看完《談判力》這本書，作者是美國作家羅杰·費(fèi)希爾，威廉·尤里，布魯斯·巴頓，下面分享給大家：
立場式談判的簡介
現(xiàn)實(shí)談判中的問題，特別是在采用立場談判所面對的問題如下：
1. 在立場上糾纏不清不能達(dá)成明智的協(xié)議。在立場上投入過多精力，而忽視了真正關(guān)心的問題，沒考慮雙方的合法利益，結(jié)果往往不那么令雙方滿意。
2.在立場上糾纏，缺乏效率。為了維護(hù)自己的立場，談判者往往會拖延時(shí)間，阻礙談判進(jìn)程，或采取其他一些花招，導(dǎo)致雙方投入更多的時(shí)間和精力，增加了不歡而散的可能性。
3.在立場上糾纏影響了雙方之間的關(guān)系。立場式談判完全是意志的較量，成了你死我活的斗爭，影響了雙方的關(guān)系。
4.多方參與使立場是談判更為不妙。各自立場不一，統(tǒng)一立場更是件難事。
5.采用溫和的談判風(fēng)格來避免沖突，強(qiáng)調(diào)建立和維護(hù)關(guān)系的重要性，但是并不能解決問題。
而兩種立場式談判有兩種方式：
1. 溫和型談判。
2.強(qiáng)硬型談判。
以下是兩種方式的對比：
原則談判簡介
一般來說，談判有兩個(gè)層次：
1. 解決實(shí)質(zhì)性問題。可以是你的工資，租賃條件以及價(jià)格問題。
2.解決實(shí)質(zhì)性問題的程序。關(guān)系的是如何解決實(shí)質(zhì)性問題，通過溫和，強(qiáng)硬或者其他方式。
而為了解決實(shí)質(zhì)性問題，針對立場式談判，作者提出了一個(gè)新的選擇方案：
一種旨在通過有效和友好的方式來取得最明智的結(jié)果的談判方法，稱之為原則談判或者一句原則進(jìn)行談判。
原則談判有四個(gè)要素：
人：把人和事分開。針對人是有感情的動(dòng)物，表明立場時(shí)往往會把人和立場等同起來，甚至?xí)M(jìn)行人身攻擊，不能解決問題而提出。
利益：著眼于利益，而不是立場。針對談判者本應(yīng)滿足各自的潛在利益，而實(shí)際上卻把精力集中在各自的立場上而提出。
選擇：為共同利益創(chuàng)造選擇方案。針對人在壓力之下很難設(shè)計(jì)出最佳解決方案而提出。
標(biāo)準(zhǔn)：堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)。針對談判者有可能因態(tài)度強(qiáng)硬而得到滿意結(jié)果，也會使寸步不讓的一方得到好處，產(chǎn)生武斷的結(jié)果而提出。
原則談判的四個(gè)要素從你開始著手談判到達(dá)成協(xié)議或是你決定不再進(jìn)行談判都有用，而過程分為：
分析，計(jì)劃，協(xié)商。
分析：判斷形勢，收集，整理和分析信息。雙方對問題的不同認(rèn)識，對方對你的敵意程度以及雙方交流的障礙，雙方的各自利益，擺在桌面上的選擇以及一經(jīng)提出的達(dá)成協(xié)議的基準(zhǔn)。
計(jì)劃：怎樣處理人際關(guān)系問題？在對方的利益中，什么最重要？你的現(xiàn)實(shí)目標(biāo)是什么？這些都要計(jì)劃好。
協(xié)商：當(dāng)雙方為達(dá)成協(xié)議相互交換意見時(shí)，四個(gè)基本要素是討論的最佳話題。
而作者接著詳細(xì)的講述了4個(gè)原則的一些具體應(yīng)用，這里不詳述。
特殊情況
任何一種談判方式都不能保證談判的成功，有些特殊情況需要特殊討論，作者討論了三個(gè)方面的情況以及怎么應(yīng)對這種情況。
1. 如果對方實(shí)力更強(qiáng)大怎么辦？
最佳的應(yīng)對方式是，確定你的最佳替代方案。
2. 如果對方不合作怎么辦？
采用談判柔術(shù)。把對方的注意力轉(zhuǎn)移到實(shí)際問題上來，以阻止對方陷入立場之爭。
3. 如果對方使用卑鄙的手段怎么辦？
發(fā)現(xiàn)詭計(jì)，揭穿詭計(jì)，質(zhì)疑詭計(jì)的合理性與可取性，最后回歸到原則談判四個(gè)要素來進(jìn)行談判。
