這是我已完成精讀的第十一本書《影響力》，阿爾伯特·愛因斯坦曾說過：“影響力的武器一切都應該盡可能地簡單，但不要太簡單?！?/b>
這是一本可以迅速提升你的影響力并識別他人影響力的書，作者綜合了科學研究和生活中的實踐應用，從而總結(jié)出了6大影響力武器——互惠、承諾和一致、社會認同、喜好、權威、稀缺。他列舉了大量的實例，并從社會、心理、生物、文化發(fā)展等多個角度來闡述這些影響力武器的作用機理。除此之外，作者還在每章結(jié)尾之處指明了如何化解別人對我們施加的影響力。
值得點明的是，首先，文中所列出的影響力武器并非包攬了所有增加影響力的原理，而是在生活中比較常見的幾種。其次，提升影響力的原理沒有對錯、善惡之分，關鍵在于被誰運用。因此，雖然每章都列舉了如何化解的辦法，我們更希望讀者能分清什么時候順勢而為，利用這些影響力武器方便自己的生活；什么時候拒絕別人對我們的影響，堅持自己的理性思考。
影響力的武器（一）
當我們想要影響他人的決定或行為或想法時，是否也會思考如何提升自己的影響力這一個問題？幸運的是，這本書的目的就是使讀者學到一些提升自己影響力的策略，或者形象地稱呼為“影響力的武器”。在真正地展示這些影響力武器之前，我們必須弄清楚的一個問題就是，影響力的武器具備哪些要素？
簡單來說，影響力武器都具備了以下三個要素：
固定的行為模式：這類武器有能力激活一種近乎機械化的過程；
可利用性：只要掌握了如何觸發(fā)這種過程，人們就能從中獲利；
有效性：只要用了這些影響力武器，就能讓另一個人乖乖就范。
關于固定的行為模式，在動物界中存在著一種十分有趣的現(xiàn)象：雌火雞對小火雞的母愛行為是由小火雞的“嘰嘰”聲觸發(fā)的；Photinus屬（螢火蟲的種類之一）的雄螢火蟲會因同屬種的雌性螢火蟲所發(fā)出的特定頻率的閃光求偶信號而主動靠近；在看到小個頭石斑魚上下起伏地擺動著靠近時，大個頭石斑魚會停止行動、張開嘴巴等待小石斑魚清潔牙齒或魚鰓上的真菌和其他寄生蟲。
我們可以發(fā)現(xiàn)動物們似乎都存在一種盲目而機械的規(guī)律性行為模式，這就是所謂的固定行為模式。這種模式的一個基本特點是：這種行為由某種固定的刺激所誘發(fā)，并按照相同的方式、相同的順序發(fā)生，簡單地表述就是刺激-反應。這套系統(tǒng)中最奇怪的地方在于，只要對方具備特定特征，而不需要整個個體存在，就能觸發(fā)反應，正如上述例子中的小火雞發(fā)出的“嘰嘰”聲，Photinus屬的雌性螢火蟲發(fā)出特定頻率的閃光求偶信號或是小體型石斑魚上下起伏的游動方式。
誠然人類有著高于其他物種的智慧，但似乎也無法擺脫這種固定行為模式的控制。事實上，這種模式化的自動行為在大部分人類活動中相當普遍，在很多時候它是最有效或是必要的行為方式。
影響力的武器（二）
對于眾多的固定行為模式，無論是人類還是其他生物，都是可以加以利用的。例如：Photuris屬雌性螢火蟲模仿Photinus雌性螢火蟲特定頻率的求偶信號來欺騙并捕殺Photinus屬的雄性螢火蟲；尖牙鲇魚模仿小型石斑魚的游動方式，趁著大型石斑魚靜止不動時，咬下大魚的一塊肉，并飛快逃離。
盡管不像動物界天敵之間如此血腥殘忍，但當聯(lián)想到人類自身時，我們是否也會被這種自動的行為模式所利用，或利用這一模式來達到我們自己的目的呢？比如說，商家是否也會利用消費者“一分錢一分貨”的心理故意抬高商品價格，以讓消費者誤認為商品質(zhì)量上乘、值得購買呢？我們是否也會在需要別人幫助時故意給出一個迫切的理由以提高得到幫助的可能性呢？
事實上，我們從小就接觸這些原則，它們對我們的影響也十分普遍，所以我們很少會察覺到它們的力量，甚至利用它們的力量?？捎幸恍┤藚s將這些武器運用自如，并借此達到自己的目的。他們出沒于各種場合，要求別人順從自己的意愿，成功達到自己的目的，屢試不爽。
影響力的武器（三）
為了使影響力真正發(fā)揮作用，我們還必須讓目標受眾能夠自覺地受到我們的影響，也就是影響力武器的第三個要素——有效性，使用者只要利用這些影響力武器，就能讓受眾乖乖就范。
對比原理就是一個典型的影響力武器。所謂對比原理就是如果第二樣東西和第一樣東西有著顯著的不同，那么我們往往會認為兩者的區(qū)別比實際上大。想想看，與直接拿重的東西相比，如果我們先拿一件輕的東西，再拿重的東西，是否會覺得重的東西更重呢？又是否因為在無意識對比了大眾媒體中的明星之后，我們就覺得自己或自己的伴侶更缺乏魅力了呢？事實上商家也經(jīng)常利用對比原理來讓顧客就范。
男裝店的售貨員會先說服消費者購買貴衣服，例如三件套西服，然后再給顧客展示相對便宜許多的商品，如配飾或毛衣。因為當顧客試穿并接受了貴的三件套西服之后，就會認為毛衣或配飾相當便宜了。正如銷售動機分析師惠特尼、胡賓和墨菲所說：“有趣的是，就算顧客走進服裝店的目的只是想買一套西裝，但只要他是在買了西裝之后——而非之前——買配飾，他在配飾上花的錢總是會更多。”
又比如，汽車經(jīng)銷商會在同客戶談妥一輛車的價格之后，再一一報上備選配件，這些配件若單獨給顧客展示，顧客一定會覺得十分昂貴并拒絕購買。但在顧客決定購買一輛汽車之后，這些配件的價格與汽車的價格相比簡直是微不足道了，所以顧客往往愿意花更多的錢去購買這些汽車配件。
各大超市的收銀臺旁邊之所以會擺放著口香糖、巧克力的貨柜，原因就在于當你在超市大采購準備結(jié)賬時，比起你所買的物品的價格，口香糖、巧克力顯得愈發(fā)便宜，于是你會順手買上一盒益達。
對比原理之所以是十分有效的影響力武器，不僅在于它具有固定的行為模式和可利用性兩個基本要素，更在于在商家使出這一武器時，顧客們爭先恐后地上鉤。但是，當顧客冷靜下來之后，又會發(fā)現(xiàn)自己總是上了商家的當。本書接下來幾章所介紹的影響力武器均具備以上三個基本要素。更重要的是，希望讀者讀完這本書之后能識別出他人對自己所施加的影響力武器，并在適當時候做出恰當?shù)姆磻?，拒絕被人利用。
所謂互惠原理，通俗地講就是別人給我們什么好處，我們應當盡量回報。互惠原理有其文化發(fā)展的根源，縱觀各種不同的文化，都要求人人禮尚往來，互不虧欠。有文化學家稱，人有送禮的義務、接受的義務，更有償還的義務。這就指出了別人強加給我們的恩惠必須接受，而且我們還必須回報這種強加的恩惠。這一文化潛規(guī)則被如今的商家所利用，成為影響他人決策的強大武器。
互惠原理之所以強大的原因在于，它是文化的一部分，所以社會壓力迫使你不得不接受別人的禮物，并回報之。這就意味著你必須接受別人的恩惠，而且一旦你接受了這個恩惠，就會產(chǎn)生虧欠感，而這種強烈的虧欠感又提醒你要去回報對方?？瓷先ミ@種強買強賣的原則十分不合理，但正因為這種互惠性才能使得人類從簡單的采集社會時代進化到如今復雜的科技時代，并且確保人與人之間存在如此緊密的情感和物質(zhì)聯(lián)系。
虧欠感和知恩圖報這兩個因素共同使得互惠原理如此強大，甚至強大到即使你對給你好處的人毫無好感，即使你并不需要他人強塞給你這個好處，你仍然會依照互惠原理，還以回報。正因如此，你所討厭的推銷人員強加給你的任何試用品、體驗課都會使你產(chǎn)生虧欠感，并讓你回報他們——遵從他們的意愿，掏錢購買商品。各大教育機構(gòu)在推出其課程時，熱情邀請廣大學生來試聽，美其名曰為了讓學生體驗之后再自主做決定，事實上卻多是利用互惠的壓力迫使學生購買課程。
人人都有一種想要言行一致并表現(xiàn)自己言行一致的愿望。但是當你做出某個決定或舉動之后，為了表現(xiàn)自己言行一致、前后如一，你無法改變已經(jīng)發(fā)生的行為，只能改變你對這一決定的態(tài)度和行為的心理原因。就像你在面對一道選擇題時，或許會舉棋不定，但一旦我們選擇了某個選項后，就會認為這個選項就是正確的。事實上，我們所有人都會一次次地欺騙自己——“我做的是對的”。
保持言行一致是一種自動響應模式。
我們會認為想法、語言和行為前后不一的人腦筋混亂、表里不一，甚至精神有問題。相反，我們認為言行高度一致的人個性堅強、智力出眾。言行一致，這是邏輯性、穩(wěn)定和誠實的核心。大多數(shù)文化也對言行一致這一品質(zhì)十分推崇，因此人們極力想要表明自己的言行一致，同時也會養(yǎng)成自動保持一致的習慣。首先，和大多數(shù)自動響應方式一樣，它為簡化復雜的現(xiàn)代生活提供了一條捷徑。因為只要我們一旦拿定主意并堅持這個決定，那么我們就不用再去思考這件事了。其次，它容易令人避免麻煩而復雜的理性思考。毫無疑問，我們這種下意識保持一致以逃避思考的習慣，也為他人帶來了牟利的機會。
保持言行一致的力量
保持言行一致如此強大的力量是從何而來的？這一問題的答案十分簡單：因為人們事先做出了承諾，選定了立場。只要立場站定了，就自然想要倔強地按照保持一致的方式去做。甚至人們僅僅表現(xiàn)出了某一傾向，在此之后也會朝著與該傾向一致的方向去行動。各行各業(yè)的說服專家也會利用承諾策略來對付我們，他們的目的只有一個：誘使我們采取某種行動或做出某種表態(tài)，然后通過我們內(nèi)心想要保持一致的壓力讓我們順從。
這一原理的應用之一就是“登門檻”策略：銷售員首先向我們提一個不會被拒絕的小請求，待我們同意之后，又會進一步提出一個更大的請求，而后者才是他們的真正目的。策略的核心是以小積大，一旦我們答應了最初的小請求，那么保持前后一致的壓力就會提高我們對更高請求的順從度。除此之外，它還會影響我們的自我認知，并使我們更樂意去做一些跟先前所答應的小請求毫不相關的事情。
承諾如何影響自我認知
但是，承諾若要影響自我認知，必須讓當事人積極地、公開地、經(jīng)過一番努力后自由選擇做出：
積極公開地做出承諾的行為是自己和他人認識自身信仰、價值觀和態(tài)度的主要信息源。一旦做出承諾，人們內(nèi)心就會有壓力要把自我形象調(diào)整得與行為一致，此外人們會按照他人對自己的感知來調(diào)整形象。
有研究證據(jù)表明，為一個承諾付出的努力越多，它對承諾者的影響也越大。眾所周知，比起輕輕松松就獲得的東西，人們更珍惜費盡周折才得到的東西。從這一角度考慮一下，是否我們歷盡千辛萬苦，跨過重重難關才獲得某一工作崗位也是公司借以提高我們對公司的忠誠度和奉獻精神的一種策略呢？剛?cè)胛榈男卤鴷艿礁訃揽恋挠柧?，看上去是為了讓新兵盡快適應軍營生活，而這背后是為了讓新兵更加堅定當兵的決心。事實上，艱苦的軍營生活也會讓軍人們更加珍惜自己的戰(zhàn)友和當兵的經(jīng)歷。
只有在自由的基礎上做出承諾，才能讓人們?yōu)樽约旱倪x擇和接下來的行為負責。如果給人們足夠的外部理由，那么人們往往會認為自己做出這個承諾或做某件事是基于這一外部理由，而不是自己真正想這么做，于是你就不那么喜歡和不那么樂意去做這件事了。例如你是否也經(jīng)歷過這樣的體驗：當某人要求你做一件你真正喜歡做的事，并承諾做成之后給予獎勵時，你反而對這件事不那么喜歡了？這是因為外部獎勵削弱了內(nèi)在動機，從而將自己的行為歸因于外部動機，而非內(nèi)在動機。
我們能在各大媒體的購物節(jié)目中看到各種“托兒”，這種銷售手法其實是應用了社會認同原理。該原理認為，在判斷何為正確時，我們會根據(jù)在場其他人的行為或意見行事。除了托兒之外，電視上各類情景喜劇（例如：《破產(chǎn)姐妹》）中出現(xiàn)的笑聲，也是這種原理的應用。盡管我們都知道這種笑聲既非真人又呆板至極，但仍然無法消除這種笑聲對我們造成的影響，研究數(shù)據(jù)顯示這種笑聲會讓觀眾看節(jié)目時笑得更久、更頻繁。甚至連街邊的乞丐也會運用這一原理——他們在開張前會在自己的罐子里放上一點零錢，制造出別人都會給一點的假象。
我們不妨利用社會認同原理好好思考一下，當你在淘寶上決定是否拍下一件寶貝時，你是更看重這件寶貝的介紹還是買家評價？由此應運而生的“刷單族”完美契合了消費者這種尋求社會認同的需要，同時也蒙蔽了我們消費者的雙眼。
這一原理在尚未被商家作為牟利武器的時候，的確有其重要的適應性價值。當我們身處一個陌生的環(huán)境中，我們總是會觀察并模仿其他人的言行，以避免出錯、尷尬的狀況，并讓我們盡快融入這一環(huán)境之中。所以，千百年的進化過程讓人們在陌生環(huán)境中尋求社會認同這一模式變得是自動化且無意識的。正因如此，即使是有偏頗甚至是偽造的證據(jù)也能觸發(fā)我們的自動響應模式。
社會認同原理還應擴大到我們的身份和族群認同中。我們的生長環(huán)境和教育情況，在潛移默化地將我們的認同趨于一致：性別、民族、地域乃至國家的認同，都是在社會認同的基礎之上構(gòu)建起來的。即便你認為自己是不一樣的煙火，與所有人都與眾不同，但這份與眾不同的認同其實也是建立在其他“非主流”人群的影響之上，從而形成了屬于你的自我認同。
提高對權威的警惕性是抵制權威影響的最好辦法。但在大多數(shù)時候，我們并不想徹底拒絕權威的影響，因為一般來說權威人士的確擁有更多的信息，并有利于我們做出決定。所以問題的關鍵就在于我們要判斷什么時候該遵循權威，什么時候應保持自己的獨立思想。遇到權威時，我們要將自己的注意力放到權威的資格和這些資格是否與眼前的主題相關上。即我們要問自己兩個問題：
這個權威是真正的專家嗎？
如果他是真正的專家，那么這個專家說的是真話嗎？
前一個問題關注的是權威的資格，如果他是個假的權威，那我們自然就不必服從；后一個問題則關注這個專家的相關利益，如果這樁買賣本身就與這位專家利益相關，那么他就有可能為了自己的利益而給出虛假信息，我們自然也就沒必要服從權威了。值得警惕的是，有些商家正是注意到這一點，因而故意暴露出自己商品的弱點以顯得自己十分真誠，從而讓我們覺得他是真正的權威。在這種情況下，我們還是要看清這樁買賣背后的利益關系，才能嚴防吃虧。
中國有句老話叫“物以稀為貴”，意思是當一件東西越稀有時，它就越珍貴，而人們也就越想占有它。稀有的東西能引發(fā)人們對失去它的恐懼，由于害怕失去，于是瘋狂想占有。當電話鈴響時，你是否有種遏制不住的沖動想立刻接聽電話？利用稀缺原理仔細考慮一下，我們之所以如此急切地想接聽電話或許只是因為我們害怕錯過這一個來電。例如，人們之所以愿意以天價購買市面上的絕版郵票，無一不是因為稀缺原理在發(fā)揮作用力。除此之外，限量版商品的價格高于同類商品的原因，也在于商家深諳人們對稀有產(chǎn)品的強烈占有欲。它們不僅會促使人們花高價去購買此產(chǎn)品，而高價的限量版商品反過來又強化了“物以稀為貴”的概念。我們接下來就要討論產(chǎn)生稀缺效應的心理基礎：
（一）逆反心理
由于我們痛恨失去原本擁有的自由，所以當我們知道這種自由將要失去或已經(jīng)失去時，我們就會強烈地想要保住這份利益。然而，稀缺意味著我們可以把握的機會越來越少，于是為了保住我們原有的選擇自由，我們就會不顧一切地想要得到某種產(chǎn)品。
人們都說青春期是叛逆期，其實不然。我們在兩歲的時候就有了逆反心理，因為在這個時期，我們已經(jīng)意識到自我的存在，并將自己作為一個獨立的個體，我們想要自己做主，因此拒絕聽從父母的各種要求。既然我們從小就有這種逆反的傾向，那么在日常生活中，如果自己做某事的自由被剝奪，我們就越發(fā)地想要去做這件事也就不稀奇了。想想看，如果羅密歐與朱麗葉沒有遭到百般阻攔，他們的愛情還會如此可歌可泣嗎？現(xiàn)在網(wǎng)上有如此多的信息被屏蔽，是否導致我們瘋狂尋找這些信息的原因呢？
（二） 競爭
我們不僅在物品稀缺時想要占有它，而且在碰上有人競爭時會更想要占有它。參與競爭稀缺資源會強烈地刺激我們的感官，因為同他人的競爭不僅會使我們認為此產(chǎn)品質(zhì)量上乘，也會覺得產(chǎn)品會變得越來越少，這就意味著我們選擇的自由也越來越少，所以我們會不顧一切地去爭搶此產(chǎn)品。
競爭的行為有生物演化的基礎，畢竟在資源匱乏的采集社會時期，我們的祖先為了生存必須同其他動物或其他部落競爭物資，所以渴望擁有一件眾人爭搶的東西已經(jīng)變成一種本能反應。商家利用競爭以刺激購買的最典型的例子無非就是拍賣、搶購，商品的價格被情緒激昂的客戶一次又一次地抬高，最后人們購買的價格往往高于自己的預算和商品的實際價值，所以拍賣會的最后贏家到底是最終得到了拍賣品的人，還是那些失去了拍賣品的人呢？
《影響力》這本書就將綜合心理學和營銷學的相關知識，為你揭露他人是如何說服你的。這樣，你便能避開影響力的陷阱，且善用相關技巧。
