做外貿(mào) 15 年，從外貿(mào)跟單起步，從零做到年銷千萬，我見過太多外貿(mào)人陷入“無效努力”的怪圈：每天發(fā)上百封開發(fā)信，卻沒有一封有效回復(fù)；天天舔客戶，客戶卻越來越冷淡；拼盡全力跟進客戶，最后還是被競爭對手搶走訂單。
曾經(jīng)的我，也經(jīng)歷過這樣的迷茫階段，每天熬到凌晨，發(fā)開發(fā)信、跟進客戶，忙得暈頭轉(zhuǎn)向，可業(yè)績卻慘不忍睹。
后來，我放棄了無效努力，總結(jié)出一套實戰(zhàn)技巧，不發(fā)垃圾開發(fā)信、不舔客戶，靠實力吸引客戶，半年就簽單 300 萬。直到現(xiàn)在，這套技巧依然適用，我?guī)У膱F隊，也靠這套技巧，業(yè)績穩(wěn)步提升。
很多外貿(mào)人問我：“Kinglee，你到底有什么秘訣，能讓客戶主動找你下單？”其實，沒有什么秘訣，只是我摸透了外貿(mào)獲客和成交的底層邏輯，避開了無效努力，把時間和精力放在了真正有價值的事情上。
今天，我把自己私藏的 5 個外貿(mào)實戰(zhàn)技巧，毫無保留地分享給大家，不管你是外貿(mào)新人，還是做了幾年的老鳥，只要你認真執(zhí)行，就能提高客戶回復(fù)率、提升成交率，擺脫無效努力，快速拿到訂單。
一、獲客技巧：放棄“廣撒網(wǎng)”，精準定位客戶，讓客戶主動找你
很多外貿(mào)人做獲客，都喜歡“廣撒網(wǎng)”，覺得發(fā)的開發(fā)信越多，機會就越多，可實際上，這種方式不僅浪費時間和精力，還會降低客戶的好感度，甚至被當(dāng)成垃圾郵件拉黑。
在我清楚認識到這一點之后，我便不再盲目發(fā)開發(fā)信，而是堅持“精準獲客”，把時間和精力放在精準客戶身上，反而能事半功倍，甚至讓客戶主動找我下單。
分享3個我常用的精準獲客方法，親測有效：
第一個方法：海關(guān)數(shù)據(jù)精準挖掘客戶。海關(guān)數(shù)據(jù)是外貿(mào)人獲客的“寶藏工具”，通過海關(guān)數(shù)據(jù)，你可以找到真正有采購需求的客戶，知道客戶的采購量、采購周期、合作的供應(yīng)商，甚至能了解客戶的采購價格，這樣你跟進客戶時，就能有的放矢，精準匹配客戶需求。
比如，我做燈具出口，通過海關(guān)數(shù)據(jù)，找到一個美國的燈具采購商，發(fā)現(xiàn)他每月的采購量很大，而且之前合作的供應(yīng)商，產(chǎn)品質(zhì)量和價格都不如我們，于是我針對性地寫了開發(fā)信，附上我們的產(chǎn)品優(yōu)勢和報價，還提到了他之前的采購情況，客戶很快就回復(fù)了我，經(jīng)過簡單溝通，就達成了合作。
第二個方法：谷歌地圖+領(lǐng)英，精準觸達客戶。谷歌地圖可以找到目標市場的本地客戶，領(lǐng)英可以了解客戶的詳細信息、公司規(guī)模、業(yè)務(wù)范圍，甚至能找到客戶的負責(zé)人，這樣你就能直接和客戶負責(zé)人溝通，避免了和前臺、采購助理周旋，提高溝通效率。
我平時會用谷歌地圖搜索目標市場的相關(guān)企業(yè)，然后通過領(lǐng)英找到企業(yè)的負責(zé)人，完善客戶信息，了解客戶的需求，然后發(fā)送個性化的開發(fā)信，或者直接在領(lǐng)英上和客戶溝通，介紹我們的產(chǎn)品和優(yōu)勢，回復(fù)率比盲目發(fā)開發(fā)信高很多。
比如，有一次，我通過谷歌地圖找到一個中東的客戶，通過領(lǐng)英了解到他最近在拓展燈具業(yè)務(wù)，于是我在領(lǐng)英上和他溝通，分享我們的產(chǎn)品案例，他很感興趣，主動找我要樣品，最后簽了一筆 5 萬美金的訂單。
第三個方法：行業(yè)展會+客戶轉(zhuǎn)介紹，打造長期客戶資源。行業(yè)展會是外貿(mào)人對接客戶的重要渠道，在展會上，你可以直接和客戶面對面溝通，展示產(chǎn)品，建立信任，而且展會上的客戶，都是有明確采購需求的，成交率很高。
另外，客戶轉(zhuǎn)介紹也是一個非常好的獲客方式，只要你產(chǎn)品質(zhì)量好、服務(wù)到位，老客戶就會主動給你介紹新客戶，而且這種轉(zhuǎn)介紹的新客戶，信任度高，成交速度快。
我每年都會參加 1-2 個行業(yè)展會，每次展會都能對接到很多精準客戶，而且很多老客戶，都會給我介紹新客戶，有一次，一個老客戶給我介紹了一個歐洲的大客戶，一次性簽了 10 萬美金的訂單，省去了很多跟進的時間和精力。
外貿(mào)獲客，寧做“精準打擊”，不做“廣撒網(wǎng)”，找到對的客戶，比發(fā)一百封垃圾開發(fā)信更有用。
二、溝通技巧：不舔客戶，平等對話，用價值打動客戶
很多外貿(mào)人，為了簽單，一味地討好客戶、舔客戶，客戶說什么就是什么，無底線地降價，可最后，不僅沒簽單，還被客戶看不起，甚至被客戶當(dāng)成“廉價供應(yīng)商”。
我做外貿(mào)這么多年，從來不會舔客戶，因為我知道，好的合作，是平等的，是彼此成就的，客戶選擇你，不是因為你討好他，而是因為你的產(chǎn)品和服務(wù)，能滿足他的需求，能給他帶來價值。
分享3個溝通技巧，讓你不用舔客戶，也能打動客戶，快速簽單：
第一個技巧：不卑不亢，平等對話。和客戶溝通時，不要覺得自己低人一等，也不要過于傲慢，要保持不卑不亢的態(tài)度，把客戶當(dāng)成合作伙伴，而不是“上帝”。
比如，客戶砍價時，不要一味地妥協(xié)，而是坦誠地和客戶溝通，說明我們的成本和利潤，告訴客戶我們的產(chǎn)品優(yōu)勢和價值，讓客戶覺得物有所值，而不是覺得我們的產(chǎn)品便宜、質(zhì)量差。
我曾遇到過一個客戶，總是要求降價，而且要求越來越過分，我沒有一味妥協(xié)，而是跟他坦誠溝通了我的成本和利潤情況，并告訴他：
“我們的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)，都是有保障的，這個價格，已經(jīng)是我們能給到的最優(yōu)價格，如果再降價，我們就無法保證產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)了，我相信，你選擇我們，看重的也是我們的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)，而不是單純的價格?！?/p>
客戶聽了之后，理解了我的難處，再也沒有過分要求，而且和我建立了良好的合作關(guān)系。
第二個技巧：傾聽客戶需求，針對性解決問題。和客戶溝通時，不要一上來就介紹自己的產(chǎn)品，而是先傾聽客戶的需求，了解客戶的痛點，然后針對性地介紹我們的產(chǎn)品和服務(wù)，告訴客戶，我們能幫他解決什么問題，能給他帶來什么價值。
比如，有一個客戶，找我采購燈具，一開始，他只是說要采購燈具，沒有說具體需求，我沒有急著介紹產(chǎn)品，而是問他：“你采購燈具是用于什么場景？目標市場是哪里？有沒有什么特殊要求？比如認證、款式、價格預(yù)算等?！?/p>
通過溝通，我了解到他是做跨境電商的，目標市場是歐洲，產(chǎn)品需要符合 CE、RoHS 認證，而且要求款式新穎、價格適中。
于是我針對性地給她推薦了我們的新款燈具，介紹了產(chǎn)品的 CE 認證、款式優(yōu)勢和價格，還給他看了我們的跨境電商案例，客戶很滿意，很快就簽了單。
第三個技巧：學(xué)會拒絕，堅守底線。做外貿(mào)，不要為了簽單，無底線地妥協(xié)，該拒絕的時候，就要勇敢拒絕。
比如，客戶要求的交貨期太短，我們無法完成，就要坦誠地告訴客戶，說明原因，給出合理的交貨期，而不是勉強答應(yīng)，最后無法按時交貨，影響客戶信任；
比如，客戶要求的價格太低，低于我們的成本，就要拒絕，告訴客戶，我們無法做到，避免自己虧損。
外貿(mào)溝通，最高級的技巧，不是討好，不是妥協(xié)，而是用價值打動客戶，用真誠建立信任，平等對話，彼此成就。
三、成交技巧：破解客戶異議，快速促成訂單
很多外貿(mào)人，跟進客戶時，聊得很順利，可到了成交環(huán)節(jié)，就會遇到各種異議。比如，客戶說“價格貴”“產(chǎn)品質(zhì)量沒保障”“交貨期太長”，最后導(dǎo)致訂單黃了。
其實，客戶的異議，并不是拒絕，而是他們還存在顧慮，只要你能破解這些異議，就能快速促成訂單。
分享3個最常見的客戶異議破解技巧，親測有效：
第一個異議：客戶說“價格貴”。這是最常見的客戶異議，也是最容易破解的。
很多外貿(mào)人，遇到客戶說價格貴，就會立刻降價，可這樣只會讓客戶覺得我們的產(chǎn)品不值錢，反而會進一步砍價。
正確的做法是，不要輕易降價，而是突出產(chǎn)品的價值，告訴客戶，我們的價格高，是因為產(chǎn)品質(zhì)量好、服務(wù)到位，能幫他節(jié)省成本、提升競爭力。
比如，客戶說：“你們的產(chǎn)品價格比其他供應(yīng)商貴很多，我為什么要選擇你們？”
你可以這樣回復(fù)：“我理解你的顧慮，我們的產(chǎn)品價格確實比一些供應(yīng)商高，但我們的產(chǎn)品質(zhì)量有保障，采用的是優(yōu)質(zhì)原材料，工藝精湛，合格率達到 97%；而且我們提供完善的售后服務(wù)，比如，產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題，我們會及時協(xié)商替、補貨方案，讓您在客戶面前有足夠的底氣；另外，我們的產(chǎn)品交貨期快，能幫你快速搶占市場，相比價格，我相信，產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)，才是您更看重的?！?/p>
第二個異議：客戶說“產(chǎn)品質(zhì)量沒保障”。客戶擔(dān)心產(chǎn)品質(zhì)量，是很正常的，尤其是第一次合作的客戶，這時候，你需要用實際證據(jù)，打消客戶的顧慮。
比如，給客戶發(fā)送產(chǎn)品檢測報告、認證證書、生產(chǎn)流程視頻、客戶案例，邀請客戶參觀工廠，或者寄送樣品，讓客戶親自檢驗產(chǎn)品質(zhì)量。
我曾遇到一個客戶，擔(dān)心我們的燈具質(zhì)量不好，我給她發(fā)送了產(chǎn)品的認證證書、檢測報告，還有我們的生產(chǎn)流程視頻，以及其他歐洲客戶的合作案例，還免費給她寄送了樣品，客戶收到樣品后，檢驗合格，很快就和我們簽了單。
第三個異議：客戶說“交貨期太長”。很多客戶，尤其是緊急訂單，都會擔(dān)心交貨期太長，影響自己的銷售。
這時候，你需要和客戶溝通，了解客戶的緊急程度，然后給出合理的解決方案，比如，調(diào)整生產(chǎn)計劃，加班加點生產(chǎn)，選擇更快的物流方式，或者分批次交貨。
比如，有一個波蘭的客戶，當(dāng)時有一個訂單要求 15 天內(nèi)發(fā)貨，而我們的常規(guī)生產(chǎn)周期是 30 天，我沒有直接拒絕，而是和工廠內(nèi)部溝通，看能不能加班加點生產(chǎn)來滿足客戶的期望交期。
最終和客戶溝通，說明我們可以加班生產(chǎn)，但需要額外支付一部分加班費，而且我們建議客戶采用時效更短的物流方式發(fā)貨，縮短運輸時間，客戶表示愿意承擔(dān)加班費。
最后，我們提前2天就完成了訂單并按時發(fā)貨，客戶非常滿意，并與我們保持了長期、穩(wěn)定的合作關(guān)系。
客戶的異議，不是拒絕，而是機會，只要你能讀懂客戶的顧慮，用實際證據(jù)打消顧慮，就能快速促成訂單。
四、客戶維護技巧：老客戶才是你的“搖錢樹”，做好維護，訂單不斷
很多外貿(mào)人，都把精力放在開發(fā)新客戶上，卻忽略了老客戶的維護，其實，老客戶才是外貿(mào)人的“搖錢樹”，老客戶的復(fù)購率高、信任度高，而且能給你介紹新客戶，省去很多開發(fā)成本和時間。
我做外貿(mào)這么多年，80% 的業(yè)績，都來自老客戶和老客戶介紹的新客戶，所以，做好老客戶維護，比開發(fā)新客戶更重要。
分享3個老客戶維護技巧，讓老客戶主動復(fù)購、主動給你介紹新客戶：
第一個技巧：定期跟進，保持聯(lián)系。不要等到客戶有需求了，才去聯(lián)系客戶，而是要定期跟進，保持聯(lián)系，讓客戶記住你。
比如，每周給客戶發(fā)一條問候信息，每月給客戶發(fā)一份產(chǎn)品新品介紹，每季度給客戶發(fā)一份市場分析報告，節(jié)日的時候，給客戶發(fā)一份節(jié)日祝福，讓客戶感受到你的重視和關(guān)心。
我有一個老客戶，合作了 5 年，我每周都會給她發(fā)一條問候信息，偶爾聊一聊生活、聊一聊市場，節(jié)日的時候，給她寄一份小禮物，雖然禮物不貴重，但能讓客戶感受到我的心意，所以，她每年都會給我下很多訂單，還會給我介紹新客戶。
第二個技巧：及時解決客戶的問題，提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。老客戶之所以愿意復(fù)購，就是因為信任你，信任你的產(chǎn)品和服務(wù)，所以，一旦客戶遇到問題，你要及時響應(yīng)，快速解決，不要拖延，不要找借口，讓客戶感受到你的專業(yè)和負責(zé)。
比如，有一個老客戶，收到貨物后，發(fā)現(xiàn)有幾臺燈具出現(xiàn)了質(zhì)量問題，聯(lián)系我后，我立刻讓對方把有質(zhì)量問題的產(chǎn)品寄回，并承諾免費給她更換有質(zhì)量問題的燈具，還承擔(dān)了物流費用，并且向她道歉，客戶很感動，不僅沒有取消后續(xù)的訂單，還給我介紹了一個新客戶。
第三個技巧：給老客戶提供專屬福利，增強客戶粘性。比如，給老客戶提供專屬折扣、優(yōu)先發(fā)貨、免費樣品、一對一的專屬服務(wù)等，讓老客戶感受到自己的特殊性，增強客戶粘性，促進復(fù)購。
我每年都會給老客戶提供專屬折扣，根據(jù)客戶的采購量，給予不同的折扣，而且老客戶下單，優(yōu)先安排生產(chǎn)、優(yōu)先發(fā)貨，還會免費給老客戶寄送新品樣品，讓老客戶第一時間了解我們的新品，所以，很多老客戶，每年都會主動給我下訂單。
外貿(mào)做久了就會明白，開發(fā)一個新客戶的成本，是維護一個老客戶的 5 倍，做好老客戶維護，才能讓訂單源源不斷。
五、最后想說：外貿(mào)沒有捷徑，實戰(zhàn)才是王道
做外貿(mào)這么多年，我最大的感悟就是：沒有什么捷徑可走，所有的成功，都是靠實戰(zhàn)積累出來的，所有的技巧，都是靠踩坑總結(jié)出來的。
很多外貿(mào)人，總是想著找“快速爆單”的秘訣，總是想著走捷徑，可最后，不僅沒有拿到訂單，還浪費了時間和精力。其實，外貿(mào)的核心，從來不是技巧，而是真誠和堅持，真誠對待每一個客戶，堅持做好每一件事，堅持復(fù)盤，堅持學(xué)習(xí)，久而久之，你就會發(fā)現(xiàn)，訂單自然會來找你。
以上 5 個實戰(zhàn)技巧，都是我做外貿(mào) 15 年，踩過無數(shù)坑、總結(jié)出來的經(jīng)驗，不管你是外貿(mào)新人，還是做了幾年的老鳥，只要你認真執(zhí)行，就能提高業(yè)績，擺脫無效努力，在對外貿(mào)易的道路上，走得更穩(wěn)、更遠。
記?。?b>外貿(mào)不是“一夜暴富”的行業(yè)，而是“長期深耕”的行業(yè)，你有多努力，有多專業(yè)，客戶就有多信任，訂單就有多少。
如果你也在外貿(mào)一線打拼，歡迎收藏 + 點贊，下次客戶開發(fā)、跟進遇到障礙時，翻出來看一下，思路立刻變清晰。
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You can not change anyone, unless they really want to be changed.
你無法改變?nèi)魏稳?，除了?dāng)他們真的想要被改變的時候。
You can not help anyone, unless they really want to be helped.
你無法幫助任何人，除了當(dāng)他們真的想要被幫助的時候。
