? 清收如何從“青銅”變成“王者”

? 催收既是一門科學(xué)也是一門藝術(shù)，如同打仗需要周密的調(diào)查、科學(xué)的分析，打仗如果對(duì)敵情不熟，必然打敗仗。

催 收 基 本 原 則

1

合 規(guī) 原 則

? 催收過程中禁止使用如暴力、侮辱、誹謗等方式，違法催收會(huì)面臨被追究法律責(zé)任的風(fēng)險(xiǎn)。催收的目的是降低或消除逾期不良風(fēng)險(xiǎn)，如果一種風(fēng)險(xiǎn)未除又產(chǎn)生另一種風(fēng)險(xiǎn)，或者一種風(fēng)險(xiǎn)消除了又產(chǎn)生另一種更大的風(fēng)險(xiǎn)，得不償失。

2

及 時(shí) 原 則

? 時(shí)間很重要，不浪費(fèi)一分一秒抓緊一切時(shí)間、機(jī)會(huì)催收。催收最忌諱的是由于過分聽信客戶的許諾，片面對(duì)客戶抱有幻想，使得客戶得以喘息甚至逃債成功，我們的經(jīng)驗(yàn)表明時(shí)間與催收效果成反比，換言之逾期的催收越及時(shí)效果越好。

3

靈 活 原 則

　　根據(jù)出現(xiàn)的情況隨時(shí)選擇對(duì)解決問題最有利的方案，在催收的過程化中可能會(huì)出現(xiàn)幾次解決問題的良機(jī)，如果不及時(shí)把握，稍縱即逝。比如咬了很久的大額案件的客戶松口了，有希望一次性還款，客戶提出減免要求，催收員應(yīng)及時(shí)向上級(jí)溝通匯報(bào)，以固定客戶。催收員在催收中要把握一定折讓的談判底線，以便其在催收中靈活把握。

客 戶 常 見 問 題

√太忙/沒時(shí)間

?機(jī)器故障、卡片被吞掉

?第三人幫助還款

?等過幾天發(fā)工資

?錢沒借到

?有急用，家里有人生病等等

催 收 實(shí) 用 技 巧

? 客戶償還能力可依據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)分為部分償還能力和完全償還能力，暫時(shí)無(wú)償還能力和永遠(yuǎn)無(wú)償還能等。在還款意愿方面主要結(jié)合客戶以往的履約情況、承諾的遵守情況、對(duì)此債務(wù)的態(tài)度以及其客戶評(píng)價(jià)等。催收時(shí)要根據(jù)不同情況做出不同應(yīng)對(duì)方法。

1

摸清對(duì)方的意圖

? ? 在與客戶的溝通交流中可通過一些盤問以及從客戶的回答中了解到對(duì)方是否存在拖賴思想。

2

了解對(duì)方的實(shí)力

? 在與客戶的溝通交流中要通過各種判斷來(lái)了解客戶的實(shí)力，是有還款能力沒還款意愿還是有還款意愿無(wú)還款能力？不同的情況采取不同的催收方法。

3

找到對(duì)方的弱點(diǎn)

? 在催收前要查看客戶的資料信息，通過與客戶的接觸，找出客戶的弱點(diǎn)，進(jìn)而促使客戶按時(shí)還款。

4

消除對(duì)方的幻想

? 部分客戶對(duì)所借貸款抱有僥幸逃逸不還等幻想，催收員要以貸款合同為依據(jù)，以法律手段為武器共同施加壓力，消除對(duì)方的幻想。

? ? 催收面對(duì)的是很特殊的人群，這個(gè)群體的組成比較復(fù)雜，有老實(shí)本分的客戶，想用卡，只是因?yàn)榻?jīng)濟(jì)緊張一時(shí)還不上款；有圓滑世故的客戶，想盡辦法能拖就拖，用不用這張卡無(wú)所謂；有惡意拖欠的客戶，刷了卡就沒想過要還錢，刻意躲避銀行催收；有欺詐客戶，個(gè)人資料從頭到腳都是假，一般的催收不起作用……

? 在面對(duì)這些情況采用的基本策略就是對(duì)什么樣的客戶用什么樣的話術(shù)，該客氣的時(shí)候就要禮貌，該施壓的時(shí)候決不心軟，該講道理的時(shí)候就要耐心細(xì)致，該批評(píng)教育的時(shí)候就要鏗鏘有力，是自己的態(tài)度不好就道歉，是客戶態(tài)度有問題就義正嚴(yán)詞地指出，話術(shù)過軟或過硬都是有害無(wú)益的，要做到軟硬結(jié)合，進(jìn)退有度。