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[打卡寶寶]：魏萍

?[打卡日期]：2019/06/18

[學習內(nèi)容??]：?每天知道點處理客戶異議技巧

??[學習筆記]：

先熱后冷的客戶，審視自身的銷售方式

? ? 銷售人員在與客戶打交道的過程中，深刻感受到客戶的態(tài)度是決定購買與否的直接因素，客戶的態(tài)度對發(fā)展客戶工作有著重要影響。 但是銷售人員如何對待客戶先熱后冷的態(tài)度，使客戶被陳列的商品所吸引，從而產(chǎn)生興趣呢？ 最好的辦法就是找出客戶態(tài)度先熱后冷的原因，然后審視自身的銷售方式和銷售態(tài)度，準確地判斷反映出客戶的需求“聽其音，達其意”，成功把握成交信號。

? ? 在銷售過程中，我們經(jīng)常會遇到這樣的情況：起初，客戶在我們對產(chǎn)品的介紹中表現(xiàn)出濃厚的興趣和熱情，他們經(jīng)常問東問西，恨不得趕快把這些商品都據(jù)為己有，但是，不知道為什么，在問過詳細的介紹之后，客戶往往又表現(xiàn)出及其冷淡的、消極的態(tài)度，以導(dǎo)致業(yè)務(wù)的中斷和失敗。

? ? 我們的銷售人員經(jīng)常為這個問題感到莫名其妙的頭痛和煩惱，眼看著馬上就要成功的單子，就這樣不知不覺的沒有了，難道客戶閑得無聊，故意消遣你？

? ? 其實不然，客戶態(tài)度由熱變冷，銷售人員是否靜下心來想想這是為什么呢？是否與自己的講解方式方法有關(guān)呢？是不是自己說的引起了客戶的反感呢？

? ? 因此，對于先熱后冷的客戶，我們銷售人員可以先嘗試認知，分析自己的言行舉止，審視自身的銷售態(tài)度和銷售方式。

? ? 李小姐是一家醫(yī)藥發(fā)展公司的銷售代表。但她自己也是個門外漢，對中醫(yī)中藥一竅不通，也就得過且過。

? ? 一天她去拜訪的對象是一個縣級醫(yī)院的婦科主任，她的性格也是相當自信的。李小姐按照以前的套路開始介紹公司的產(chǎn)品，婦科主任對這次的新產(chǎn)品聽的是津津有味，興趣盎然的。當婦科主任向李小姐提出了許多專業(yè)的問題時，李小姐頭腦中一片空白，根本無法回答這些問題，只能支支吾吾的蒙混過關(guān)。婦科主任見此狀，立馬變了熱情的臉孔，微微嘆氣：你對對中醫(yī)中藥一竅不通，怎么賣產(chǎn)品??？又憑什么叫我相信你的產(chǎn)品能夠有如此的功效，這不是紙上談兵嗎？”李小姐啞口無言，結(jié)果當然是鎩羽而歸，慘遭滑鐵盧。……

? ? 這個案例中，我們可看出：任何一位醫(yī)生在適用某一藥品之前，都希望自己掌握盡可能多的相關(guān)信息，因為掌握的信息越充分、越真實，醫(yī)生就越可能使用該藥品，而且他們在使用過程中也就更有信心。我不能詳細介紹自己的產(chǎn)品特點，醫(yī)生為什么要用我們的產(chǎn)品呢？

? ? 而深刻了解藥品的相關(guān)知識是醫(yī)藥代表的基本職責。面對這樣的市場環(huán)境，身為專業(yè)的醫(yī)藥代表自然有責任時刻保持謙虛謹慎的心態(tài)，又要做到流利地表現(xiàn)自己的專業(yè)水平。 此案例中李小姐過于自信，缺乏專業(yè)知識，以致于銷售的失敗。

?[堅持習慣?]：

?學習＋總結(jié)+減脂+練字+耐心

[今日感悟?]：

第一：從客戶的角度考慮問題，舍身處地的為客戶著想。

? ? 第二：要學會尊重客戶，首先要尊重自己。

? ? 第三：·不當?shù)臏贤?，說得太多或聽得太少都無法把握住客戶的需求點，因而產(chǎn)生許多異議，會改變客戶的購買態(tài)度。

? ? 第四：避免姿態(tài)過高，讓客戶理屈詞窮。

? ? 第五：從自身的銷售方式找出客戶購買與否的癥結(jié)所在，從而對癥下藥。