跟大家分享了計劃拜訪，引發(fā)共鳴，接著我們就到達(dá)了探索認(rèn)知這一步。
傳統(tǒng)銷售流程，產(chǎn)品、客戶洞察、客戶選擇。新銷售流程，客戶洞察、客戶選擇，產(chǎn)品。做到這一點需要思維升級。轉(zhuǎn)變非常難。
剛剛提到的客戶洞察就是探索認(rèn)知。探索認(rèn)知是整個拜訪環(huán)路里面最為困難的為什么這個環(huán)節(jié)最為困難？
1.因為我們不知道客戶處于什么樣的階段.
問當(dāng)然是一種辦法，但是客戶也許自己也并不了解自己處于什么階段。這時候可以靠問也可以靠觀察，還可以靠其他的途徑了解。
2.也不知道客戶會提出什么樣的問題。
即使客戶回答問題，也有可能我們知識儲備，認(rèn)知跟不上，無法理解。
很多專業(yè)級別的銷售，他們的知識儲備非常多，而且也不明確的回答問題，所以準(zhǔn)確聆聽和解讀就成了我們這個階段最為最為重要的問題。
3.還有一種情況是客戶不配合我們根本不回答我相關(guān)的問題。
客戶回答問題有一個前提，他需要在一個安全的前提下才會回答我的問題。
很多時候不是客戶不想說，而是時機(jī)不到，頻率不對。
解決上面幾個問題，才是開啟探索認(rèn)知的正確步驟。
如果沒有上面問題的干擾，探索認(rèn)識同樣也是很難的。
按照公司標(biāo)準(zhǔn)化或者模式化的探索認(rèn)知，需要設(shè)計漏斗型的問題。每一個公司或者每一個產(chǎn)品，按照這種模式來進(jìn)行跟進(jìn)的話，就顯得特別臃腫和復(fù)雜。這時候?qū)τ阡N售人員來說是一個巨大的挑戰(zhàn)，對于客戶來說，聽得也會不耐煩。
有個簡單的例子就容易理解了。比如我們學(xué)了武術(shù)，在經(jīng)常的過程中我們會演練武術(shù)的套路，特別流暢。但是如果在實戰(zhàn)中，你按照武術(shù)套路來，可能你只展示了一兩步，就被對方打倒在地。這時候你可能會問武術(shù)套路有沒有用呢？當(dāng)然有用，但是你要熟知它利用的時機(jī)和及關(guān)鍵節(jié)點。
回到我拜訪客戶的場景中，我們正在滔滔不絕的跟客戶探索認(rèn)知?？蛻粢苍S一個問題就能把我們拍回原形，直接說介紹你的產(chǎn)品吧。這時候前期的探索認(rèn)知可能就需要停止。如果停止了也許我們的回答就提早結(jié)束了這個過程?？赡芫蜎]有了解清楚我們想了解的內(nèi)容。
那時候銷售人員就陷入了兩難的境地?；卮鹂蛻舻膯栴}，那么探索認(rèn)知沒有完成。不回答我也是客戶的問題，那就沒有相應(yīng)的匹配和映襯。對于這樣的問題該怎么辦？
我們會發(fā)現(xiàn)，每一次碰到兩難，都是思維上個突破，也是形成新的優(yōu)勢的關(guān)鍵提示。而這一講的內(nèi)容，就是在突破這個兩難。
問題是客戶等不及要先知道你有什么想法，有什么產(chǎn)品，有什么解決方案。這時候還在“洞察”之前，你不回答是奇怪的，回答也就沒有洞察的機(jī)會。這個從回答對方問題，到洞察對方戰(zhàn)略需求的切換技術(shù)，才是開啟高效銷售過程的關(guān)鍵。
順利切換
任何兩難，都是在同一個維度上難以解決的問題，只有離開這個維度才行。這里，“離開”的過程，就是切換的過程，怎么切換呢？我們回到上面那個兩難困境，到底是回答還是提問呢？變成對話試試看：
客戶：介紹一下你的產(chǎn)品。
銷售：好的，謝謝給我們一個廣告的機(jī)會:
關(guān)于這個產(chǎn)品我們有一整套標(biāo)準(zhǔn)的介紹流程，分別介紹產(chǎn)品的特點，優(yōu)點以及能夠帶給客戶的好處，當(dāng)然這也正是問題所在。
因為我們并不完全確定每個客戶的特殊情況，也不能假定每個客戶都有同樣的需求，所以為了方便你們快速評估這個產(chǎn)品究竟是不是適合你們現(xiàn)在的實際情況，我能不能先問幾個具體的小問題？
客戶：也好。
這只是舉個栗子。實際情況更為復(fù)雜。變化更多。
總結(jié)一下：
1） 傳統(tǒng)銷售流程：產(chǎn)品，客戶的洞察，客戶的選擇
2） 新學(xué)會的流程：客戶的洞察，客戶的選擇，產(chǎn)品
3） 做不到：客戶總是會先問產(chǎn)品，不讓我們先洞察，這讓我們處在兩難當(dāng)中
4） 切換的思路：從滿足對方的要求，到滿足對方的目標(biāo)
5） 多練：有意識地讓自己常常處在兩難當(dāng)中去思考和實踐，會讓我們越來越熟練
6） 忘記：練習(xí)到不需要思考和提醒的時候，我們就真的掌握了
回頭補充~
