為了爭(zhēng)取業(yè)主獨(dú)家委托，房地產(chǎn)公司經(jīng)常會(huì)許諾幫業(yè)主免費(fèi)做廣告、搞衛(wèi)生、專人負(fù)責(zé)或重點(diǎn)推薦等，對(duì)經(jīng)紀(jì)人來說，當(dāng)然理解這些做法對(duì)業(yè)主的利益是什么，但大多數(shù)業(yè)主是非專業(yè)人士，不會(huì)理解這些對(duì)他賣房有什么意義，經(jīng)紀(jì)人采用直白式的訴求很難打動(dòng)顧客。業(yè)主會(huì)更加相信他的朋友，如果他朋友說要委托給***中介，我們?cè)撛趺崔k呢？
接下來小編獨(dú)家為大家解析情景以及應(yīng)對(duì)辦法，趕緊學(xué)起來喲：
情景：業(yè)主說：“我有朋友在做中介，要獨(dú)家委托給朋友賣房”
很容易形成的錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：
1.“多委托幾家中介，房子賣得更快，現(xiàn)在大家都這樣賣房。”
點(diǎn)評(píng)：人們肯定會(huì)對(duì)自己的朋友更信任，這蒼白無力的闡述，難以達(dá)到吸引客戶的目的。房地產(chǎn)紀(jì)人用一些較為生動(dòng)的語言和案例來告訴客戶多委托幾家中介的好處。
2.“獨(dú)家委托有代理期限，超過期限，就算房子沒有賣出去，同樣要付中介費(fèi)。”
點(diǎn)評(píng)：業(yè)主短時(shí)間內(nèi)可能會(huì)因?yàn)閷?duì)這個(gè)問題不太了解而心生困擾，但是并不會(huì)因此就答應(yīng)你的代理請(qǐng)求，而是會(huì)立刻向其他好友咨詢具體事宜。
3。“獨(dú)家委托很容易引起糾紛，您可以上網(wǎng)查，很多專家表示要防止被獨(dú)家代理。”
點(diǎn)評(píng)：獨(dú)家委托有獨(dú)家委托的好處，更何況客戶要獨(dú)家委托的是其好友，這樣的言語會(huì)被客戶認(rèn)為挑撥離間。再者說，任何中介公司都會(huì)有獨(dú)家委托的案例，若客戶反問“你們公司難道就沒有獨(dú)家委托”，那么經(jīng)紀(jì)人這樣的回答是，就是搬起石頭砸自己的腳。
情景解析：
房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)有句經(jīng)典名言:“得房源者得天下。”為此房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須珍惜每一處房源，尤其是優(yōu)質(zhì)房源，這是交易成功的基礎(chǔ)。
業(yè)主表示要獨(dú)家委托給朋友，首先不能輕易放棄，因?yàn)樵诙嗉抑薪闄C(jī)構(gòu)登記房源對(duì)業(yè)主并沒有什么損失，很多業(yè)主為了能盡快賣出房子，通常樂意到多家中介門店去登記房源信息。
其次，應(yīng)該讓客戶認(rèn)識(shí)到多委托一家中介機(jī)構(gòu)銷售房產(chǎn)對(duì)其而言并沒有任何損失，反而能獲得更多的利益。若是業(yè)主猶豫不決，可用一些額外的利益來吸引客戶，比如說自己會(huì)將該房作為重點(diǎn)房源，包裝成視頻房源或者VR房源，投放到今日頭條、58趕集、微信、報(bào)紙或重要媒介上打廣告進(jìn)行重點(diǎn)推介等。而且，你的房源都是客戶線上視頻或者VR看完滿意后才上門看，減少騷擾你的時(shí)間。說明了你可以給客戶帶來的差異化服務(wù)他才有理由讓你賣他的房子。
最后，也可以適當(dāng)?shù)馗嬖V客戶獨(dú)家委托并非想象中那么完美，若業(yè)主自行買賣仍然需要向代理方繳納相應(yīng)的傭金，而代理方不能按期賣出房屋也不需要承擔(dān)任責(zé)任;在代理銷售期間，只能降低房?jī)r(jià)而不能抬高房?jī)r(jià)；有些中介甚至還規(guī)定，超出約定房?jī)r(jià)的部分，雙方要按一定比例分成等。有一點(diǎn)需要記住，在講述獨(dú)家代理的弊端時(shí)，語氣要誠懇，不要讓客戶認(rèn)為你在刻意詆毀。需要注意的是，絕對(duì)不能為了獲取客戶的委托而去說其他中介的壞話，否則必定會(huì)招致客戶的反感，尤其當(dāng)客戶想將房源委托給朋友的情況下。你應(yīng)通過介紹自己公司的實(shí)力及信譽(yù)來獲取業(yè)主的信任，最好能舉出一些成功案例。另外，你還應(yīng)讓業(yè)主了解將房源委托給你對(duì)他有什么好處，有好處才會(huì)讓他動(dòng)心。
正確話術(shù)示例：
經(jīng)紀(jì)人:“王小姐，您有套×X×小區(qū)的房子要出售，是嗎?”
業(yè)主:“是啊，怎么了?”
經(jīng)紀(jì)人:“是這樣的，我手頭上有兩個(gè)客戶想要購買XX小區(qū)的房子，您看什么時(shí)候方便，我?guī)Э蛻羧タ捶?”
業(yè)主:“不用了，我想獨(dú)家委托給××房產(chǎn)?！?/p>
經(jīng)紀(jì)人:“哦，是嗎?××房產(chǎn)也是家大中介，挺有實(shí)力的。王小姐，您為什么獨(dú)家委托給他們呢?”
業(yè)主:“我有一個(gè)朋友在那里啊?！?/p>
經(jīng)紀(jì)人:“那也是，這種事情交給朋友辦的確會(huì)比較放心。王小姐，您說您著急用錢，想將房子盡快賣出去?”
業(yè)主:“是呀?！?/p>
經(jīng)紀(jì)人:“那您可知道怎么樣才能將房子盡快賣出去，并且賣個(gè)好價(jià)格？那就是要多找些客戶，客戶越多，房子賣得就越快，您說是吧?”
業(yè)主:“是啊，沒錯(cuò)。”
經(jīng)紀(jì)人:“嗯，那您就應(yīng)該多找?guī)准抑薪閽毂P啊。這樣客戶就多了，就容易賣出去了?！?/p>
業(yè)主:“說得倒也是?？墒俏覔?dān)心中介多會(huì)很麻煩，會(huì)經(jīng)常被打擾?！?/p>
經(jīng)紀(jì)人:“您放心，不否認(rèn)有些中介不太顧及客戶的感受，而我們是市十佳中介一直秉承誠信經(jīng)營，在這個(gè)片區(qū)已經(jīng)扎根好幾年了，還從未發(fā)生過客戶投訴事件呢，附近好多業(yè)主都是通過我們買的房子，而且我們是互聯(lián)網(wǎng)中介品牌，可以把您的房子包裝成視頻房源或者VR房源，投放到今日頭條、58趕集、微信、報(bào)紙或重要媒介上打廣告進(jìn)行重點(diǎn)推介，在我們公司委托相當(dāng)于找20家中介委托的宣傳力度。而且，你的房源都是客戶線上看完滿意后才上門看，減少打擾你的時(shí)間?！?/p>
業(yè)主:“那好吧，你們也幫忙多找些客戶。”
經(jīng)紀(jì)人:“好的，王小姐，您放心，我們一定會(huì)將您這套房子作為主推房源的。您的房子戶型結(jié)構(gòu)好，裝修又不錯(cuò)，只要價(jià)格合適，一定很好賣的。那我們辦一下手續(xù)登記一下您的信息~~~”
點(diǎn)評(píng)：不管業(yè)主選擇多家掛盤還是獨(dú)家委托，其最終目的都是為了盡快將房產(chǎn)出手變現(xiàn)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要穩(wěn)穩(wěn)地抓這一點(diǎn)，用誠懇的態(tài)度向客戶闡明幾家中介間掛盤的好處，然后告訴客戶之間的差異化服務(wù)，引導(dǎo)客戶獨(dú)家委托。這個(gè)時(shí)候一定要誠意，不能因?yàn)榧庇讷@取業(yè)主的委托而肆意低毀獨(dú)家委托這一方式，也不能對(duì)業(yè)主的中介好友有任何的偏激言辭，否則，只會(huì)讓客戶心生不滿甚至懷疑你的人品。
小伙伴們，你們GET到了么？這樣去引導(dǎo)用戶來自家登記，還會(huì)不成功么？
