我叫李三匝，第二天作業(yè)。
拆解案例：河小象寫字課
一、營銷模型
1、模型框架：0/9.9元->2880元（兩年課）/2480元（年課）/1680元（半年課）
2、入口流量：公眾號、信息流投放、社群渠道
3、流量轉(zhuǎn)化動作
落地頁填寫手機號領(lǐng)取課程-彈出群微信或班主任微信-班主任歡迎話術(shù)并拉群-群歡迎話術(shù)及FAQ-6節(jié)體驗課-社群轉(zhuǎn)化關(guān)單
4、社群／個人號／朋友圈：
1）社群：基本的社群運營動作，沒有復(fù)雜的開營結(jié)營儀式，以上課通知和提交作業(yè)獲取點評督促為主，群內(nèi)家長交流分享較少，跟課程定位垂直有關(guān)。
2）個人號：老師命名與頭像標(biāo)準(zhǔn)化，有品牌方識別度，話術(shù)SOP統(tǒng)一。
3）朋友圈：曬作業(yè)，以學(xué)生學(xué)習(xí)前后對比為主，有明顯的學(xué)習(xí)效果。促銷信息，用于逼單。私聊較少，和用戶的親近程度較低。
總結(jié)：整體上課流程十分順暢，以小程序上課為主，內(nèi)有除寫字課外多個引流sku（如黏土課），課程豐富度高，能最大程度吸引用戶多課同時體驗，相應(yīng)提高轉(zhuǎn)化成功率。
二、服務(wù)班型
錄播課+1v1點評+社群
1、課程流程亮點：
1）講師IP：授課主講龔金夫，浙江省硬筆書法協(xié)會理事，全國百名雙優(yōu)書法家等等，為教學(xué)教研做強背書。
2）教學(xué)及督學(xué)系統(tǒng)完善：1節(jié)課1個字2分鐘，適合低齡學(xué)生碎片化學(xué)習(xí)，能夠高度集中注意力。學(xué)習(xí)路線：公眾號上課提醒-觀看視頻課-參照視頻內(nèi)容練習(xí)-上傳作品-老師1v1點評-同學(xué)圈互動點贊-解鎖下一課，形成完整的學(xué)習(xí)閉環(huán)，能讓家長對學(xué)習(xí)效果的達成有信任感。尤其是老師點評環(huán)節(jié)，24小時內(nèi)會圈點錯誤表揚優(yōu)點，孩子能夠得到及時回應(yīng)，學(xué)習(xí)會更有信心和主動性。
2、運營亮點：
1）拉新從新用戶開始：領(lǐng)取體驗課后，不會直接開通課程，需要用戶分享朋友圈或社群，參與二次裂變并核實后，才會開通課程權(quán)限，把每一個leads的傳播能力用到極致。
2）社群動作克制，不增加信息負擔(dān)：老師只會督促每天上課和作業(yè)提交，沒有額外儀式。關(guān)單動作也比較簡單，課程結(jié)束后公告系統(tǒng)課消息，配合群接龍，私聊意向用戶，并給到促銷信息。
3）社群資源最大化利用：對于未及時關(guān)單用戶并不放棄，群內(nèi)會持續(xù)釋放其它sku低價引流課或教輔資料，再次促活用戶。
4）代幣促活：可通過每日打卡排名等方式獲得象幣，象幣可在小程序中進行免費換書和免費獲取VIP體驗課程等福利，以此活躍用戶。
5）轉(zhuǎn)介紹：老師會給付費用戶贈課或?qū)嵨锎碳?，用以老帶新?/p>
總結(jié)：單群人數(shù)控制在百人左右，能夠在訓(xùn)練營模式下保證服務(wù)到位，轉(zhuǎn)化率在5-10%。但是稍顯克制的運營動作，也讓社群除了點評打卡外顯得冷清，活躍度不夠，對轉(zhuǎn)化有一定影響。
三、價格定位
1、體驗課:
分析：有兩個流量課sku，0元和9.9元，0元以官方入口為主，主動搜尋并領(lǐng)取的用戶本身意向更強，不需要做過多篩選。9.9元附贈寫字材料包，在渠道大量投放，增加了價值感，也能從價格上對渠道用戶做篩選，提高數(shù)據(jù)質(zhì)量。
2、正價課：
分析：2880元兩年課是主推sku，在包裝上經(jīng)常以活動形式出現(xiàn)，營造限時、限量的稀缺感。年課2480元的設(shè)定是個價格錨點，對標(biāo)2880元兩年課，愿意付費2480元的用戶不會介意加400元獲得額外一年課程權(quán)限，對比之下凸顯2880元超值，順勢提高關(guān)單效率。同時拉長了用戶在平臺持續(xù)使用和停留的生命周期，加上自身定位向大語文復(fù)合賽道轉(zhuǎn)型，有足夠長的時間做拓科復(fù)購，如美術(shù)課、寫作課等，拉高客單價，降低獲客成本。
總結(jié)：錄播+社群輕量化的打法是非常好的模型，邊際成本趨近于0，大課價格區(qū)間落在2000-3000元也屬于該類課程里盈利空間較大，只要能夠控制好社群運營的人力成本投入，有足夠利潤去采用多元化分銷方式。
