè)成交法的一種延伸，它把成交之后要討論的內(nèi)容變成了簡單的AB模式，對于那些沒有多少經(jīng)驗的銷售新手來說，練習(xí)選擇成交法更加容易快速上手。

□ 實戰(zhàn)案例

電商商家雖然無法直接面對面銷售，在面對猶豫不決的客戶時，他們依然使用了二選一成交法。

買家：這款毛大衣很好看……

客服：美女，您太有眼光了！這是今年的新款羊絨大衣，九分袖設(shè)計，立體裁剪，保暖的同時還能盡顯婀娜身姿。在這個冬天，不但給您貼心的溫暖，更能讓您雍容華貴。

買家：確實如你所說，只是價格有點兒小貴！

客服：咱家的寶貝絕對對得起這個價格，親請放心購買。這款羊絨大衣有粉色與紅色兩款，粉色可以較好襯托膚色，紅色能顯出激情。兩種顏色，親要選擇哪一個？

買家：粉色的不錯，我皮膚較白，想要一款能夠襯托膚色的。

客服：親，您確實很有眼光，很多美眉都會選這一款。感謝您對小店的支持，我們會在第一時間為您發(fā)貨，再次感謝您的光臨！

在促成交易階段，使用“二選一”的選擇成交法達成交易的概率非常大，淘寶客服人員也很善于運用這種方法。從表面上看，這種方法的主動權(quán)在買家手上，但事實上恰恰相反。客服人員一直掌握著主動權(quán)，使買家回避“要不要購買”的問題，而沒有拒絕的機會。買家只是在有限的范圍內(nèi)選擇，最后達成交易。

四、小點成交法

不要等到客戶沒有任何異議的時候再提出成交的請求，那樣的話你永遠都沒有機會提出成交。在每次處理完客戶的異議之后，都要大膽地向客戶請求成交，銷售的樂趣就在于這句話——“萬一成交了呢？”你與頂尖銷售高手之間的距離，也就這么一句話的距離而已?！澳钦f只要我們的產(chǎn)品具有防靜電的功能，您就可以做出決定了，是嗎？”每次處理完客戶的異議之后，都可以這樣來反問客戶，此時客戶的心理壓力會越來越大。因為按照我們前面談到的互惠原則，在你為客戶解答了異議之后他需要做點什么來回報你的解答，至少，客戶在采購心理上更加偏向你一些。

五、機會成交法

在成交階段，客戶會說“我還想再考慮考慮”，此時機會成交法就可以發(fā)揮作用了。機會成交法是為了鼓勵客戶馬上做出決定的成交法則——“您也知道現(xiàn)在是空調(diào)銷售的旺季，我們這款產(chǎn)品本來就沒有多少現(xiàn)貨，您要是今天不定的話過幾天再來可能就沒貨了?！毕迺r限量是機會成交法應(yīng)用的核心，過了這個村就沒有這個店，錯過了今天就沒有明天了。

機會成交法在商業(yè)上應(yīng)用比較廣泛，特別是以蘋果手機的饑餓營銷為集大成者，蘋果手機每次新品上市都是限量銷售，因此果粉們會通宵排隊去購買。有一家賣床墊的企業(yè)做了一個促銷活動：買我的床墊免費試用一年，一年以后你付全款，如果現(xiàn)在付款的話只需要付一半，結(jié)果99%的客戶都選擇了馬上付款而不是用完一年以后再付全款。

六、優(yōu)惠成交法

“威逼利誘”是大人想要讓孩子聽話的常用手段，機會成交法就是在利用“威逼”來給客戶制造壓力。這招對有些客戶有用，對有些客戶來說卻是適得其反，常常會激起客戶的憤怒：“你別忽悠我，我就不信等我真買的時候，你們家就不賣給我了，你們這都是套路。”對于這樣的客戶，硬的不行你只能來軟的，我們可以使用“利誘”的方法進行成交。

利誘說得簡單點就是給予客戶一些好處，比如客戶今天買的話，我們可以給他一個價格上的折扣或者送一個贈品給他?？蛻糍I的不是便宜而是一種占便宜的感覺，一家牛肉面館跟客戶說在我們家吃面，29塊錢一碗面送一個5塊錢的鹵蛋，客戶沒什么感覺；他們換了個說法，在我們家吃面29塊錢一碗面只要加1元就可以換購一個5塊錢的鹵蛋。當(dāng)你說免費送一個鹵蛋的時候，你的鹵蛋就沒有任何價值；當(dāng)你說1塊錢換購5塊錢的鹵蛋時，客戶就感覺占到了便宜。

七、保證成交法

在小品《不差錢》中，小沈陽說“世界上最痛苦的事情就是人死了錢沒花完”，趙本山說“世界上最最痛苦的事是人活著呢錢沒了”。銷售中最難的那一刻就是客戶把錢掏出來給你的那一刻，我每次付錢埋單的時候心里也空落落的，那些錢忽然間就不是自己的了，而此時產(chǎn)品還沒有到我的手上，這段煎熬的時間我們可以比喻為真空時間。所以聰明的銷售人員這個時候就會做點什么來轉(zhuǎn)移客戶的注意力，超市的收銀臺就擺了很多口香糖、棒棒糖產(chǎn)品，不但增加銷售，也能讓客戶獲得心理上的安慰。

說服客戶交錢就要想辦法打消客戶心里那種空落落的感覺，保證成交法就是向客戶做出承諾他不會買錯，告訴客戶做出了一個正確的決策?！袄罡纾判?，我們的產(chǎn)品都是經(jīng)過國家質(zhì)量檢驗的，保管您20年內(nèi)都不會有任何質(zhì)量問題?！碑?dāng)你給了客戶這樣的信心保證之后，客戶才會放心購買。

頂尖銷售和菜鳥銷售的差別就在銷售“度”的拿捏上，過猶不及。在使用保證成交法的時候，你越是拍著胸脯說自己的品質(zhì)如何有保證，客戶反倒越是心里沒底，怎么辦呢？耳聽為虛，眼見為實。我舉個例子，有一家店會把要給客戶送貨安裝的師傅叫過來跟客戶認識，師傅穿著整齊干凈的工裝，對著客戶一鞠躬說：“先生，明天將由我給您準時送貨，請您放心，我叫×××，在這個行業(yè)干了8年了，不會出差錯?！笨蛻粢彩侨?，也會犯人性中常見的錯誤，以貌取人，看著師傅這么專業(yè)的表現(xiàn)，自然也就相信了他們的保證。萬一師傅不在店里呢，他們就拿所有員工都在上面的全家福照片，跟客戶說：“您看，這個是我，明天給您送貨的師傅是他?！闭f完，銷售人員就把手指向了一位中年男子，這個時候客戶就放心多了。從理念到動作，客戶不一定聽你說什么，但一定會看你做了什么。

八、從眾成交法

每個人在單獨做出決策的時候都會特別的小心謹慎，擔(dān)心自己買錯了吃虧上當(dāng)，所以人們愿意跟著別人一起做出購買決定，這就是《烏合之眾》這本書里的主要思想。要想加快客戶做出購買決定的速度，告訴他有多少人和他一樣做出了這個選擇會更有說服力。當(dāng)然在使用從眾成交法的時候，也需要從讓客戶聽見到讓客戶看見，把已成交客戶的訂單拿給他看，會更容易讓客戶相信。

羅伯特·西奧迪尼在其大作《影響力》一書中談到我們影響他人的六大原則，其中一個就是社會認同原則。我們進行是非判斷的標(biāo)準之一就是看別人是怎么想的，尤其是當(dāng)我們決定什么是正確的行為的時候。這一原則來自于一個發(fā)現(xiàn)：只有5%的人是原創(chuàng)者，而其他95%的人都是模仿者，所以其他人的行為比我們所能提供的證據(jù)更具說服力，尤其是當(dāng)我們搞不清狀況的時候。一個乞討者拿著個空碗站在地鐵中，沒有什么人愿意施舍一枚硬幣給他，但是這些乞討者會在碗中放入一些零錢，當(dāng)路人看到有人給他幫助的時候，路人也就自然地把手中的零錢扔到了那個碗中。至于碗中原有的零錢到底是走過的路人留下的，還是乞討者自己放進去的，就沒有人有興趣去了解了。

不論對哪種類型的銷售人員來說，從眾成交法都是必須要掌握的成交技巧。對于門店銷售人員來說可以使用你的成交客戶名單，對于大客戶銷售人員來說，樣板客戶、樣板工程的價值展示成為銷售人員的必修課。

九、異議成交法

“嫌貨才是買貨人”，客戶有異議的時候恰恰就是他對我們的產(chǎn)品感興趣的時候。有些銷售人員特別怕面對客戶的異議，擔(dān)心萬一自己回答不了甚至只是回答的不夠好都有可能會丟單，但是真正的銷售高手卻知道變被動為主動，把客戶的異議看成成交的信號。

“除了價格，您其他方面都沒有什么問題了吧？”這個案例我在第七章“胡敏霞賣燈”的案例中有提到過，胡敏霞把客戶的價格異議當(dāng)成了成交的信號，她說您是不是只是價格問題，那咱們就談價格，談成了就直接簽單，談不成咱倆就好聚好散，我可不做無用功，您也別談完了價格又跟我說產(chǎn)品的款式不好。不敢在刀尖上行走的銷售人員不是一名好銷售，異議處理法就需要我們敢于跟客戶面對面交鋒，讓客戶沒有退路可退。

十、小狗成交法

什么叫小狗成交法？有一個故事說，一個人賣狗，生意一直不太好，于是他就跟客戶說：“先生，這狗不要錢，您先領(lǐng)回家去養(yǎng)養(yǎng)看，一個星期之后好養(yǎng)您就留下再給我送錢來，不好養(yǎng)您再把狗給我送回來?！笨蛻舾吒吲d興地領(lǐng)著狗回家了，一周之后，客戶跟狗有了感情了，這時候客戶就跟賣狗的老板說：“這狗我留下了。”小狗成交法就是我們說的免費試用。

免費試用在銷售成交的時候真是隨時隨地都用得上，你去水果店買水果，老板會讓你免費試吃先嘗后買；你去服裝店買衣服，店員會讓你免費試穿，一些時尚品牌店還讓你拿回家，一周之內(nèi)無條件退換貨，等等。分期付款也算是免費試用的一種形式，客戶只需要付出很少的現(xiàn)金就可以用上自己心儀的產(chǎn)品，年輕人自然都比較喜歡這樣的銷售方式。

冰凍三尺非一日之寒，高樓萬丈非一日之功，《刻意練習(xí)》一書中提到的一萬小時定律——反復(fù)的練習(xí)是任何一個人在自己專業(yè)領(lǐng)域必須要走的路。想成為銷售高手，十大成交法則需要我們多加練習(xí)。

■ 刻意練習(xí)

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