訪談對(duì)象

20170827，面談一位銷(xiāo)售總監(jiān)E(朋友，男，重慶，本科，33)，20分鐘。炒股8年，10年左右開(kāi)始炒股， 主要是消息票，自己很少研究股票，本公司客戶(hù)。

訪談內(nèi)容

揚(yáng)帆的Vati： 目前使用的券商，資金量多大，投入時(shí)間情況？
銷(xiāo)售總監(jiān)E：一直使用XX證券，沒(méi)有開(kāi)其他的證券賬戶(hù)。資金量10w左右?；旧弦恢痹谑袌?chǎng)中，經(jīng)?？幢P(pán)，主要是自己做一些技術(shù)判斷，很少做其他的研究。

揚(yáng)帆的Vati： 當(dāng)初為什么選擇XX證券？
銷(xiāo)售總監(jiān)E：朋友推薦，沒(méi)有想其他的券商。因?yàn)橐彩堑皖l的交易，而且不是很關(guān)心手續(xù)費(fèi)，所以一直使用。而且一直使用XX證券最老的客戶(hù)端（已經(jīng)下線了），也沒(méi)覺(jué)得什么不好的額。

揚(yáng)帆的Vati： 目前來(lái)看哪種情況你會(huì)換一個(gè)券商？主要考慮的成本在哪里？
銷(xiāo)售總監(jiān)E：不太會(huì)考慮換券商，第一是我投入到股市的資金不會(huì)太大，后續(xù)如果要投資會(huì)考慮基金。第二心思也不在這上面，懶得折騰。傭金這些都不是我考慮的問(wèn)題

揚(yáng)帆的Vati：使用交易軟件是pc多還是手機(jī)多？
銷(xiāo)售總監(jiān)E：這幾年主要是手機(jī)，而且手機(jī)軟件也很多年不換了。聽(tīng)說(shuō)XXAPP已經(jīng)下線了，但是我還是習(xí)慣了，不愿意換。

揚(yáng)帆的Vati：那你平時(shí)主要使用哪些功能？
銷(xiāo)售總監(jiān)E：主要就是看一下行情，然后買(mǎi)賣(mài)。因?yàn)闆](méi)有一鍵打新，我都是想起來(lái)才去打新，其他的功能基本上不用。

揚(yáng)帆的Vati：交易軟件的資訊也不看？那你平時(shí)怎么進(jìn)行股票研究和資訊的獲取呢？
銷(xiāo)售總監(jiān)E：很少看資訊，因?yàn)橹饕枪善眮?lái)源都是我熟悉的行業(yè)和別人買(mǎi)的，所以就沒(méi)有進(jìn)行額外的研究了。也沒(méi)有用其他的客戶(hù)端軟件。主要是自己通過(guò)對(duì)這個(gè)行業(yè)的認(rèn)識(shí)和了解來(lái)選擇股票的，通過(guò)實(shí)際的了解（通過(guò)人或者實(shí)體經(jīng)濟(jì)）。

揚(yáng)帆的Vati：那你覺(jué)得目前使用的功能是不是已經(jīng)完全滿(mǎn)足你了呢？有沒(méi)有哪些地方可以吐槽的？
銷(xiāo)售總監(jiān)E：我覺(jué)得已經(jīng)很滿(mǎn)足了，因?yàn)橹饕褪强匆幌滦星楹唾I(mǎi)賣(mài)交易。打新的功能都很少用，因?yàn)闆](méi)有一鍵打新懶得操作。

揚(yáng)帆的Vati：是否已經(jīng)開(kāi)通過(guò)創(chuàng)業(yè)板、兩融、港股通等權(quán)限？
銷(xiāo)售總監(jiān)E：沒(méi)有，因?yàn)橘Y金量有限而且對(duì)其他的業(yè)務(wù)也不是很了解。所以短時(shí)間都不太會(huì)去開(kāi)通這些業(yè)務(wù)。

揚(yáng)帆的Vati：不會(huì)的金融知識(shí)怎么學(xué)習(xí)呢？
銷(xiāo)售總監(jiān)E：因?yàn)槠綍r(shí)工作比較忙，一般在投資理財(cái)方面并沒(méi)有多少學(xué)習(xí)和研究。能想到的都是去搜索額。

揚(yáng)帆的Vati：是否在金融商城買(mǎi)過(guò)產(chǎn)品-基金、銀行理財(cái)、券商的產(chǎn)品等？
銷(xiāo)售總監(jiān)E：沒(méi)有，因?yàn)楝F(xiàn)在閑余資金不多，一般都是買(mǎi)點(diǎn)銀行理財(cái)。券商的金融產(chǎn)品真不了解，也會(huì)有接到一些銷(xiāo)售的電話，但是一般也不會(huì)參與。原來(lái)買(mǎi)基金的時(shí)候都是通過(guò)銀行定投的（09年），當(dāng)時(shí)互聯(lián)網(wǎng)渠道還未興起。現(xiàn)在如果要投的話還是會(huì)找熟悉的，我估計(jì)還是會(huì)找銀行。

揚(yáng)帆的Vati：但是銀行的基金申購(gòu)費(fèi)率不打折的，相當(dāng)于白虧1%喲？
銷(xiāo)售總監(jiān)E：主要是其他的渠道不是很了解，也不想去關(guān)心。可能會(huì)考慮支付寶或者微信上吧。

揚(yáng)帆的Vati：那后面如果需要進(jìn)行分散的配置的時(shí)候會(huì)考慮在券商購(gòu)買(mǎi)嗎？還是在銀行或者其他渠道？
銷(xiāo)售總監(jiān)E：我先了解一下吧。一般我還是會(huì)把流動(dòng)資金放銀行，其他的錢(qián)都用在實(shí)體的投資上了，比如我跟別人投資建廠什么的，不太喜歡玩資本的東西，太虛了。

揚(yáng)帆的Vati：是否愿意使用付費(fèi)服務(wù)？
銷(xiāo)售總監(jiān)E：不會(huì)，主要還是不太了解付費(fèi)服務(wù)的價(jià)值所在。不愿意投太多的時(shí)間在這個(gè)上面。

訪談總結(jié)

• 該投資人目前主要依賴(lài)于消息票，不會(huì)花太長(zhǎng)時(shí)間進(jìn)行投資研究，而且隨著時(shí)間的增長(zhǎng)，他也許會(huì)暫時(shí)的離開(kāi)股市（主要心思不在這里，而其他的投資渠道比較豐富）。對(duì)于傭金、APP、服務(wù)這些都不是很在意，他在意的是行情好不好，能不能賺到錢(qián)。。
• 從訪談中我們看到：部分用戶(hù)其實(shí)并不在意太多的功能，只要他在用的功能穩(wěn)定可靠就不會(huì)介意。但是從另外一方面來(lái)說(shuō)APP的下線流程并沒(méi)有做好，沒(méi)有引導(dǎo)客戶(hù)遷移到新的APP上。
• 讓客戶(hù)了解付費(fèi)服務(wù)的價(jià)值是證券公司提供服務(wù)之前應(yīng)該考慮的。通過(guò)宣傳、引導(dǎo)讓用戶(hù)體驗(yàn)付費(fèi)服務(wù)，了解付費(fèi)服務(wù)，再真正的成為付費(fèi)客戶(hù)。付費(fèi)服務(wù)不能直接當(dāng)成商品買(mǎi)賣(mài)，應(yīng)該在用戶(hù)使用的過(guò)程中慢慢的介入，讓用戶(hù)想了解，想用。