【日期】2020.2.27
【姓名】李旭鵬
【書名】《好好說話》
【拆頁內(nèi)容】：跳崖式讓步

【圖書介紹】

你有遇到溝通中表達(dá)不清、匯報(bào)工作時(shí)邏輯混亂、說服他人被嗤之以鼻，購物時(shí)不會(huì)講時(shí)不會(huì)還價(jià)，諸如此類的困擾嗎？這本《好好說話》給你帶來溝通、說服、辯論、演講、談判各種場(chǎng)景的小技巧，讓你成為說話高手，從容應(yīng)對(duì)工作生活說話場(chǎng)景。

【R：原文片段】

所謂“跳崖”就是：一開始我們一步都不退，等對(duì)方的壓力累積到了一定的程度后，再一口氣做出一個(gè)戲劇性的大讓步。還是上面的例子：

一開始，老板說：“這玩意兒得賣200元?！?br> 顧客說：“太貴了，我只出100元?！?br> 但此時(shí)，老板說：“不行，我這貨品真的就是值200元，少一元都不行。”
結(jié)果，談來談去，老板始終堅(jiān)持就200元，不要拉倒。這是老板和顧客已經(jīng)磨了大半天，最后，老板嘆口氣說：“好啦好啦，時(shí)間不早了，我要準(zhǔn)備打烊了，看你這么有誠(chéng)意，想必是個(gè)識(shí)貨的。算了，我爽快點(diǎn)，利潤(rùn)不要了，貼本賣你吧，一口價(jià)160元?！边@時(shí)，顧客肯定不好意思說“再減5元吧”。

這就是跳崖式讓步，它包含了三個(gè)元素：
第一，咬定自己原本的底線，累積壓力，不輕易退讓。
第二，出于某種特殊的原因我們突然松動(dòng)，愿意一口氣做出大幅的讓步，但也因如此，這個(gè)特殊的讓步是僅此一次的。
第三，要表示出決絕的態(tài)度，要讓對(duì)方明白，如果在已經(jīng)做出大幅的讓步后還要再還價(jià)，就未免欺人太甚了。
相比之下，“擠牙膏”式讓步是我們?cè)谟龅綁毫r(shí)輕言退讓，每次又只讓一點(diǎn)點(diǎn)，使人毫無感覺，只覺得我們就是欠敲打；而跳崖式讓步則是用一個(gè)明顯有感覺、有落差的讓步，讓人覺得這個(gè)機(jī)會(huì)不把握就沒有下次了。而且，相較于我們之前態(tài)度的強(qiáng)硬，現(xiàn)在對(duì)方反而得領(lǐng)我們這個(gè)情。

【I：用自己的話重述原文】
要求：符合I便簽的標(biāo)準(zhǔn)——詮釋、清晰、準(zhǔn)確、致用

【what】:在與他人協(xié)商時(shí)，如何通過跳崖式讓步，達(dá)成意見。

【why】:當(dāng)我們與他人進(jìn)行協(xié)商時(shí)，可能存在分歧，如何在最小的妥協(xié)下，與他人達(dá)成意見顯得非常重要。

【where】：協(xié)商中遇到較大分歧，無法達(dá)成一致時(shí)。

【how+good】：
1、咬定底線：認(rèn)定自己的底線，表達(dá)絕不輕易退讓。
2、突然松口：找個(gè)理由，進(jìn)行讓步。
3、態(tài)度決絕：向?qū)Ψ矫鞔_表示，上面是是自己最后讓步，絕不還價(jià)。

【harm】：
1、如果讓步幅度過大，感覺自己吃虧；
2、如果讓步過小，可能無法達(dá)成統(tǒng)一意見，協(xié)商失敗。
3、擠牙膏式讓步，會(huì)讓別人覺得你可以不斷妥協(xié)，最終自己吃虧。

【conclusion】：協(xié)商中遇到較大分歧，無法達(dá)成一致時(shí)，采用跳崖式讓步法，最小的讓步達(dá)成彼此一致意見。

【A1：描述自己的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)】

要求：符合A1便簽的標(biāo)準(zhǔn)——鮮活、故事、對(duì)應(yīng)、反思

2019年7月份，房子進(jìn)行裝修，裝修公司老板推薦我們使用他們家的衛(wèi)浴產(chǎn)品。我們?cè)谂c對(duì)方協(xié)商時(shí)，對(duì)方報(bào)價(jià)4000元，我們希望可以便宜一些，與老板進(jìn)行協(xié)商。

老板：“你們覺得多少合適？”
我：“最低多少”
老板：“4000元”
我：“我看見別人家的有的才3000左右”
老板：“品牌與品牌不一樣，我們家的質(zhì)量好，這樣，也是希望你多介紹客戶，3300元，我們終身保修，這個(gè)最低了，沒法讓步了”
后面即使再溝通，也是這個(gè)價(jià)格，最終3300，達(dá)成一致意見。

【A1+】

按照今天的所學(xué)，我會(huì)重新思考，裝修公司老板用的就是跳崖式讓步：
1、咬定底線：堅(jiān)持4000元，不讓步。
2、突然松口：給出理由為：希望我以后介紹客戶，讓步3300。
3、態(tài)度決絕：明確3300元，并不會(huì)退讓。

【A2：我的應(yīng)用（目標(biāo)與行動(dòng)）】

要求：符合A2便簽的標(biāo)準(zhǔn)——目標(biāo)、行動(dòng)、關(guān)聯(lián)、可控

【背景】：自己在閑魚上出售閑置的羅技無線鍵盤。
【目標(biāo)】：采用跳崖式讓步法，賣出自己的鍵盤。

【行動(dòng)】：
模擬溝通過程

買家：“鍵盤可以便宜點(diǎn)嗎？”
我：“這個(gè)鍵盤原價(jià)240，我才賣100元，我買上以后基本沒有怎么用，99成新，正品”（咬定底線）
買家：“二手東西都不值錢，便宜點(diǎn)80元”
我：“你這個(gè)也太狠了，虧的我都不想賣了，看你也是的確喜歡，我也表示誠(chéng)意90元，不包郵”（突然松口）
買家：“可以再便宜一點(diǎn)了”
我：“這個(gè)是最低的了，不能再便宜了，要不讓老婆還要說我敗家了?！保☉B(tài)度決絕）
買家：“好吧，那就90元”