大家好，我是刀哥，昨天發(fā)出8步曲第1步后，有位可愛的朋友留言說，能不能一次性把后面7步走完？
嘿嘿，這個(gè)就跟你去深山老林練絕世武功一樣，師傅可能先讓你蹲馬步，然后再學(xué)基本功，接著再拿出秘籍，語重心長地說：愛徒啊，師傅見你基本功已扎實(shí)，現(xiàn)在為師將傳授與你絕世絕招
所以，不急哈，咱們踏踏實(shí)實(shí)地把每一步走好、做好，把底子搭好，生意隨時(shí)可以大爆發(fā)
好了，繼續(xù)銷售8步曲第2步
銷售8步曲第2步：介紹貨品
首先在行動(dòng)路線上面說下，千萬不要跟著客人的屁股，這樣像是在趕客人走，只會(huì)加快客人的步伐，其次不要站在客人的行動(dòng)路線上面，不要造成阻礙感
那要怎么做呢？要站在客人前上方45度角，這個(gè)有幾個(gè)要點(diǎn)要注意，也是非常小的細(xì)節(jié)要做到
第1點(diǎn)，距離保持好。0.15-0.7M是親密距離，是與家人的距離，0.7-1.2M是與朋友的距離，1.2-1.6是社交距離，1.7M以上是陌生距離，保持一個(gè)社交距離就好，如果是老客戶，可以稍微的提前一點(diǎn)
為什么要強(qiáng)調(diào)距離，因?yàn)?，人都是有戒備心和防御性的，突然一個(gè)陌生人侵入了自己的舒適范圍，會(huì)引起客人的緊張和不安。所以，這點(diǎn)大家要理解
第2點(diǎn)，尋找最合適的接觸顧客的時(shí)機(jī)。什么是最佳時(shí)機(jī)，不是客人進(jìn)來你就噼里啪啦一頓說，這個(gè)沒有用，要尋找合適的時(shí)機(jī)及時(shí)接觸
什么是最佳時(shí)機(jī)？客人看一件衣服超過3秒，馬上就說，客人看一個(gè)品類比較集中，超過5件，馬上就說。錯(cuò)過這個(gè)時(shí)機(jī)，你真的沒有多少機(jī)會(huì)可以說的了
第3點(diǎn)，開場語很關(guān)鍵。很多店員開場語都是一樣的，這是我們的新款，我們今天搞買多少送多少的活動(dòng)，不是不建議說，沒有針對(duì)性的說是沒有用的
老顧客迎賓語之后，馬上就是寒暄，接著贊美，新客戶迎賓語后停頓3秒鐘，觀察后及時(shí)贊美，一句話，開場語最好的方式就是 贊美
沒有人愿意聽你講活動(dòng)，沒有人愿意先聽你講新款，款式?jīng)]有說最好的，只有最合適的，沒有最新的，只有現(xiàn)在最想穿的
但是有一點(diǎn)我們知道，沒有人會(huì)拒絕你直接贊美
贊美是世界上最好的免費(fèi)營銷工具，沒有之一。關(guān)于具體怎么贊美，各自去琢磨，切記一點(diǎn)：千萬不要哪壺不開提哪壺，客人內(nèi)心不愿意提及的千萬不要碰觸
第4點(diǎn)，介紹貨品。熟悉FAB法，好的銷售人員更懂得FABE法。F是特點(diǎn)，A是優(yōu)點(diǎn)，B是好處，E是舉例證明
比如說一件全棉的T恤，特點(diǎn)就是棉為天然面料，非人造面料，優(yōu)點(diǎn)就是吸水性強(qiáng)，好處就是這樣夏天穿的時(shí)候很吸汗，身上就不會(huì)感到粘粘的，舉例就是：前幾天還有個(gè)客戶過來，說一定要買全棉的，我給他推薦了這款，因?yàn)樗郧翱傁矚g穿滌棉的，手感倒是很舒適，但是一熱的時(shí)候身上就是汗噠噠的，后來他穿了這件，不管是開車還是外面，都感覺身上很清爽
這就是FABE法。自己運(yùn)用到銷售中，長期堅(jiān)持下來，你就會(huì)有一套屬于自己的話術(shù)
總結(jié)一下：這個(gè)步驟其實(shí)時(shí)間并不長，但是很關(guān)鍵，是屬于銷售心理中勾引興趣的環(huán)節(jié)，做銷售我們都知道，興趣是一切銷售成功的基本前提
與客人保持一個(gè)合理且舒適的距離，讓客戶感覺到尊重和自由，要關(guān)注客戶的眼睛和手，緊盯客戶的興趣點(diǎn)和興奮點(diǎn)，及時(shí)做出回應(yīng)和介紹，開場語拋棄老話術(shù)，老套路，反常規(guī)進(jìn)行創(chuàng)新，閑聊+贊美的方式讓客戶放松警惕，這樣你實(shí)際介紹貨品特點(diǎn)的時(shí)候客人才有可能聽進(jìn)去，而且那也是他想聽的
這里面也有很多可以琢磨和創(chuàng)新的地方，比如贊美，有些人可能都說不出口，有些又說得人家客人都不相信，距離感，有些人可能找到合適的，有些人可能還是介于一個(gè)尷尬的距離當(dāng)中
所以，這個(gè)工作看起來簡單，其實(shí)去做的時(shí)候發(fā)現(xiàn)改變都需要些時(shí)間，但是這個(gè)不著急，零售是個(gè)長期的事業(yè)，每天只要在改變，一切都會(huì)變得更好
各自多讀兩遍，然后列出自己的工作調(diào)整計(jì)劃表，一個(gè)個(gè)去改變，你1個(gè)月后回頭再看這篇文章，你看有什么樣新的收獲和感悟
好了，下篇繼續(xù)講第3步，如何做到有效且成功的試穿
我是刀哥，看完點(diǎn)個(gè)贊，寫作更有力
