價格是在談判中經(jīng)常會遇到的問題，如何在談判中不被對方的討價還價所打倒呢?

可以注意以下幾個技巧：

一、開價一定要高于實(shí)價。也許你認(rèn)為這個問題很初級，但真的有許多銷售人員怕報高價，他們害怕在首輪談判中就被淘汰出局而永遠(yuǎn)失去機(jī)會，如果你對報高價心存恐懼，那讀讀以下的理由：

1、留有一定的談判空間。 你可以降價，但不能漲價。

2、你可能僥幸得到這個價格(在資訊發(fā)達(dá)社會可能性越來越小，但試試又何妨)。

3、這將提高你的產(chǎn)品或服務(wù)的價值(尤其是對不專業(yè)的客戶)。

4、除非你很了解你的談判對手，在無法了解你的談判對手更多的情況下，開價高會是安全的選擇。

二、永遠(yuǎn)不要接受對方第一次開價或還價。 第一次開價肯定高出實(shí)際價格很多，而輕易接受買主的還價導(dǎo)致他產(chǎn)生如下疑惑：“是不是還沒有到價格底線啊?”

? ? ? 相信這樣的場景我們都碰到過：

? ? ? ?一個跟了幾個月的大訂單客戶突然打電話給你，約你馬上到公司洽談合同事宜，你激動萬分地來到對方辦公大樓，買主對你說"有三家供應(yīng)商參加競爭，其實(shí)我們也沒有時間跟你們談判價格，今天董事會就委作決定，若你方能接受在A方報價的基礎(chǔ)上降低5%，合同就是你的了，請你馬上決定。"銷售人員求勝心切，接受對方的條件，但事情并沒有朝銷售人員想象的方向發(fā)展，買主似乎把簽合同的事情給忘了。

? ? ? 不接受第一次出價的最好策略是用虛設(shè)上級領(lǐng)導(dǎo)作掩護(hù)：“無論買家還價多少，我都不能接受，我得跟領(lǐng)導(dǎo)請示一下?！?/p>

三、除非交換絕不讓步。一些心虛的銷售人員常犯這樣的錯誤:為向客戶表示友好， 還沒等對方開口，就迫不及待地把價格降下來了。任何時候不主動讓步。 即使對方要求小的讓步，你也應(yīng)該索要一些交換條件。

? ? ? 這樣做的理由是：你可能得到回報，同時可以阻止對方無休止的要求。

四、讓步技巧。

1、不要作均等的讓步(心理暗示買主讓步可能無休無止)。

2、不要因?yàn)橘I主要求你給出最后的實(shí)價，你就一下子讓到談判底限(“是不是還沒有到價格底線啊”)。

3、正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。

五、迂回補(bǔ)償。談判中有時僅靠以理服人、以情動人是不夠的，畢竟雙方最關(guān)心的是切身利益，斷然拒絕會激怒對方，甚至導(dǎo)致交易終止。假使我們在拒絕時，在能力所及的范圍內(nèi)，給予對方適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠條件或補(bǔ)償，往往會取得曲徑通幽的效果。

? ? ? 自動剃須刀生產(chǎn)商對經(jīng)銷商說：“這個價位不能再降了，這樣吧，再給你們配上一對電池，既可贈送促銷，又可另作零售，如何?”

? ? ? 房地產(chǎn)開發(fā)商對電梯供貨商報價較其他，同業(yè)稍高極為不滿，供貨商信心十足地說：“我們的產(chǎn)品是國家免檢產(chǎn)品，優(yōu)質(zhì)原料，進(jìn)口生產(chǎn)線，相對來說成本稍高，但我們的產(chǎn)品美觀耐用，安全節(jié)能，況且售后服務(wù)完善，一年包換，終生維修，每年還免費(fèi)進(jìn)行兩次例行保養(yǎng)維護(hù)，解除您的后顧之憂，相信您能作出明智的選擇?！?/i>

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