關(guān)于作者
本書由三位著名談判專家共同完成，他們分別是羅杰·費(fèi)希爾、威廉·尤里和布魯斯·巴頓。
他們都是哈佛談判項(xiàng)目的重要成員，為眾多政府部門、企業(yè)和個(gè)人提供談判咨詢服務(wù)。
關(guān)于本書
本書是處理談判問題的權(quán)威指南，它將告訴你什么才是最有效的談判策略。
核心內(nèi)容
一、提升談判成功率的基礎(chǔ)心態(tài)；
二、如何運(yùn)用原則式談判方法讓雙方達(dá)成共識；
三、如果談判雙方要求差別太大，該聽誰的。
一、提升談判成功率的基礎(chǔ)心態(tài)
1. 什么是原則式談判？
作者認(rèn)為一個(gè)好的談判應(yīng)當(dāng)是事情談成了，彼此的關(guān)系還能增進(jìn)，而要能做到這一點(diǎn)，就不能用傳統(tǒng)的強(qiáng)硬或溫和的談判方式，而是用原則式談判。
（1）強(qiáng)硬式談判：堅(jiān)定立場不妥協(xié)，即使談判成功卻容易導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂。
（2）溫和式談判：以維護(hù)關(guān)系為主，為達(dá)到共識不惜讓步卻損失了自己的利益。
（3）原則式談判：在道理、原則上強(qiáng)硬，對人則采取溫和的態(tài)度，既不強(qiáng)硬也不溫和，而是剛?cè)岵?jì)。
2. 區(qū)分人和事
把人和事區(qū)分開很重要，它是判斷談判是否成功的標(biāo)準(zhǔn)。只有在好的人際關(guān)系下才更可能達(dá)成好的談判結(jié)果。
（1）談判者應(yīng)考慮兩方面的利益：一是事情的實(shí)質(zhì)利益，二是關(guān)系利益。
（2）談判誤區(qū)：一種是把別人提出的問題看作是對自己的指責(zé)，另一種是把別人的意見和反饋進(jìn)行主觀推測。
3. 如何做到區(qū)分人和事？
方法是只說自己而不談對方。無論對方提出什么樣的問題和質(zhì)疑，你只表達(dá)自己聽后的感受，而不去評價(jià)對方，避免激起對方的負(fù)面反應(yīng)。
二、如何運(yùn)用原則式談判方法讓雙方達(dá)成共識？
1. 分析立場背后的利益
（1）談判要協(xié)調(diào)的不是立場，而是利益。談判立場的背后都是某種利益的訴求，利益才是問題的關(guān)鍵。
（2）站在對方立場上多問“為什么”，從而發(fā)現(xiàn)對方真正關(guān)心的問題。
2. 為共同體利益創(chuàng)造新的解決方案
（1）先問為什么，挖掘?qū)Ψ秸勁幸蟊澈蟮睦嬖V求。
（2）尋找共同利益，做大蛋糕，再找到第三條路，也就是新的解決方案。
三、如果談判雙方要求差別太大，該聽誰的？
面對一些彼此有沖突的利益，既不是誰更強(qiáng)硬聽誰的，也不是你軟弱你就退讓以維護(hù)關(guān)系，而是按照客觀公正的第三方標(biāo)準(zhǔn)去談判協(xié)調(diào)。第三方標(biāo)準(zhǔn)，是指先例、慣例、行業(yè)規(guī)范和法規(guī)要求等。
金句
1. 一個(gè)好的談判應(yīng)當(dāng)是事情談成了，彼此的關(guān)系還能增進(jìn)。
2. 能否區(qū)分開人和事，是判斷談判是否成功的標(biāo)準(zhǔn)。
3. 避免將人和事混為一談的方法，是溝通時(shí)只說自己，不談對方。
4. 談判要協(xié)調(diào)的不是立場，而是利益。
5. 在談判過程中，應(yīng)該把立場的爭端轉(zhuǎn)變?yōu)閷で蠊餐?，做大蛋糕，再找到第三條路，也就是新的解決方案。
