【1】政策背景
“三道紅線”
2020年8月20日，住建部、央行召開重點房企座談會，對房企有息負債規(guī)模設置了“三道紅線”：其一，剔除預收款后的資產負債率大于70%；其二，凈負債率大于100%；其三，現金短債比小于1倍。依據“三道紅線”觸線情況，12家試點房企將劃分為紅、橙、黃、綠四檔，分檔設定有息負債的增速閾值。
“兩道紅線”
接“三道紅線”新政后再推房地產貸款集中度管理的兩道紅線，銀行業(yè)金融機構將劃分為中資大型銀行、中資中型銀行、中資小型銀行和非縣域農合機構、縣域農合機構和村鎮(zhèn)銀行五檔，房地產貸款占比上限分別為40%、27.5%、22.5%、17.5%和12.5%，個人住房貸款占比上限則分別為32.5%、20%、17.5%、12.5%和7.5%。
高層已從供、需兩端全面壓降房地產信貸規(guī)模，供應端銀行業(yè)金融機構實行房地產貸款集中度管理，需求端房企則設置“三道紅線”，倒逼房地產行業(yè)去杠桿。未來房地產行業(yè)將全面轉向去杠桿，并將上升為長效機制。
隨著調控政策不斷升級，行業(yè)多家頭部企業(yè)暴雷，近一段時間，恒大危機驟然升級、多家房企美債暴雷等問題，引起社會各界廣泛關注。近期風頭又有些變化：在過去的幾天中，國家高層就樓市問題密集發(fā)聲，表態(tài)官員的級別不斷上升。央行就過去一年對房地產行業(yè)的信貸緊縮政策的表述，已經有幾天前的“部分金融機構存在一些誤解”，上升為“矯正”。
總結：可以發(fā)現房地產是資金密集型行業(yè)，對金融政策高度敏感，作為企業(yè)來說要緊跟政策趨勢，及時調整企業(yè)行為。
【2】修煉內功
剛從業(yè)時，對回款關注甚少，銷售最風光，隨著對現金流的理解越深入，發(fā)現回款才是最重要的，也就理解了很多公司對回款的考核權重高于簽約。沒有回款的銷售簡直是耍流氓，自欺欺人，比如行業(yè)中有為了達成銷售業(yè)績，用極少比例的定金鎖定房源（甚至只是工抵或員工房不是實質性銷售），然后將整套合同價作為銷售業(yè)績，但對老板來說，能回來的錢極其可憐，只是賣了個寂寞。
回款如此重要，尤其是在整體金融政策收緊的大背景下，抓回款是從上到下都極其關注的工作，定期召開回款專題會，及時進行信息交圈，傳達工作要求、下達任務指標。下面為回款工作分享：
一、在途應收款
1、一張客戶基礎信息表：工作做得深入細致的公司，回款大表做得非常周全詳細，特殊時期，對回款的盯催以套為單位，每周跟蹤進展?；乜畲蟊碓O置常見信息包括：
（1）基礎信息：項目名稱、業(yè)態(tài)、樓棟、房號、客戶名稱、客戶類型（如：正常市場客戶、員工、工抵、關系戶、大單、人才房/房票、問題戶）、認購日期、草簽日期、網簽備案日期、封頂日期、資料情況（齊全、不齊全-缺客戶資料、不齊全-缺公司資料）
（2）回款概況信息：合同成交金額、已付款項、付款比例、未付款項；
（3）在途款信息：
現金類：包括首付分期或全款分期，具體金額、按合同約定的應收時間、客戶類型。
按揭類：按揭類型（商貸、公積金、組合）；總按揭金額、商貸金額、公積金金額、合同約定應收時間、貸款銀行、應收款進度（未網簽、未辦按揭、按揭資料不齊、待審批、審批中、待放款、結頂受限、抵押登記等）。
第一步：網簽。從草簽到網簽有一定周期，需要督促客戶盡快配合網簽，除了正常轉簽周期外，有的城市管控房價，網簽需排隊，這個周期比較長，需要公關突破。無法網簽，則剩余房款就沒辦法收回。
第二步：辦理按揭。需督促客戶盡快配合去銀行辦理按揭。一般會要求網簽當日，要求客戶去銀行立馬辦理按揭手續(xù)。這一步，還要注意，有的客戶雖然及時去辦理了按揭手續(xù)，但按揭資料不齊全，如果資料補充拖拖拉拉同樣會延遲按揭手續(xù)進度，通過按揭指引清單指導客戶一次性帶齊資料，若出現資料需修改或漏項要跟進客戶盡快補齊。只有客戶資料齊全送到銀行辦理了按揭手續(xù)才算入了按揭銀行的第一步。未完成按揭手續(xù)的主要分類分析如下：
（1）受公司內外因素無法簽貸款合同：
①工程尚未封頂（政策普遍要求封頂后方可辦按揭，做好施工至封頂的工程支出與可回款比對，當可回款額度大于所需支出時，應優(yōu)先確保封頂，對于滯銷項目，回款小于支出，要考慮放緩施工節(jié)奏）；
②竣工備案（商業(yè)普通政策要求需竣備后方可按揭）；
③融資抵押（某些房源做了抵押融資需要先公司先完成解抵押）；
④監(jiān)管戶（監(jiān)管賬戶資金未滿足政府或金融機構監(jiān)管要求，需注入資金后方可辦理）；
⑤政府限制網簽（控當地房價需要）；
⑥公積金或銀行準入未完成（封頂后到辦理準入需一定周期）；
（2）無限制性原因未簽貸款合同：這部分比較容易，就是加強盯催。
（3）補資料：注意區(qū)分是缺客戶資料還是公司資料。
第三步：銀行審批。按揭審批手續(xù)本身有一定時間周期，倘若銀行業(yè)務繁忙，又恰逢銀行額度緊張，按揭手續(xù)審批會明顯變慢，需要財務加強跟進，及時了解送進按揭手續(xù)的每套房源的進展情況，是還在等待審批，還是審判中，加快溝通，加快推進審批。
第四步：待放款。在金融政策收緊態(tài)勢下，銀行放款額度緊張，需要加大與各級銀行溝通，通過一些政策爭取額度，一個城市多個項目的企業(yè)，結合項目情況，優(yōu)先把額度給到滿足放款條件的項目及樓棟，同樣樓棟施工進度優(yōu)先確保可轉化回款的樓棟。
二、拉通各層級及條線，責任指標切分，按套分解，每日跟進盯催。
（1）營銷主責：現金類催收，按揭類的未網簽、未辦按揭、按揭資料不齊、抵押登記，這些類別導致無法按揭放款的，由營銷主責跟進盯催。
（2）工程主責：工程封頂未完成導致無法按揭放款，由工程推進，運營進行節(jié)點密切跟進。詳細梳理每個項目每個未封頂的樓號，跟進施工進度，評估預計封頂時間（注意由坡/斜屋頂、炮樓的樓棟還需完成該部分方可滿足形象進度要求），拉通營銷定期統(tǒng)計樓棟應收的按揭款，拉通成本評估施工至封頂還需的工程款支出，綜合評估策略，原則上可回款金額大于支出金額，需加快封頂施工進度。
（3）財務主責：完成資料提交，貸款合同簽署，在銀行等待審批或審批中或待放款，由財務主責溝通銀行加快審批，爭取額度加快放款。各級經營一把手，要加強與各級銀行一把手溝通，確保實時調整策略，快速跟進，搶收額度放款。
（4）法務主責：對于逾期客戶，或客訴等情況導致無法回款的，移交法務通過法律手段處理。
（5）受限無法辦理：主要有解抵押、公積金排隊、政策限網簽等，這時單獨條線無法推動，需要綜合一把手親自推動，評估決策。
（6）合作項目：對于合作項目的回款管控，需通過與合作方召開股東會或專項會等方式開展溝通，達成一致舉措及目標。
（7）新銷回款：制定首付比營銷優(yōu)惠政策，提升首付比。提前籌劃新銷的按揭合作銀行，優(yōu)先找額度多放款快的銀行。
（8）各方及時收集銀行政策信息，信息拉通共享，根據外部政策變化及時調整打法，抓緊回款。
（9）制定相匹配的回款考核及激勵制度，促進回款。
結束語：現金流是企業(yè)的生命線，回款就是現金流，回款工作是當前房企最重要的工作，面對寒冷的冬天，要廣積糧，搶回款。
最后介紹一下自己，我是一個職場中的兩寶媽媽，坐標杭州，研究生畢業(yè)，主業(yè)房地產。平常喜歡寫日記，累計發(fā)表了上千篇日記。2022年我組建了日精進群，和一群朋友共同見證2022年的成長，遇見更美好的自己！如果您覺得有幫助，感謝點贊、收藏 支持，謝謝。
