我們在銷售的過程中，經(jīng)常會碰到的一個場景，就是家長猶猶豫豫，始終無法推進(jìn)。他們經(jīng)常說的一句話就是：行，我考慮考慮。
那么對于家長的拖延我們該如何去處理呢？沒錯兒，要想對癥下藥，必須先準(zhǔn)確判斷家長所說內(nèi)容的背后的意思，然后針對性的找出解決方案。
一般來說，家長說：”好的，我看看再說，我考慮考慮“會有三種隱藏的情況：敷衍、顧慮和拖延。
比如你做完產(chǎn)品介紹，家長什么話也沒說，就說了一句：好的，我考慮一下吧。這種基本上就是敷衍了，要么是意向家長，但是咱們沒有把握到家長的真正需求，所以家長不太感興趣；要么就是那種壓根無意向的客戶了。
如果家長是有意向但是因為我們有溝通到位，導(dǎo)致家長反而沒什么興趣了，在他沒有急著要掛斷的情況下，一定要再次挖掘客戶的需求，把他所有的疑慮點一步解決到位了。
一定要記?。耗苓@次解決就一定要這次解決，沒有把握住客戶的需求，可以旁敲側(cè)擊，可以直接問都行。但是千萬不要想著：我剛才跟客戶講的內(nèi)容沒有說好，等下一次我準(zhǔn)備好了再給家長打電話去解釋。
每一通電話都是一次現(xiàn)場直播，你留給家長的第一印象是非常關(guān)鍵和重要的。如果第一通電話你沒有在家長心目中塑造出一個專業(yè)的形象、沒有吸引到他的注意力，那么掛了電話之后，他就有可能去找別人了，或者他很快就會把你忘掉了。
所以第一次沒談成不要緊，只要他愿意溝通沒有掛電話，那我們就再次主動的去創(chuàng)造在家長心目中塑造你作為優(yōu)秀顧問的專業(yè)形象，再次去贏得家長的認(rèn)可比什么都重要。
如果家長問了幾句產(chǎn)品細(xì)節(jié)后，說考慮考慮，那說明你沒有真正的把握到客戶的需求，沒有真正解決家長的疑慮，找到問題之后然后針對性的跟進(jìn)就可以了。
如果家長聽完你的介紹之后沒有什么問題，表示全部都聽懂了；或者問了一些產(chǎn)品知識和具體的報班細(xì)節(jié)，說自己再等等看。那這種家長要么就是他約了其他機(jī)構(gòu)去試聽，多對比對比，要么呢就是純粹地喜歡拖著，不想交錢。
對于同行對比，明天做具體思路分析；對于喜歡拖延的家長，可以看看激發(fā)需求的急迫重要性，快速成交!和如何識別成交信號，并推進(jìn)銷售流程？這兩篇分享。
最后再談一談敷衍+拖延型的家長，這種家長就是對于產(chǎn)品知識只是了解個大概，意向沒有那么強，但也沒有明確拒絕。你每次給他打電話溝通他從來不拒絕，你每次都說好好好，不管是電話溝通、試聽還是測試，從來沒有落實過。
那么對于這種人，我們需要做的不是解決他的疑問點，而是需要做意向度的判斷。如果你以前跟他溝通很多次了，他每次都如此的敷衍你，我們可以選擇一個家長可能有時間的時間跟他好好探討一下：他對于跟你溝通這件事情的態(tài)度問題。
其實做銷售也是一場心理博弈戰(zhàn)，很多人會想當(dāng)然地覺得報班就跟他在菜市場買菜一樣，他想買就買，他不想買就不買，但實際上這兩者還是有所區(qū)別的。
就報班這個事情，對于家長和老師而言是一個雙向的選擇。每一個家長都想選擇好學(xué)校、好老師、好時間，但是你有自己思考過，就以你們家孩子成績和習(xí)慣，上的了我們的班課嗎，好老師喜歡帶那些成績差習(xí)慣又不好的孩子嗎？
有些家長之所以喜歡模棱兩可，不明確需求也不直接拒絕，就是因為他很享受這種被人服務(wù)的感覺，他覺得自己高人一等，當(dāng)然也有一些人天生不會拒絕別人。
不管是什么情況，拋開顧問的身份不說，我們作為一個正常人，一而再再而三的被別人放鴿子，被別人欺騙，該有的脾氣還是得有的。
要學(xué)會適時的向家長表達(dá)自己被欺騙的情緒，讓家長覺得不好意思，讓他知道你并不是一個任由他隨意拿捏的人，從而順勢問出家長真正的需求和顧慮點在哪里。
當(dāng)然，說到這里了，我們需要注意一點就是，在表達(dá)自己的情緒的時候，要做到陳述事實，表達(dá)想法就可以了，別真得發(fā)小姐脾氣把意向家長罵走了。
一定要管理好自己的情緒，我們是要讓家長感受到：當(dāng)初是你說你想解決孩子的學(xué)習(xí)問題的，我這么用心的幫助你，可是你卻反反復(fù)復(fù)的敷衍于我，這讓我覺得很不舒服，而不是真正的對他發(fā)脾氣。
如果你覺得自己作為新顧問，把握不好這個度，可以換個人以從來沒有溝通過得角色重新打一遍也行。因為家長后期對你的多次敷衍真得是取決于你第一次被他敷衍后的態(tài)度決定了。
尤其是男家長，不好意思拒絕女老師，同時也非常享受一而再再而三把顧問老師玩弄于股掌之中的掌控感。人都是欺軟怕硬的，給他來一次硬的，從孩子的學(xué)習(xí)著手，讓他看到你的專業(yè)度，他就不敢再這樣糊弄你了！
