談判中最不該的事只能是:接受對方的第一次出價(jià)。
不經(jīng)談判就接受第一個(gè)開價(jià)，只能有損于他對這宗交易以及買賣雙方的信心。
不要光抱怨，要通過談判去彌補(bǔ)它。要提出來自己的解決方案，不提出來，就是把主動(dòng)權(quán)交給了對方?？梢粤藳]你的事，一旦對方掌握主動(dòng)權(quán)，他只會(huì)從自己的利益出發(fā)去考慮問題。要提出來合情合理的解決辦法。
通過談判獲取補(bǔ)救辦法，具體談判時(shí)要注意以下4點(diǎn):
1、主動(dòng)提出補(bǔ)救的辦法；
2、只談補(bǔ)救的辦法而不去爭論誰是誰非。
3、提出補(bǔ)救辦法時(shí)也給對方一點(diǎn)余地，使他不必顧慮將來是否還能繼續(xù)和你做生意。
4、使對方感到你的建議合情合理。
談判的核心在于找到解決方法，而不是漫無邊際的抱怨。
哈巴德媽媽的妙計(jì)
要求對方展示價(jià)格明細(xì)！
如果賣家叫價(jià)與你的預(yù)算不相符，那就迫使賣家考慮那些隱藏在總價(jià)下沒有提及的內(nèi)容。
只要白紙黑字，大家就會(huì)深信不疑。
如果你是賣家，就不要提供明細(xì)給對方。這些開銷明細(xì)會(huì)鼓勵(lì)買家進(jìn)一步砍價(jià)，等對方要報(bào)價(jià)的時(shí)候，提供一個(gè)泛泛的價(jià)格，然后再開始談判，你可沒有義務(wù)向潛在客戶提供財(cái)務(wù)機(jī)密。只提供價(jià)格總數(shù)，如果不得不提供明細(xì)，那就打包分組的價(jià)目表。
在關(guān)鍵時(shí)刻為了不降價(jià)，常常用公司的書面政策當(dāng)作擋箭牌。
有了白紙黑字的書面記錄，你就有了保障。沒有書面寫下來的事情，終會(huì)淪為了一場空。
墨菲定律:任何可能出錯(cuò)的事情一定會(huì)出錯(cuò)。多提幾個(gè)萬一，為可能出現(xiàn)的問題設(shè)置解決方案。如果你不提出萬一，這筆交易最后只會(huì)讓利給對方，你沒能為自己爭取到更有利的條件，因?yàn)閷Ψ揭呀?jīng)把受損風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給你了。
所有經(jīng)過再次談判的合同都有一個(gè)共性:你必須盡可能引起對方高層的注意。關(guān)鍵在于可以進(jìn)行補(bǔ)救。
沒有雙方共同簽字，合同不能做出任何改變。這就是說，只要對方同意，我們便可重新協(xié)商合同內(nèi)容。所以所有合同都可以再次協(xié)商。
永遠(yuǎn)不要在你不認(rèn)同的合同上簽字，等到東窗事發(fā)，可有好戲看了。最好是一開始就談妥，不要等到自己陷入尷尬境地，甚至面臨虧損才想著要去重新談判。
如果對方要求價(jià)格優(yōu)惠，你可以同時(shí)建議變更合同內(nèi)容。在其他地方進(jìn)行補(bǔ)償。
在談判中要盡量把自己裝成一個(gè)吝嗇鬼，而不像圣徒那樣大方行事，想以讓步來換取對方的讓步是最糟糕的選擇。
單方面做出的善意的讓步，不但不能軟化對方的立場，相反只能讓對方更加強(qiáng)硬！
用開價(jià)鎮(zhèn)住對方
只要你那令人震驚的開價(jià)或是態(tài)度強(qiáng)硬的開頭能言之有理，就有極好的機(jī)會(huì)使之成為談判的基礎(chǔ)，所以只要你想得出，在談判開始時(shí)就要盡量使自己的立場顯得強(qiáng)硬無比又理直氣壯。
在開始談判時(shí)持強(qiáng)硬態(tài)度是有利的，如果對方預(yù)想的期望值較高，這么做立刻動(dòng)搖他的信心；而要是對方的期望值此時(shí)還未形成，如此做則可限制他期望太高。
驚人的開價(jià)能給談判雙方帶來什么影響:不管他選擇怎么行事或是想碰碰運(yùn)氣，都只能降低其原有的期望值。開始的立場務(wù)需強(qiáng)硬方為上策，否則將削弱自己對最終結(jié)果的影響。
賣東西時(shí)，寫上可議價(jià)是個(gè)極大的錯(cuò)誤，意思就是告訴買主，來狠狠地啥價(jià)吧，這樣做削弱了你的談判地位。
即使降價(jià)切記降幅宜小，頻率宜稀。
態(tài)度軟弱，單方面做出讓步，對方必然步步相逼，逼你做出更大的讓步。以肉喂狼，永無滿足之時(shí)。它一旦嘗到甜頭，只會(huì)頻頻索取。
無論是對你所買還是賣的東西或與你交易的人，不要牽扯到任何情感。保持距離感的人際關(guān)系的最大好處就是能夠自我保護(hù)。
對談判者最有用的兩字禪-如何使對方重視己方提議。所謂的談判是雙方進(jìn)行交易的行為，而不是讓步。只有把談判看成相互交換的活成，你才會(huì)明白為什么得不到回報(bào)就絕不可讓步的道理。不要所予超出自己的能力，而所取卻低于自己需要。
世上的交易從來沒有完全對等的。
在提出任何建議或者做出任何讓步時(shí)，務(wù)必在前面加上個(gè)如果。
用上如果這兩個(gè)字，可以保證你的談判提議的完整性，對方不能把你的行為當(dāng)作單方面讓步，因?yàn)槟阋呀?jīng)把它限定在特定的條件內(nèi)。
這個(gè)如果是在告訴對方你的提案值多少錢，告訴對方他又能從你那兒得到什么。
無論對方如何行事，難搞或是殷勤，我們都難下定決心，不管對方的態(tài)度是軟是硬，都不能讓其影響我們所追求的結(jié)果。
未接到對方的建議以前便修改自己的提議，這簡直太蠢了。在不知道對方詳細(xì)提議內(nèi)容時(shí)，永遠(yuǎn)不要貿(mào)然修改自己的提議。
在對方做出回應(yīng)之前，抬出個(gè)虛構(gòu)的主事人最能增強(qiáng)你要價(jià)的信心。虛構(gòu)一個(gè)主事人把自己的主事身份變成代人說話，使自己置身事外，讓自己處于中立，說起話來就方便多了。談判者抬出或真或假的主事人，就可以不用承擔(dān)個(gè)人責(zé)任。
堅(jiān)持對方無償提供某些零配件，堅(jiān)持必須為供產(chǎn)品處于良好工作狀態(tài)提出證明，這可為要求折扣埋下伏筆。
堅(jiān)定自己的決心是最直接的辦法，你需要拜托其他人對價(jià)格老大的干擾。
善于應(yīng)付對方的還價(jià)和善于向?qū)Ψ竭€價(jià)，是成功的談判者必備的兩大技能。
你要養(yǎng)成一物換一物的習(xí)慣，他要讓你在這方面讓步，你就要他在另一方面讓步以做補(bǔ)償。
閃光的東西不一定是金子，辦公室裝潢程度的對比，也不能成為對方和你的真實(shí)實(shí)力的對比。
