在不確定的創(chuàng)業(yè)浪潮里，有哪些確定性是我們可以把握，從而慢慢積累成為自己的創(chuàng)業(yè)優(yōu)勢(shì)，最終成為市場(chǎng)贏家的？
通過(guò)周末小飯桌這次下午2：30-晚上10點(diǎn)的沙盤(pán)演練，有幸同時(shí)收獲了失敗與成功，看到了對(duì)比勝出的團(tuán)隊(duì)，自己組哪里做得還不夠，同時(shí)又經(jīng)歷了逆境反轉(zhuǎn)最后成為勝利組的一員。事后復(fù)盤(pán)，收益良多。
QⅠ-商戰(zhàn)的第一步是熟知規(guī)則
小飯桌的創(chuàng)業(yè)沙盤(pán)游戲，是把創(chuàng)業(yè)這件復(fù)雜的事情濃縮成若干步驟，每個(gè)步驟需要做出對(duì)應(yīng)的決策，每一季度各個(gè)步驟都要經(jīng)歷一次，包括創(chuàng)業(yè)中可能遇到的各種環(huán)節(jié)。各組在面對(duì)每一個(gè)步驟的時(shí)候，會(huì)做出不一樣的決策，而這些決策又會(huì)影響市場(chǎng)上的資源分配、各自的估值、以及下一輪的決策。是個(gè)很有意思的糾纏體系。一般情況下，Q5的時(shí)候已經(jīng)能夠出現(xiàn)獨(dú)角獸型的小組、Q6就能夠直接判斷勝負(fù)。
Q1，韓老師先帶我們過(guò)規(guī)則。
這個(gè)部分其實(shí)是需要更仔細(xì)地聽(tīng)和思考的，后來(lái)我們有幾個(gè)關(guān)鍵地方?jīng)]有把握住機(jī)會(huì)，就因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候我們對(duì)規(guī)則了解不夠深刻。
1.對(duì)于研發(fā)和魅力級(jí)別等問(wèn)題的理解不夠，讓我們錯(cuò)失了Q3升級(jí)的機(jī)會(huì)。
2.對(duì)培訓(xùn)的理解不夠，讓我們錯(cuò)失了Q5的升級(jí)機(jī)會(huì)。
Q1結(jié)束，大家的估值都一樣。
從后來(lái)的經(jīng)歷總結(jié)，這時(shí)我們?nèi)绻軌蜃龊孟旅孢@些準(zhǔn)備，勝出機(jī)率會(huì)高不少：
1.有專(zhuān)門(mén)的CTO,計(jì)算本輪產(chǎn)品升級(jí)需要多少研發(fā)和魅力值.
2.有專(zhuān)門(mén)的HR，根據(jù)CTO對(duì)于產(chǎn)品發(fā)展的要求，計(jì)算好本輪需要什么樣的人才；并且，記錄每一輪其他組買(mǎi)入了什么人才、該人才市場(chǎng)均價(jià)如何、用于判斷以后他們需要什么、如何阻擊他們的發(fā)展。
3.有專(zhuān)門(mén)的CMO，計(jì)算要從用戶(hù)量上獲得優(yōu)勢(shì)、需要購(gòu)買(mǎi)多少用戶(hù)等問(wèn)題。
4.有專(zhuān)門(mén)的FA，負(fù)責(zé)計(jì)算貸款、融資、建議是否要收費(fèi)或者可以繼續(xù)免費(fèi)，來(lái)支持HR、CMO對(duì)于人才需求和用戶(hù)量需求的財(cái)務(wù)支出。如果預(yù)期支出大于下輪手頭資金，則要提醒CEO做出優(yōu)先級(jí)排序。（我們?cè)赒3遇到了這個(gè)問(wèn)題）
5.CEO的至關(guān)重要，在于掌握優(yōu)先順序和節(jié)奏：錢(qián)總是不夠的，先升級(jí)產(chǎn)品還是先運(yùn)營(yíng)用戶(hù)？先買(mǎi)金牌技術(shù)還是先買(mǎi)金牌產(chǎn)品？并且在大家都興奮的時(shí)候冷靜，看到可能的危機(jī)，比如說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)團(tuán)隊(duì)是否在憋大招、有沒(méi)有可能阻擊自己團(tuán)隊(duì)；在大家都灰心的時(shí)候給大家鼓勁，讓大家努力通過(guò)計(jì)算、通過(guò)心理戰(zhàn)，來(lái)尋找打敗對(duì)手的一絲機(jī)會(huì)。
6.帶一臺(tái)電腦，一開(kāi)始把估值計(jì)算公式、每期支出費(fèi)用、每期固定費(fèi)用、招聘費(fèi)用、現(xiàn)有現(xiàn)金等公式做好，這幾個(gè)數(shù)字一定要有可見(jiàn)性。這樣才不會(huì)碰到我們?cè)赒3時(shí)發(fā)生的問(wèn)題。
QⅡ模擬和真實(shí)的激烈相撞
這是大家第一次不在老師的帶領(lǐng)下玩。
剛開(kāi)始時(shí)候大家都很保守：
1）不愿意為人才付高價(jià)；
2）能少融資就少融資；
3）能融資就不要貸款，因?yàn)橘J款要還錢(qián)，而融資不用。
這一輪，在融資和人才搶奪上相對(duì)比較激進(jìn)的第2組獲得了顯著的先發(fā)優(yōu)勢(shì)，很大程度上促進(jìn)了最后的成功。
我們第三組這一輪融了10%，沒(méi)有借錢(qián)，出于對(duì)資金的考慮，報(bào)價(jià)不夠高因此也沒(méi)有搶到人才，最后也不愿意購(gòu)買(mǎi)銅牌人才來(lái)積累經(jīng)驗(yàn)值，后來(lái)想想，每次只差那么2、3點(diǎn)就可以升級(jí)，完全是可以靠這些銅牌來(lái)解決的。
1.先說(shuō)說(shuō)對(duì)借貸的體會(huì)
真實(shí)情況下，擔(dān)心還不起債是有道理的。
然而這是游戲，游戲自然有bug，這個(gè)游戲的bug就是，只要你通過(guò)提升RD的累計(jì)來(lái)提升版本、能花錢(qián)去買(mǎi)客戶(hù)，你的估值就一定會(huì)上漲。前面2輪，再不濟(jì)也能每輪翻1倍。這意味著,在初期，同樣的金額，通過(guò)融資來(lái)獲得，必然比通過(guò)貸款來(lái)獲得機(jī)會(huì)成本更大。
而到了后期，比如說(shuō)Q6，你再去貸款，已經(jīng)無(wú)任何意義。40M的錢(qián)，對(duì)于平均估值都在3000M的市場(chǎng)，就是杯水車(chē)薪。不如不借，還可以漸少一些財(cái)務(wù)復(fù)雜度。
所以，這里的第一個(gè)learning，貸款在創(chuàng)業(yè)早期可能是比融資更好的增加資本的方式，能早貸款就早貸款，只要貸款利息低于估值增長(zhǎng)，都比融資劃得來(lái)。
然而到了發(fā)展的后期，由于資金量需求過(guò)于巨大，這個(gè)時(shí)候融資的效率更高。
2.再說(shuō)說(shuō)對(duì)融資的體會(huì)
還是從這個(gè)游戲本身來(lái)說(shuō)，有兩點(diǎn)是應(yīng)該注意到的：
1）不論股權(quán)被稀釋多少，都不影響創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)和決定權(quán)。
2）最后算出來(lái)的股東權(quán)益最高者贏。1億估值，10%的權(quán)益是1000萬(wàn)；1000萬(wàn)估值，99%的股權(quán)，也才990萬(wàn)，完敗。
所以，只要有利于未來(lái)估值擴(kuò)張，前期需要多少錢(qián)，就去籌備多少錢(qián)，這里很考驗(yàn)CFO的功力。
3.最后，也是最重要的，說(shuō)一下對(duì)人才的看法。
1）人才是稀缺資源，你拿了，對(duì)手就拿不到了。
2）人才是產(chǎn)品晉級(jí)、用戶(hù)穩(wěn)定甚至出現(xiàn)突破性增長(zhǎng)的唯一因素。其他情況下，買(mǎi)來(lái)的用戶(hù)只能解一時(shí)之急，不能保長(zhǎng)久之安。
對(duì)應(yīng)到現(xiàn)實(shí)創(chuàng)業(yè)中，在創(chuàng)業(yè)的初始階段，優(yōu)秀的人才也不是一次性到位的，有人用總好過(guò)沒(méi)人用；人才的迭代替換也是一步一步進(jìn)行的。
這一點(diǎn)，其實(shí)與我一直的設(shè)想不太符合。第一個(gè)員工很重要，只招募你愿意成為他下屬的人來(lái)作為同事，這是我一直認(rèn)可的做法。所以這一點(diǎn)我持保留意見(jiàn)。
3）人才價(jià)格趨勢(shì)
所有數(shù)據(jù)都是取的每一輪最高價(jià)格的金牌均價(jià)，謝謝第三組Junjun的記錄。
這是很有趣的一張圖，可以看到，所有人一開(kāi)始都在搶奪技術(shù)和產(chǎn)品，而運(yùn)營(yíng)卻在一開(kāi)始被大家都低估了。
大家都在搶奪的，價(jià)格自然高。然而由于都是競(jìng)的暗標(biāo)，這個(gè)時(shí)候相信運(yùn)營(yíng)用很低的價(jià)格也是能拿的下來(lái)的。
到后期，大家對(duì)技術(shù)的需求都已經(jīng)得到滿(mǎn)足了，然后產(chǎn)品RD以及MP的需求卻還有g(shù)ap, MP值最高的運(yùn)營(yíng)就變成了熱餑餑，而一名技術(shù)金牌的價(jià)格甚至下降到第二輪報(bào)價(jià)以下。
QⅢ 人才戰(zhàn)略失策遭遇滑鐵盧
我們坐不住了，上一輪什么人才都沒(méi)搶到，銅牌也沒(méi)有買(mǎi)，導(dǎo)致我們的版本和MP幾乎沒(méi)有進(jìn)展。
于是這一輪我們下了血本要搶人才，然而，沒(méi)有CFO的控制，導(dǎo)致用力過(guò)猛、資金鏈斷裂，于是只能以上上Q的估值低價(jià)出讓很大一部分股權(quán)，才勉強(qiáng)維持。
這一次，由于落后過(guò)多，我們的用戶(hù)幾乎被清洗了一半。
好不容易漲了級(jí)別帶來(lái)的估值提升，由于用戶(hù)的流失又全部被抵消了。
這里的learning,每輪結(jié)尾的時(shí)候都可以買(mǎi)用戶(hù)，如果有錢(qián)，盡量買(mǎi)，因?yàn)橛脩?hù)數(shù)量是性?xún)r(jià)比最高的增長(zhǎng)估值的方式，直接影響本輪估值，而這是你下一輪融資的基礎(chǔ)。
QⅣ 和強(qiáng)者比強(qiáng)，不如差異化
在我們資金困難、進(jìn)一步發(fā)展遇到瓶頸的時(shí)候，改變我們命運(yùn)的事情發(fā)生了。
Q4結(jié)束后，韓老師宣布可以自由合并！而我們非常有幸，與奪冠光芒異常閃亮的第二組合并了！
感謝為合并立下了汗馬功勞的孫哥，感謝第二組CEO、CTO、CFO、CXO等各位兄弟姐妹接納了我們。
當(dāng)時(shí)各種拉票競(jìng)爭(zhēng)之激烈，一瞬間有種走進(jìn)農(nóng)貿(mào)大市場(chǎng)的感覺(jué)。有趣的地方在于，所有的強(qiáng)組都缺運(yùn)營(yíng)。
這個(gè)時(shí)候，無(wú)論你是多么弱的一個(gè)組，只要能夠拿出一個(gè)還不錯(cuò)的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，被合并的機(jī)會(huì)就明顯高于其他估值表現(xiàn)好于你、能力更強(qiáng)于你的組。
下圖為2，3大組合并，CEO握手圖:D.
Learning：差異化發(fā)展，是弱者發(fā)展壯大、再不濟(jì)也能嫁入豪門(mén)的方式。作為創(chuàng)業(yè)者，和強(qiáng)者比更強(qiáng)是一條成功率更低的路。做他們一開(kāi)始不屑于但是實(shí)質(zhì)上有價(jià)值的事情，慢慢做大，總有機(jī)會(huì)。
QⅤ 短暫的勝利
作為合并后的第一輪，對(duì)于第二組CEO、CTO、CFO的分工明確、緊密合作印象非常深刻。和勝利的團(tuán)隊(duì)在一起，成為其中一員，學(xué)習(xí)勝利的經(jīng)驗(yàn)，這真是難得的一次機(jī)會(huì)。
本輪兩個(gè)粗心的地方，讓我們的勝利來(lái)得遲了一些，也經(jīng)歷了驚險(xiǎn)的Q6。
1.忘了我們有一大群在培訓(xùn)區(qū)的人也可以貢獻(xiàn)MP值、RD值！(至關(guān)重要，這樣我們就不會(huì)因?yàn)榈燃?jí)差在Q6被清洗一半的用戶(hù)，直接影響估值了）
2.低估了第1組對(duì)于奪得人才的欲望，以為他們只是想要MP最高的運(yùn)營(yíng)好升一級(jí)，因此對(duì)其他幾位我們其實(shí)很有興趣的人才的報(bào)價(jià)不夠高，卻沒(méi)料到這一輪他們起碼搶了3個(gè)金牌銀牌，所有人才加上后，他們升到版本5的速度比我們快了一輪。
這一輪過(guò)后，我們估值8kw出頭，依然排第一。但第一組的反轉(zhuǎn)馬上就要到來(lái)。
QⅥ 最終局
按照上帝視角的韓老師的說(shuō)法，是第一大組最有可能屌絲逆襲的機(jī)會(huì)。
第一組在這一季度版本將升級(jí)到5.0， 產(chǎn)品的高度領(lǐng)先直接引發(fā)了用戶(hù)市場(chǎng)的大清洗，所有組都會(huì)流失一半的用戶(hù)到他那里；而版本帶來(lái)的估值變化也非常巨大，極有可能超過(guò)我們。
而我們總算進(jìn)入到了版本5的升級(jí)過(guò)程，Q7就能完成升級(jí)。撐過(guò)這一輪是關(guān)鍵。
于是，我們的問(wèn)題變成了，怎么能夠在Q6結(jié)束的時(shí)候，在經(jīng)歷了版本碾壓、用戶(hù)清洗之后，我們的估值還能夠和第一組相差不大，可以獲得進(jìn)入Q7的機(jī)會(huì)。
這個(gè)時(shí)候，團(tuán)隊(duì)里氣氛有些低落了，大家開(kāi)始有點(diǎn)懷疑，我們還能贏么。
這個(gè)時(shí)候，團(tuán)隊(duì)的團(tuán)結(jié)、冷靜和堅(jiān)持變得非常重要。
CEO成崗大哥不斷鼓勵(lì)大家，沒(méi)關(guān)系，我們還有機(jī)會(huì)；我們很有錢(qián)，別省著花。是的，我們此時(shí)最大的優(yōu)勢(shì)，就是現(xiàn)金非常充沛。我拿著自己的小MAC BOOK協(xié)助CFO小夏，核對(duì)估值、核對(duì)融資、負(fù)債、自由現(xiàn)金，算出來(lái)手上還有3kw多的現(xiàn)金可以使用。
CTO王利強(qiáng)在JUNJUN的協(xié)助下，推算我們還需要買(mǎi)多少人才來(lái)提升RD、MP。
如我們之前預(yù)期，第一大組升級(jí)了，我們的用戶(hù)都被清洗了。
第一大組已經(jīng)在準(zhǔn)備慶祝勝利了，我們還在努力。
而命運(yùn)總是在你預(yù)料不到的地方，給你一個(gè)驚喜。
到最后一步，購(gòu)買(mǎi)用戶(hù)的時(shí)候，第一組突然發(fā)現(xiàn)自己的現(xiàn)金不夠把清洗出來(lái)的用戶(hù)全部納入囊中、鞏固優(yōu)勢(shì)；而我們此時(shí)，還有3K多萬(wàn)現(xiàn)金，金牌客服已經(jīng)買(mǎi)滿(mǎn)最大，最大的辦公室已經(jīng)租下，只等用戶(hù)進(jìn)來(lái)。
戲劇化的結(jié)果是，雖然被清洗了，我們的用戶(hù)在經(jīng)過(guò)最后一輪購(gòu)買(mǎi)，依然比第一大組多。
Q6結(jié)束的時(shí)候，估值9kw+, 第一大組1億多一些，不構(gòu)成明顯優(yōu)勢(shì)。
只要Q7開(kāi)始，我們升級(jí)到5.0，估值將超過(guò)2億，勝利在望。
經(jīng)過(guò)老師的推算，最后雖然因?yàn)闀r(shí)間的關(guān)系沒(méi)有真正開(kāi)始Q7（晚上10點(diǎn)多了我們都還斗志昂揚(yáng),想來(lái)也只有創(chuàng)業(yè)者才會(huì)這么瘋狂了），老師判定了第二大組，也就是我們合并后的大組勝利。
這一次沙盤(pán)，經(jīng)歷了各種狀況，于我而言，仿佛濃縮了兩次完整的創(chuàng)業(yè)，從失敗到成功，因此收獲顯得尤為豐盛。
創(chuàng)業(yè)本身是一件不確定性很高的事情，就像是一個(gè)混沌系統(tǒng)。
然而混沌到有序，有時(shí)候需要的就是無(wú)數(shù)個(gè)確定性的量變，是前面你都不知道多少次往前一步，多做一點(diǎn)，這些自己可以確定的事情的累計(jì)，讓成功的機(jī)會(huì)到來(lái)時(shí)，你接住了它。
謹(jǐn)以此記，與各位創(chuàng)業(yè)路上同路人共勉。
