片段來(lái)源：《好好說(shuō)話》

【R-原文片段】

跳崖式讓步

所謂“跳崖”就是：一開始我們一步都不退，等對(duì)方的壓力累積到了一定的程度后，再一口氣做出一個(gè)戲劇性的大讓步。

例子：一開始，老板說(shuō)：“這玩意兒得賣200元。”

顧客說(shuō)：“太貴了，我只出100元?！?/p>

但此時(shí)，老板說(shuō)：“不行，我這貨品真的就是值200元，少一元都不行。”

結(jié)果，談來(lái)談去，老板始終堅(jiān)持就200元，不要拉倒。這是老板和顧客已經(jīng)磨了大半天，最后，老板嘆口氣說(shuō)：“好啦好啦，時(shí)間不早了，我要準(zhǔn)備打烊了，看你這么有誠(chéng)意，想必是個(gè)識(shí)貨的。算了，我爽快點(diǎn)，利潤(rùn)不要了，貼本賣你吧，一口價(jià)160元。”這時(shí)，顧客肯定不好意思說(shuō)“再減5元吧”。

這就是跳崖式讓步，它包含了三個(gè)元素：

第一，咬定自己原本的底線，累積壓力，不輕易退讓。

第二，出于某種特殊的原因我們突然松動(dòng)，愿意一口氣做出大幅的讓步，但也因如此，這個(gè)特殊的讓步是僅此一次的。

第三，要表示出決絕的態(tài)度，要讓對(duì)方明白，如果在已經(jīng)做出大幅的讓步后還要再還價(jià)，就未免欺人太甚了。

相比之下，“擠牙膏”式讓步是我們?cè)谟龅綁毫r(shí)輕言退讓，每次又只讓一點(diǎn)點(diǎn)，使人毫無(wú)感覺，只覺得我們就是欠敲打；而跳崖式讓步則是用一個(gè)明顯有感覺、有落差的讓步，讓人覺得這個(gè)機(jī)會(huì)不把握就沒有下次了。而且，相較于我們之前態(tài)度的強(qiáng)硬，現(xiàn)在對(duì)方反而得領(lǐng)我們這個(gè)情。

【l—重述原文】

What：這個(gè)片段說(shuō)了一個(gè)賣東西時(shí)的讓步方法。

這個(gè)賣東西的讓步方法，是說(shuō)通過一次性的大讓步，也就是“跳崖式讓步”來(lái)實(shí)現(xiàn)一次讓步就能將東西賣出去的目的。

Why：能熟練掌握“跳崖式讓步”，即大讓價(jià)的方法，對(duì)于搞銷售的我們來(lái)說(shuō)很重要。

在銷售東西時(shí)采取“跳崖式讓步”，能讓買家產(chǎn)生“過了這個(gè)村，就沒有這個(gè)店”的感覺，而買家的這種“感覺”可以幫助我們比較容易達(dá)成交易。

How：實(shí)施“跳崖式讓步”有三個(gè)步驟。

第一步，咬定底線，堅(jiān)持第一次比較高的報(bào)價(jià)，而與買家多磨，不輕易做出讓步。

第二步，大幅讓步，說(shuō)是出于特殊原因，這已經(jīng)是底價(jià)了，再也不會(huì)讓步了。

第三步，決絕態(tài)度，要讓買家清楚，自己做出大幅的讓步后是沒有再還價(jià)的余地了，如果再還價(jià)，買賣肯定是做不成的。

這種一清二楚的“跳崖式讓步”，能讓買家覺得不能錯(cuò)失這個(gè)機(jī)會(huì)。也讓買家覺得我們有誠(chéng)意想將交易做成，從而會(huì)領(lǐng)我們這個(gè)情，以利于達(dá)成交易。

Where：1、這個(gè)“跳崖式讓步”適用于生活和工作中的商品銷售和項(xiàng)目談判的砍價(jià)場(chǎng)合。2、作為賣家需要注意，第一次報(bào)價(jià)要適當(dāng)?shù)膶r(jià)格抬高一些，以便于我后面的大幅讓步做墊鋪。

【A1：相關(guān)經(jīng)驗(yàn)】

讀了這片段“跳崖式讓步”后，讓我回想起了2017年前，在做楊浦區(qū)華潤(rùn)江灣城項(xiàng)目時(shí)的石材報(bào)價(jià)的事情。

那一次的石材報(bào)價(jià)，一開始我公司就滿懷誠(chéng)意地報(bào)了一個(gè)比較合理的價(jià)。沒有想到采購(gòu)方負(fù)責(zé)人說(shuō)：“這個(gè)價(jià)格比實(shí)際的價(jià)值高了很多?！碑?dāng)時(shí)我們就說(shuō)：“這個(gè)報(bào)價(jià)已經(jīng)很實(shí)在了?！倍追截?fù)責(zé)人依然說(shuō)：“你們的報(bào)價(jià)是虛高了?！蔽覀兘忉屨f(shuō)：“你可以網(wǎng)上或到市場(chǎng)上調(diào)查和對(duì)比一下我們的報(bào)價(jià)?！苯又覀冸p方又經(jīng)過了幾個(gè)來(lái)回的洽談……但那采購(gòu)方負(fù)責(zé)人還是堅(jiān)持我們要大幅度把價(jià)格調(diào)下去，后面竟然說(shuō)我們的報(bào)價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出工程材料的預(yù)算。

看到采購(gòu)方負(fù)責(zé)人如此的堅(jiān)持要把價(jià)格壓下去的想法，而我們又確實(shí)有很想把石材銷售出去的意愿，最終在我們報(bào)價(jià)重新調(diào)低了不小幅度的前提下達(dá)成交易。

只是，事后總結(jié)發(fā)現(xiàn)，那買賣雖說(shuō)做成了，但我們賺的只是很少的一點(diǎn)辛苦錢，甚至可以說(shuō)只是賺了吆喝，沒能得到什么真正的好處。

反思：

1、就商務(wù)公關(guān)方面來(lái)說(shuō)，我們沒有做到在報(bào)價(jià)之前徹底搞定采購(gòu)方負(fù)責(zé)人。

2、在報(bào)價(jià)策略上存在著問題，第一次報(bào)價(jià)時(shí)沒有適當(dāng)?shù)膶r(jià)格多抬高一些。

3、對(duì)于石材品種的材料加工損耗率沒有充分的認(rèn)識(shí)。

【A2：我的行動(dòng)】

目標(biāo)：我將在2月5日，到老婆開的服裝店，試用“跳崖式讓步”的方法將衣服銷售出去。

行動(dòng)計(jì)劃：

第一步，報(bào)高價(jià)格。堅(jiān)持第一次比較高的報(bào)價(jià)，而與買家多磨，不輕易做出讓步。

第二步，大幅降價(jià)。說(shuō)是出于特殊原因，這是底價(jià)了，再也不會(huì)讓步了。

第三步，不再降價(jià)。讓買家清楚，自己做出大幅的降價(jià)后是沒有再還價(jià)的余地了，如果再還價(jià)，買賣肯定是做不成的。