拆解案例：【風(fēng)變編程】
一、營(yíng)銷模型
1、模型框架
? ? ?8.9元體驗(yàn)課轉(zhuǎn)1498元正價(jià)課
2、入口流量
1）廣告投放
? ? ?① 信息流/朋友圈廣告：視頻+情景劇式直接展現(xiàn)用戶痛點(diǎn)→關(guān)注服務(wù)號(hào)→頻繁多次消息推送（變換文案）
? ? ?② 自媒體KOL投放：情感焦慮式文章+課程介紹+購(gòu)買入口
? ? ? ? ? eg.https://mp.weixin.qq.com/s/XbqiZbl6CqQ1mK619k94aA
2）自有微信服務(wù)號(hào)（Python小課/風(fēng)變編程）
? ? ?名稱自帶搜索流量+關(guān)注回復(fù)后的消息推送+菜單欄
3）體驗(yàn)課用戶分享
? ? ?社群內(nèi)班主任引導(dǎo)暗示+體驗(yàn)課作業(yè)練習(xí)中的分享按鈕提示+分享時(shí)鼓勵(lì)性文案
3、流量轉(zhuǎn)化動(dòng)作
1）流程
? ? 獲客：公域流量→精準(zhǔn)廣告投放→引導(dǎo)用戶進(jìn)入服務(wù)號(hào)或看到體驗(yàn)課介紹詳情
? ? ?↓
? ? 體驗(yàn)課購(gòu)買：服務(wù)號(hào)多樣化文案頻繁push+詳情頁(yè)引導(dǎo)直接購(gòu)買
? ? ?↓
? ? 轉(zhuǎn)化：上課必須添加班主任個(gè)人號(hào)→班主任個(gè)人號(hào)私域流量運(yùn)營(yíng)（朋友圈+1v1 follow）＆體驗(yàn)課期間社群引導(dǎo)＆官網(wǎng)體驗(yàn)課上課頁(yè)面的正價(jià)課課程展示及直接報(bào)名入口
? ? ↓
? ? 復(fù)購(gòu)（暫時(shí)沒體驗(yàn)，但從官網(wǎng)來看課程體系和之前的難度梯級(jí)設(shè)置還是比較明顯的）
2）關(guān)鍵要素
? ? 獲客成本：在非自有流量池運(yùn)營(yíng)和挖掘的模式下，渠道投放的精準(zhǔn)度會(huì)影響ROI
? ? 體驗(yàn)課轉(zhuǎn)化率：體驗(yàn)課詳情頁(yè)的內(nèi)容及展現(xiàn)-是否展現(xiàn)出來了足夠的吸引力，可能需要多次測(cè)試找到最合適的詳情頁(yè)邏輯
? ? 正價(jià)課轉(zhuǎn)化：利用過學(xué)費(fèi)全返等運(yùn)營(yíng)手段以提高完課率＆社群活躍度＆體驗(yàn)課的內(nèi)容價(jià)值及與正價(jià)課之間的銜接程度
4、社群／個(gè)人號(hào)／朋友圈
1）社群：
? ? ? 主要為付費(fèi)后的體驗(yàn)課學(xué)員社群，目前未接觸到流量端的用戶裂變?nèi)骸?/p>
? ? ? 其中運(yùn)營(yíng)人員為代課班主任（即助教本身），運(yùn)營(yíng)內(nèi)容主要為以下幾個(gè)板塊
? ? ? ? ? ?①引導(dǎo)新人入群并激活課程、熟悉學(xué)習(xí)步驟
? ? ? ? ? ?②干貨性內(nèi)容運(yùn)營(yíng)：定點(diǎn)分享python學(xué)習(xí)干貨+定點(diǎn)學(xué)習(xí)問題答疑
? ? ? ? ? ?③提醒上課+日常社群活躍度
? ? ? ? ? ?④維護(hù)社群秩序
? ? ? 社群活躍度：中等偏上（單個(gè)樣本，有可能不具備參考性）
? ? ? 活躍原因：知識(shí)性學(xué)習(xí)，用戶比較有將練習(xí)成果分享出來的欲望（練習(xí)界面設(shè)置了分享按鈕），稍有難度的習(xí)題會(huì)引起用戶針對(duì)習(xí)題的討論
2）個(gè)人號(hào)
? ? ? 角色：班主任助教
? ? ? 風(fēng)格：親民+鼓勵(lì)+非品牌導(dǎo)向的外在形象
? ? ? 運(yùn)營(yíng)動(dòng)作：目前只感知了1v1入學(xué)引導(dǎo)（簡(jiǎn)單內(nèi)容+機(jī)器人模式）
3）朋友圈
? ? ? 班主任內(nèi)容的朋友圈沒有強(qiáng)運(yùn)營(yíng)，以日常生活分享+營(yíng)銷活動(dòng)說明+學(xué)員案例+干貨只是為主。非每天運(yùn)營(yíng)。
5、總結(jié)：
? ? ?1）模式比較清晰且容易操作/可復(fù)制性強(qiáng)。
? ? ?2）沒有重自營(yíng)流量池，猜測(cè)原因之一是因?yàn)閜ython品類比較垂直精準(zhǔn)，做投放更容易控制成本。
? ? ?3）營(yíng)銷端的優(yōu)勢(shì)應(yīng)該是流量采買和體驗(yàn)課的轉(zhuǎn)化率（不清楚具體數(shù)字，不高應(yīng)該不敢大規(guī)模投放），半小時(shí)內(nèi)體驗(yàn)課社群大約新增50人（不知道是否有分流）。
? ? ?4）沒有強(qiáng)運(yùn)營(yíng)私域流量，尤其是朋友圈的場(chǎng)景化轉(zhuǎn)化或課程宣傳都比較少。
二、服務(wù)班型
1、課程流程亮點(diǎn)
? ? ? 1）采用了游戲化的模式，對(duì)初學(xué)者友好，上手難度低且成就感高（可以快速寫個(gè)簡(jiǎn)單的代碼程序），練習(xí)作業(yè)均可分享，分享時(shí)會(huì)顯示總代碼行數(shù)，“看起來自己很厲害的樣子”。
? ? ? 2）要求24小時(shí)內(nèi)激活第0課，否則課程失效，第0課的課程內(nèi)容主要是告知python的重要性和使用場(chǎng)景，以及簡(jiǎn)單的入門小程序練習(xí)，聽完全課大概半小時(shí)以上。可以部分解決用戶“買了=聽了”的心理，抓住用戶剛付費(fèi)購(gòu)買后還處于新鮮期就push去聽課，對(duì)完課率應(yīng)該有提高。
? ? ? 3）上課時(shí)利用了自己開發(fā)的編程學(xué)習(xí)工具，用戶可以在頁(yè)面內(nèi)直接進(jìn)行代碼運(yùn)行，不用再下載專門的軟件，體驗(yàn)很友好流暢。
2、運(yùn)營(yíng)亮點(diǎn)
? ? ? 1）詳情頁(yè)邏輯清晰+用戶痛點(diǎn)抓的準(zhǔn)+對(duì)比性說明比較多（市場(chǎng)對(duì)比、上課形式對(duì)比、學(xué)習(xí)前后對(duì)比）+設(shè)計(jì)風(fēng)格簡(jiǎn)潔但有科技感。
? ? ? 2）社群運(yùn)營(yíng)中有每日定時(shí)定點(diǎn)的輕量級(jí)知識(shí)分享板塊，可與用戶自主上課搭配使用，不斷強(qiáng)化“學(xué)好python很有用”以及“我們很專業(yè)”的印象給用戶。
? ? ? 3）對(duì)正價(jià)課的轉(zhuǎn)化引導(dǎo)是從一入體驗(yàn)營(yíng)就開始鋪設(shè)的，入學(xué)手冊(cè)-群內(nèi)引導(dǎo)-課程中心板塊內(nèi)直接顯示正價(jià)課內(nèi)容-社群內(nèi)直接轉(zhuǎn)化和報(bào)名氛圍的打造-正價(jià)課營(yíng)銷手段
3、總結(jié)
? ? ?1）運(yùn)營(yíng)流程比較SOP化了，標(biāo)準(zhǔn)可復(fù)制
? ? ?2）課程內(nèi)容主要依托于官網(wǎng)的產(chǎn)品，上課體驗(yàn)在產(chǎn)品內(nèi)就覺得很流暢，會(huì)減輕運(yùn)營(yíng)人員的要求和壓力
三、價(jià)格定位
1、體驗(yàn)課
? ? ? 定價(jià)：原價(jià)156，現(xiàn)價(jià)8.9，正常定價(jià)，購(gòu)買時(shí)的決策成本非常低（只要課程說明寫的好）
? ? ? 內(nèi)容：4天，4個(gè)關(guān)卡/課時(shí) + 社群服務(wù) +輔導(dǎo)資料
? ? ? 上課形式：對(duì)話框?qū)υ捫问剑ń换ナ缴险n）+實(shí)際操作/課后練習(xí)（代碼編寫和運(yùn)行）+問答（選擇題）
? ? ? 解決的問題：小白零基礎(chǔ)入門，自己動(dòng)手寫簡(jiǎn)單代碼提高成就感和學(xué)習(xí)興趣/尋找python的作用和意義/體會(huì)到風(fēng)變上課系統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)/認(rèn)識(shí)到python是有體系的且自學(xué)難度有點(diǎn)大需要尋求外界幫助·
2、正價(jià)課
? ? ?定價(jià)：原價(jià)1998，現(xiàn)價(jià)1498
? ? ?課程主題：兩門課組合報(bào)名（Python基礎(chǔ)語法+Python爬蟲精進(jìn)）
? ? ?價(jià)格優(yōu)惠噱頭點(diǎn)：組合優(yōu)惠立減500
? ? ?課程內(nèi)容：36節(jié)課，單課時(shí)定價(jià)約42元，45個(gè)課后實(shí)操，其中包括了體驗(yàn)課的4個(gè)課時(shí)
? ? ?上課形式：與體驗(yàn)課一致，都是交互式上課+在線編譯器
3、總結(jié)
? ? ?定價(jià)處于市場(chǎng)平均水平，對(duì)標(biāo)目標(biāo)人群的消費(fèi)能力的話，也是一個(gè)比較容易被接受的價(jià)格。偶爾會(huì)做學(xué)費(fèi)全返（體驗(yàn)課）、營(yíng)銷活動(dòng)、抽獎(jiǎng)、組合報(bào)名滿減的價(jià)格優(yōu)惠。
? ? 編程本身是強(qiáng)學(xué)習(xí)和技能導(dǎo)向的，學(xué)習(xí)體系比較清晰，所以不管是體驗(yàn)課還是正價(jià)課的課程結(jié)構(gòu)遞進(jìn)關(guān)系都很顯而易見，從運(yùn)營(yíng)角度而言是降低了用戶的復(fù)購(gòu)難度，同時(shí)也更考慮課研對(duì)課程內(nèi)容的打磨（必須有用才會(huì)有復(fù)購(gòu)呀）。
