從今天開(kāi)始，筆記要換一種方式來(lái)寫(xiě)了
以前太習(xí)慣于列表型風(fēng)格，也就是把所有的知識(shí)結(jié)構(gòu)都要以列表的形式123列出來(lái)
雖然這樣寫(xiě)起來(lái)簡(jiǎn)單明了，結(jié)構(gòu)清晰，但最大的問(wèn)題就是，不說(shuō)人話
也就是說(shuō)，這樣的筆記只能起到提醒的作用，而無(wú)法起到講解的作用
所以，以后的筆記要換一種寫(xiě)作風(fēng)格了，也就是文章的風(fēng)格
聽(tīng)完整本書(shū)之后，按照自己的理解，把書(shū)中的思路整理清晰
把筆記寫(xiě)成讀書(shū)心得一樣的東西，而不僅僅是知識(shí)導(dǎo)圖
這樣才能真正把知識(shí)化為己用，并且也能夠清晰地向他人傳授
言多無(wú)用，現(xiàn)在開(kāi)始
銷售，曾經(jīng)對(duì)我來(lái)說(shuō)是一個(gè)巨大的短板，或者說(shuō)直到現(xiàn)在都是
其中最大的原因，就是源于自己的不自信。每次到面對(duì)別人的那一刻，總覺(jué)得自己的所作所為是錯(cuò)誤的
一旦陷入不自信的狀態(tài)，之前學(xué)過(guò)的所有技巧都拋到九霄云外了，除了想盡快結(jié)束這次談話外，腦中一片空白
所以，之前雖然學(xué)了很多銷售的技巧和策略，但越學(xué)越覺(jué)得沒(méi)用，越學(xué)越覺(jué)得我不適合做銷售
直到前兩天聽(tīng)了這本書(shū)：《銷售就是要玩轉(zhuǎn)情商》，才發(fā)現(xiàn)原來(lái)是因?yàn)橹虚g缺少了至關(guān)重要的一步
原來(lái)，對(duì)我來(lái)說(shuō)，想學(xué)銷售，并非是優(yōu)先學(xué)習(xí)技巧或策略。而是要先克服內(nèi)心的障礙
在此之前，每當(dāng)提起銷售這個(gè)詞，我第一時(shí)間想到的就是推銷，例如保險(xiǎn)推銷等等
一旦把自己代入到這種令人生厭的角色中時(shí)，就會(huì)覺(jué)得自己做什么都是錯(cuò)的，感覺(jué)自己做什么都是在麻煩別人
但事實(shí)上，這本書(shū)中提到最重要的一個(gè)觀念是：銷售的本質(zhì)不是買(mǎi)賣，而是合作
銷售并非是通過(guò)宣傳、夸大等手段，把自己的產(chǎn)品推銷給不需要的人，并且讓對(duì)方付款購(gòu)買(mǎi)
而是真心相信自己的產(chǎn)品對(duì)對(duì)方有價(jià)值，并且站在對(duì)方的角度，幫助對(duì)方發(fā)現(xiàn)我們的價(jià)值
換言之，銷售就是協(xié)助對(duì)方做出最佳決策的過(guò)程，并相信我們就是對(duì)方的最佳決策
而想要達(dá)到這點(diǎn)，想要做一個(gè)優(yōu)秀的銷售，需要具備的素質(zhì)就非常明顯了
一個(gè)是自信，始終清楚并確信自己產(chǎn)品的價(jià)值，另一個(gè)就是找對(duì)人，找到自己產(chǎn)品最適合的那些人
可以看出，這兩點(diǎn)要求的并不僅僅是具體的銷售技巧，更多的是自身的情商
因此，這本書(shū)主要就從提高情商的角度，給出了詳細(xì)的解決思路
一、什么是情商：
首先，既然說(shuō)要【提高情商】，那肯定要先知道【什么是情商】，本書(shū)對(duì)【情商】這個(gè)詞的定義如下：
所謂情商（EQ），就是我們認(rèn)知自身情感的能力，以正確的方式去判斷我們所感受到的情感，并且知道這種情感出現(xiàn)的原因
簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是在與人交流時(shí)，能夠清楚地知道自己在想什么，別人在想什么以及為什么會(huì)這么想
或者反過(guò)來(lái)說(shuō)，就是在與人交流時(shí)，不要被自己的情緒所控制，以及不要被對(duì)方的言行所迷惑
那么，什么是被自己的情緒所控制，或被對(duì)方的言行所迷惑呢？這本書(shū)首先提出了五個(gè)低情商的表現(xiàn)：
- 擅唱獨(dú)角戲：無(wú)視對(duì)方的態(tài)度和反饋，只管自顧自的推銷和介紹
- 容易激動(dòng)：對(duì)方剛表態(tài)會(huì)考慮考慮，就以為事情已經(jīng)成功了
- 容易讓步：對(duì)方剛一張口質(zhì)疑，馬上就做出讓步或給對(duì)方打折
- 喜歡做無(wú)用功：連誰(shuí)是決策人都不清楚，就做了大量準(zhǔn)備工作
- 容易放棄：一遇到強(qiáng)硬的質(zhì)疑就覺(jué)得沒(méi)戲了，準(zhǔn)備放棄走人
當(dāng)然，以上五種并不是低情商可能會(huì)出現(xiàn)的全部問(wèn)題
但如果想從根本上解決這些問(wèn)題，就要從提高自己的情商來(lái)入手
讓自己培養(yǎng)出穩(wěn)定的、合作的、不卑不亢的態(tài)度，像專家一樣的身份和對(duì)方聊天
才是讓自己成為優(yōu)秀銷售的根本素質(zhì)，至于技巧和策略只是錦上添花而已
二、提升情商的方法：
1、學(xué)會(huì)延遲滿足：
延遲滿足是指，可以放棄短期利益的誘惑，清楚自己追求的是長(zhǎng)遠(yuǎn)的效果
其中一個(gè)著名的例子就是棉花糖實(shí)驗(yàn)，在一群3-5歲的孩子每人面前擺上1顆棉花糖，并告知孩子能忍住10分鐘不吃的話會(huì)額外得到1顆
之后的20年對(duì)這些孩子的跟蹤記錄表明，所有當(dāng)時(shí)忍住沒(méi)有吃棉花糖的孩子，無(wú)論學(xué)業(yè)還是事業(yè)上的成就都比立即吃掉棉花糖的孩子更高
而對(duì)應(yīng)到具體的銷售工作中，延遲滿足的情商就主要是用于保持銷售渠道暢通，具體做法有：
- 抽出時(shí)間做重要不緊急的事：主動(dòng)去做那些雖然不必立即去做，但能夠?yàn)橐院蠊?jié)省很多時(shí)間和精力的事情，例如拓寬銷售渠道
- 在人際關(guān)系上多投入時(shí)間：花時(shí)間去維護(hù)良好的人際關(guān)系，雖然不會(huì)立即給自己帶來(lái)銷售利益，但會(huì)給自己帶來(lái)很多銷售機(jī)會(huì)
- 冷靜地判斷商業(yè)機(jī)會(huì)：當(dāng)客戶提出抱怨時(shí)，站在對(duì)方的角度去幫助對(duì)方思考和分析問(wèn)題，而非立即推銷自己的產(chǎn)品
- 找到有魚(yú)的池塘：花費(fèi)耐心和時(shí)間去確定那些愿意為我們產(chǎn)品付費(fèi)的客戶具有什么樣的特點(diǎn)，找到這些用戶去銷售
2、學(xué)會(huì)用形象說(shuō)話：
提高表達(dá)能力的關(guān)鍵在于：用形象說(shuō)話
對(duì)應(yīng)到具體的銷售工作中，就是用場(chǎng)景說(shuō)話
將自己代入到對(duì)方工作或生活中的使用場(chǎng)景
并描述對(duì)方在這些場(chǎng)景中如何使用我們的產(chǎn)品
讓對(duì)方聽(tīng)到的是一幅幅的畫(huà)面，而不是一連串的數(shù)字、口號(hào)或標(biāo)準(zhǔn)
這樣對(duì)方就會(huì)更容易對(duì)我們產(chǎn)生信任和好感
3、學(xué)會(huì)坦誠(chéng)和傾聽(tīng)：
獲得他人好感度有兩個(gè)要素：坦誠(chéng)和傾聽(tīng)
坦誠(chéng)，就是學(xué)會(huì)放大自己內(nèi)心的聲音，把自己真實(shí)的想法說(shuō)出來(lái)
越是向別人坦誠(chéng)自己的不安與不完美，反而越容易讓其他人感受到自己的真實(shí)
而傾聽(tīng)，就是不要一味的表達(dá)，而是隨時(shí)觀察對(duì)方的反應(yīng)，站在對(duì)方的角度去思考問(wèn)題
一個(gè)小技巧就是復(fù)印機(jī)式的傾聽(tīng)，即模仿對(duì)方的神態(tài)和措辭，有助于和對(duì)方快速達(dá)成默契
4、學(xué)會(huì)相信自己：
當(dāng)一個(gè)人發(fā)自內(nèi)心的相信自己所做的事情時(shí)，其他人是能夠感覺(jué)到的
在銷售工作中，當(dāng)自己發(fā)自內(nèi)心的喜歡自己的產(chǎn)品，發(fā)自內(nèi)心的熱愛(ài)自己的工作時(shí)，客戶也同樣感覺(jué)的到
5、正確看待銷售：
這里就回到了本文的開(kāi)頭，也就是對(duì)我?guī)椭畲蟮牟糠郑?br> 銷售是合作關(guān)系，而不是買(mǎi)賣關(guān)系
把對(duì)方當(dāng)做合作伙伴來(lái)看待，以伙伴的心態(tài)與對(duì)方進(jìn)行溝通
和對(duì)方探討事情怎樣做才是最好的，正面回應(yīng)對(duì)方的反駁和質(zhì)疑，并把它視為進(jìn)一步探討的機(jī)會(huì)
實(shí)話實(shí)說(shuō)自己哪些能做到，哪些做不到，甚至要求對(duì)方也要做一些事情，讓對(duì)方也充分參與其中
不去過(guò)分追求事情的結(jié)果，無(wú)論出現(xiàn)什么樣的結(jié)果都可以淡定自若，就可以在溝通的過(guò)程中保持從容
只要對(duì)自己的產(chǎn)品有充分的信心，那么越是和對(duì)方去探討真相，就越可能接近于最后的成交
三、提升銷售的情商：
這部分基本就是策略與技巧層面的知識(shí)了，與情商關(guān)系不大，但為了筆記的完整性，姑且也記錄下來(lái)
1、針對(duì)不同性格決策者的溝通技巧：
- 強(qiáng)人型：見(jiàn)面態(tài)度強(qiáng)硬，直接問(wèn)關(guān)鍵性問(wèn)題。溝通技巧是不要繞彎子，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地和對(duì)方講自己能做到的事和要求對(duì)方做到的事
- 開(kāi)朗型：見(jiàn)面態(tài)度熱情，寒暄贊美避重就輕。溝通技巧是不要過(guò)于樂(lè)觀，敢于問(wèn)到要害問(wèn)題，如預(yù)算金額，截止時(shí)間等
- 成熟型：見(jiàn)面態(tài)度誠(chéng)懇，穩(wěn)重沉穩(wěn)有理有節(jié)。溝通技巧是和對(duì)方深入地溝通價(jià)值觀，在看待事物的標(biāo)準(zhǔn)上和對(duì)方達(dá)成一致
- 專家型：見(jiàn)面態(tài)度認(rèn)真，喜歡問(wèn)數(shù)字和標(biāo)準(zhǔn)。溝通技巧是充分準(zhǔn)備，準(zhǔn)備好數(shù)據(jù)材料、調(diào)研報(bào)告、同行標(biāo)準(zhǔn)等
2、一定要開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地問(wèn)對(duì)方的預(yù)算：
如果對(duì)方不愿意與自己談?lì)A(yù)算，那就很可能不愿意與自己做生意，應(yīng)對(duì)原則有以下幾種：
- 首先直面這個(gè)問(wèn)題，說(shuō)出不明白為什么對(duì)方不愿意與自己談?lì)A(yù)算
- 其次站在對(duì)方角度考慮，說(shuō)出對(duì)方內(nèi)心可能的想法，比如可能有自己的苦衷，或者怕先說(shuō)出會(huì)吃虧等等
- 最后站在合作者的角度打消對(duì)方的疑慮，比如主動(dòng)提出自己的預(yù)算范圍，或者誠(chéng)懇地說(shuō)出自己的態(tài)度和價(jià)值觀等等
- 示例：我不知道您為什么不愿意和我談?lì)A(yù)算，是不是怕我們知道了您的預(yù)算之后會(huì)把您的預(yù)算花光，或按照最高的價(jià)格來(lái)定價(jià)？這個(gè)不是我們的習(xí)慣，我們一定會(huì)按照您的需求來(lái)配置產(chǎn)品，并且我們的產(chǎn)品不會(huì)輕易地調(diào)價(jià)，這個(gè)我們是絕對(duì)公正的，因?yàn)槲覀冞€需要和您做第二次生意。
如果對(duì)方無(wú)論如何都不愿意和自己談?lì)A(yù)算，那么就需要尋找更好的銷售機(jī)會(huì)
3、不要輕易打折：
打折會(huì)對(duì)利潤(rùn)產(chǎn)生巨大的影響
- 保持充足的自信
- 擁有通暢的銷售渠道
四、結(jié)語(yǔ)：
銷售并非是不光彩的，相反銷售是世界上最偉大的發(fā)明
在沒(méi)有銷售之前，要想獲得對(duì)方的利益，就只有暴力搶奪一種方式
出現(xiàn)銷售之后，就可以通過(guò)銷售讓雙方互相合作，共同成長(zhǎng)，并交換利益
因此，銷售就是對(duì)自己的產(chǎn)品有自信，相信自己的產(chǎn)品會(huì)幫到對(duì)方，并與對(duì)方探討真相，互相合作，達(dá)到共贏的一個(gè)過(guò)程
因此，銷售的本質(zhì)不是買(mǎi)賣，而是合作
綜上所述，想要成為一名優(yōu)秀的銷售，就要鍛煉以下幾點(diǎn)情商：
忍耐：延遲滿足，維持銷售渠道的暢通，有耐心地交流
自信：發(fā)自內(nèi)心地相信自己所做的事，相信自己的產(chǎn)品
坦誠(chéng)：放大自己內(nèi)心的聲音，坦誠(chéng)自己的想法與價(jià)值觀
同理心：站在對(duì)方的角度去思考問(wèn)題，說(shuō)出對(duì)方心里的想法
勇氣：敢于調(diào)整用戶期望，敢于談錢(qián)、不輕易讓步
回歸到我自己，這幾方面基本上都是我所欠缺的
但由于個(gè)人經(jīng)歷原因，自信才是我最核心的能力缺失所在
自信水平對(duì)我的狀態(tài)影響非常大，可以說(shuō)用判若兩人來(lái)形容都不為過(guò)
而其它幾種能力，都只是因?yàn)橛绊懥俗孕挪畔嗷ビ绊懙?/p>
所以對(duì)于我來(lái)說(shuō)，要提升自身情商的話
最主要的是正視自己的各種情緒，保持自信在穩(wěn)定的狀態(tài)就可以了
首先是忍耐，當(dāng)做事遇到挫折或阻礙時(shí)，學(xué)會(huì)把注意力集中在中長(zhǎng)期目標(biāo)上，可以有效緩解挫敗感
其次是坦誠(chéng)，學(xué)會(huì)放大自己內(nèi)心的聲音，坦率表明我就是個(gè)有缺點(diǎn)的普通人，不需要瞻前顧后或故作姿態(tài)，可以有效緩解社交壓力
其次是同理心，這點(diǎn)已經(jīng)有比較大的進(jìn)步了，少聽(tīng)多說(shuō)，站在對(duì)方的角度去考慮，說(shuō)出對(duì)方心里的想法，可以有效緩解自責(zé)感
其次是勇氣，其實(shí)我并不缺乏勇氣，很多時(shí)候?qū)嶋H上只是缺乏自信或準(zhǔn)備不足的問(wèn)題，做事的時(shí)候順其自然，失敗的話找到真實(shí)原因即可
最后是自信
回顧起之前失去自信的經(jīng)歷，似乎找到一個(gè)很重要的原因
當(dāng)實(shí)際發(fā)生的事情和我對(duì)事情的想象出現(xiàn)偏差時(shí)，就容易失去自信
更有甚者，當(dāng)我按照樂(lè)觀的想象計(jì)劃完成后，在執(zhí)行前突然產(chǎn)生悲觀的想象時(shí)，也容易失去自信
不要在計(jì)劃的時(shí)候想的都是成功的可能，反而在執(zhí)行的時(shí)候想的都是失敗的可能
反過(guò)來(lái)，或者什么都不想，這就是保持自信的重要方式
以后寫(xiě)讀書(shū)筆記的時(shí)候，大概就用這樣的節(jié)奏吧
概述——分解——總結(jié)——反思
第一部分的概述是寫(xiě)這本書(shū)給我留下最深的印象，對(duì)我最大的幫助是什么
第二部分的分解是對(duì)第一部分內(nèi)容進(jìn)行展開(kāi)，以結(jié)構(gòu)化的形式復(fù)述并梳理這本書(shū)的知識(shí)細(xì)節(jié)
第三部分的總結(jié)是對(duì)第二部分內(nèi)容進(jìn)行匯總，將本書(shū)中的觀點(diǎn)以最簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言提煉出來(lái)
第四部分的反思是對(duì)第三部分內(nèi)容進(jìn)行思考，確定應(yīng)該如何將這本書(shū)中的理念為己所用
之后回過(guò)頭看每篇讀書(shū)筆記的時(shí)候
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時(shí)間充足的話可以通讀
