成為你想看到的改變。我是大偉哥。今天我們接著聊銷售拜訪的六脈神劍，其中的兩劍：探索認(rèn)知和探索方案。這是重要的兩步，但是這兩步特別相似，所以我們放在一起分享。
傳統(tǒng)銷售流程的步驟：產(chǎn)品、客戶洞察、客戶選擇。
新銷售流程的步驟：客戶洞察、客戶選擇，產(chǎn)品。
看似簡單的變化，但是其中的道理深刻。傳統(tǒng)銷售是賣出產(chǎn)品之后做分析，而銷售則是先對客戶分析，然后選擇最合適的產(chǎn)品。
舉個栗子:
一個阿姨去菜市場買橘子。問小販橘子甜么？小販說特別甜。阿姨轉(zhuǎn)身就走。又到了另外一個小販攤前繼續(xù)問橘子甜么？小販問您需要什么口味的橘子。阿姨說家里兒媳婦懷孕了，就想吃酸的。
剛剛的小故事就完美的闡釋了客戶洞察，也就是探索認(rèn)知的重要性。探索認(rèn)知就需要先了解客戶的認(rèn)知，知道客戶認(rèn)知處于什么階段。
舉個栗子：
比如我們跟客戶談減肥的事情。如果他認(rèn)為肥胖不是問題，或者稍胖一點(diǎn)也沒有關(guān)系。跟他去談所謂的減肥方法，肯定也是操之過急的。
如果觀念不正確的話，需要影響客戶的觀念。需要推動客戶對于肥胖的認(rèn)知，還需要再深一步的挖掘。了解客戶認(rèn)可什么方式來減肥?運(yùn)動，飲食，藥物，客戶更認(rèn)可哪一種？
有人堅信運(yùn)動可以減肥，有人相信飲食控制，有人則是更加相信藥物。探索認(rèn)知就是了解客戶的觀點(diǎn)，如果我們觀念相同，當(dāng)然好，水到渠成，順?biāo)浦邸Ｈ绻^念不同，需要溝通，說服，推動客戶的觀念。
標(biāo)準(zhǔn)化的探索認(rèn)知，需要設(shè)計漏斗型的問題。基本上大的外資公司在培訓(xùn)新員工的時候會把每一步設(shè)計的非常細(xì)致。但是在實(shí)際應(yīng)用中卻很難，如果生搬硬套，顯得特別臃腫和復(fù)雜。所以學(xué)會了套路，在實(shí)際應(yīng)用中，需要多嘗試體會。
切換到拜訪客戶的場景：
我們正在滔滔不絕的跟客戶溝通，探索認(rèn)知?？蛻粢苍S一個問題就能把我們拍回原形，直接說介紹你的產(chǎn)品吧。這時候前期的探索認(rèn)知可能就需要停止。
銷售人員就陷入了兩難的境地?；卮鹂蛻舻膯栴}，那么探索認(rèn)知沒有完成。不回答我也是客戶的問題，那就沒有相應(yīng)的匹配和映襯。對于這樣的問題該怎么辦？
我們會發(fā)現(xiàn)，每一次碰到兩難，都是思維上個突破，也是形成新的優(yōu)勢的關(guān)鍵提示。
順利切換
任何兩難，都是在同一個維度上難以解決的問題，只有離開這個維度才行。這里，“離開”的過程，就是切換的過程，怎么切換呢？我們回到上面那個兩難困境，到底是回答還是提問呢？變成對話試試看：
客戶：介紹一下你的產(chǎn)品。
銷售：好的，謝謝給我們一個廣告的機(jī)會:
關(guān)于這個產(chǎn)品我們有一整套標(biāo)準(zhǔn)的介紹流程，分別介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)，優(yōu)點(diǎn)以及能夠帶給客戶的好處，當(dāng)然這也正是問題所在。
因為我們并不完全確定每個客戶的特殊情況，也不能假定每個客戶都有同樣的需求，所以為了方便你們快速評估這個產(chǎn)品究竟是不是適合你們現(xiàn)在的實(shí)際情況，我能不能先問幾個具體的小問題？
客戶：也好。
真正的高手都是善于提問的高手。新手到高手需要刻意練習(xí)。
總結(jié)一下：
1） 傳統(tǒng)銷售流程：產(chǎn)品，客戶的洞察，客戶的選擇
2） 新學(xué)會的流程：客戶的洞察，客戶的選擇，產(chǎn)品
3） 做不到：客戶總是會先問產(chǎn)品，不讓我們先洞察，這讓我們處在兩難當(dāng)中
很多銷售人員這個環(huán)節(jié)總是搞不清楚，甚至也不知道如何進(jìn)行探索認(rèn)知。往往匆匆?guī)拙?，跨越這個過程。甚至一些銷售的老手也有這樣的問題，雖然他也在做著同樣的事情，但是他并不清楚自己是如何進(jìn)行的。也有些銷售老手也不會做探索認(rèn)知的動作，但是業(yè)績一樣可以做得很好。在銷售人員最高的階段，當(dāng)然又懂道理，又能做得很好。也有些人只能做得很好，但是并不理解這個事情的本質(zhì)。還有些人自己做不好，也就是說死都不知道死在什么地方，總是糊里糊涂。
因為探索認(rèn)知是處于一個你猜我猜你，會猜和了解的一個循環(huán)之中。
與客戶拜訪之前要明確自己所了解的東西。有幾個點(diǎn)需要明確。
1.如果能了解到，當(dāng)然更好。
2.如果了解不到，也是正常。
3.有沒有別的途徑可以了解？
要明確自己的能力：
1.自己的知識儲備是不夠？客戶所講的知識是否聽懂？
2.溝通能力是不夠？其中包括聆聽和提問。
3.對環(huán)境是否了解？環(huán)境是不適合交流？
了解客戶的階段：
不了解
了解
嘗試
嘗試
忠誠
倡導(dǎo)
對于探索認(rèn)知的具體技巧方面，一般采用開放式問題進(jìn)行提問。
舉個例子：
老師，您對什么問題怎么看？
而不是
老師，這個問題對不對？
因為開放式的問題可以獲得更多的答案，讓我們在下一步的工作中能夠更順暢的進(jìn)行。
如果我們獲得了相關(guān)資料和咨詢，需要進(jìn)一步明確的時候，就需要采用封閉式的問題。
舉個例子：
那是你覺得這樣好不好？
這種封閉式的問題，客戶往往的回答好與不好，也能獲得確定的答案。
具體的執(zhí)行層面上，是一般來說采取漏斗式問題，也就是從大到小，越問越具體越聚焦。就像剝洋蔥一樣，一層一層撥開，直指問題根源。
提出問題是解決問題的第一步。
歡迎提問，我們互相學(xué)習(xí)。
