很多時(shí)候我們?nèi)菀讓r(jià)值主張和成交主區(qū)分不清，認(rèn)為兩者是一樣的。

其實(shí)不然！

我們先來(lái)弄明白營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)場(chǎng)在哪里？

如果你連這個(gè)都沒(méi)有搞清楚，那么你投入的時(shí)間精力，人力物力不是巨大的浪費(fèi)嗎？? ??

營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)場(chǎng)不在市場(chǎng)上，不在于你的產(chǎn)品是不是比別人的功能更強(qiáng)大，價(jià)格更低廉，或者服務(wù)更好，拼這些東西很難形成核心競(jìng)爭(zhēng)力；? ?

營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)場(chǎng)在客戶(hù)大腦里，在于客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知。

誰(shuí)先搶占了客戶(hù)的第一認(rèn)知，誰(shuí)就贏得先機(jī)！? ?

誰(shuí)先占據(jù)了客戶(hù)大腦的認(rèn)知與記憶，誰(shuí)的產(chǎn)品就會(huì)成為他購(gòu)買(mǎi)首選！? ?

價(jià)值主張

?為什么很多人從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)很久，卻沒(méi)有人幾個(gè)能記住他？

為什么有些產(chǎn)品花了大價(jià)錢(qián)投放廣告，客戶(hù)卻并不買(mǎi)帳？? ?

為什么有些人費(fèi)盡心血的去引流，響應(yīng)者卻寥寥無(wú)幾？

為什么有些人投入了大量的人力，物力，金錢(qián)去培育客戶(hù)，最終成交率卻慘不忍睹？? ?

原因很簡(jiǎn)單，你的項(xiàng)目或產(chǎn)品，缺乏清晰的價(jià)值主張！無(wú)法刺激客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。? ?

什么是價(jià)值主張呢，或者稱(chēng)銷(xiāo)售主張，很多營(yíng)銷(xiāo)人本能地想到是產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，然后羅列一大堆產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，結(jié)果銷(xiāo)售業(yè)績(jī)并不好；? ?

有人說(shuō)價(jià)值主張就是圍繞你的產(chǎn)品，挖掘出一大堆對(duì)客戶(hù)好處，這就是價(jià)值主張，其實(shí)這是一種認(rèn)知誤區(qū)，這只是產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)而已。? ?

真正的價(jià)值主張是：你給客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的理由！你能解決客戶(hù)什么問(wèn)題，客戶(hù)為什么要買(mǎi)你的，而不是買(mǎi)別人的，你要把這個(gè)理由講得越具體越好；? ?

為什么賣(mài)產(chǎn)品要先打造價(jià)值主張，因?yàn)檫@個(gè)是用影響客戶(hù)認(rèn)知，占據(jù)客戶(hù)大腦記憶，讓客戶(hù)想解決某類(lèi)問(wèn)題時(shí)，首先想到的就是你的產(chǎn)品，而不是其它人的產(chǎn)品；? ?

如果把產(chǎn)品的N多賣(mài)點(diǎn)比喻成一顆顆珍珠，那么價(jià)值主張就是穿起珍珠的繩子。價(jià)值主張決定產(chǎn)品的消費(fèi)定位。? ?

也就說(shuō)，價(jià)值主張就是產(chǎn)品的主線，所有的賣(mài)點(diǎn)都是圍繞著這條主線而展開(kāi)。廣告文案的核心，必須圍繞價(jià)值主張而展開(kāi)。? ?

成交主張

很多人往往分不清楚什么是價(jià)值主張，什么是成交主張。在克亞老師的營(yíng)銷(xiāo)體系中，只有成交主張，沒(méi)有關(guān)于價(jià)值主張的知識(shí)，因?yàn)閮r(jià)值主張屬于品牌傳播方面的內(nèi)容。? ?

什么是成交主張呢？

成交主張：通過(guò)價(jià)值對(duì)比，稀缺性，緊迫感等一系列技術(shù)，促使客戶(hù)馬上采取行動(dòng)的策略；? ?

價(jià)值主張主要解決：客戶(hù)為什么要買(mǎi)你的產(chǎn)品，而不是買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品？

成交主張主要解決：客戶(hù)為什么必須現(xiàn)在就買(mǎi)，為什么必須馬上行動(dòng)？? ?

比如我們平時(shí)說(shuō)的吸粉廣告，有沒(méi)有效果，其實(shí)是看你的成交主張有沒(méi)有吸引力。

寫(xiě)軟文，做傳播，別人能不能記住你的品牌，則看你的價(jià)值主張有沒(méi)有吸引力。? ?

價(jià)值主張說(shuō)直白點(diǎn)就是：購(gòu)買(mǎi)理由（獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)），客戶(hù)為什么要選擇你的品牌？

成交主張說(shuō)直白點(diǎn)就是：行動(dòng)理由（促銷(xiāo)策略），客戶(hù)為什么必須馬上行動(dòng)？

舉例：

怕上火，喝王老吉。【價(jià)值主張】

今天前20名顧客買(mǎi)一箱送一箱！【成交主張】? ?

先有獨(dú)特的價(jià)值主張，然后才能設(shè)計(jì)出讓客戶(hù)無(wú)法抗拒的成交主張，也就是說(shuō)先有戰(zhàn)略定位，然后才有戰(zhàn)術(shù)方法。? ??

價(jià)值主張屬于戰(zhàn)略方向，決定了產(chǎn)品的定位，決定了目標(biāo)消費(fèi)人群；

成交主張屬于戰(zhàn)術(shù)方法，產(chǎn)品的戰(zhàn)略方向定了就不能隨便改動(dòng)，而銷(xiāo)售策略則可以千變?nèi)f化。?

我們要區(qū)分兩者的羅輯關(guān)系。今天就分享到這里。

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我是梁正欣，來(lái)自河南南陽(yáng)。

在團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)流程策劃，去年學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)鬼才祖永勝大哥的營(yíng)銷(xiāo)課，設(shè)計(jì)線上運(yùn)營(yíng)方案，運(yùn)用了魚(yú)塘理論、漏斗技術(shù)等社群運(yùn)營(yíng)方法，在短短一周時(shí)間內(nèi)，成功組建收費(fèi)1.88元公開(kāi)課322人進(jìn)群學(xué)習(xí)，并分類(lèi)二次引流收費(fèi)9.9元的60天踐行學(xué)習(xí)班108人、引流收費(fèi)800元的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)習(xí)群12人，創(chuàng)造過(guò)萬(wàn)元的收益。。。

去年學(xué)習(xí)張?jiān)嚼蠋熆匦奈陌福枇σ仔芸偛抗_(kāi)課，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)伙伴運(yùn)營(yíng)群信群三次，每次引流成交學(xué)員3-6人，短短15天累計(jì)創(chuàng)造二萬(wàn)余元的利潤(rùn)，更重要的是幫助團(tuán)隊(duì)伙伴體驗(yàn)社群運(yùn)營(yíng)的流程并搭建了自己的流量池資源。。。

經(jīng)過(guò)多次實(shí)操和長(zhǎng)期的深耕，打造了吸粉、培育、成交、裂變、復(fù)制。。。的循環(huán)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)體系。

如果你的生意有營(yíng)銷(xiāo)的需求，愿我所學(xué)能幫到你！