免費(fèi)作為一種商業(yè)模式在過(guò)去大行其道，尤其在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域。但是，兩位管理學(xué)教授爭(zhēng)辯說(shuō)，也許現(xiàn)在應(yīng)該考慮下，是否應(yīng)該把公司提供的免費(fèi)服務(wù)轉(zhuǎn)變成收費(fèi)。這兩位學(xué)者是歐洲工商管理學(xué)院的烏拉加教授（沃爾夫?qū)趵覹olfgang Ulaga），以及瑞士IMD商學(xué)院的米歇爾教授（斯特凡·米歇爾Stefan Michel）。微信公眾號(hào)“商業(yè)評(píng)論”介紹了他們的觀點(diǎn)。

首先來(lái)看下，為什么免費(fèi)服務(wù)不總是好的？

答案是，有些免費(fèi)服務(wù)固然是服務(wù)于公司戰(zhàn)略的，有些卻不盡然。要區(qū)分開(kāi)這兩者。而且，免費(fèi)服務(wù)可能向重要的利益相關(guān)方發(fā)出錯(cuò)誤信號(hào)。

對(duì)客戶而言，習(xí)慣了免費(fèi)之后，你想要對(duì)任何服務(wù)收費(fèi)都會(huì)變難。此外，客戶會(huì)低估免費(fèi)服務(wù)的價(jià)值，不那么重視你。

對(duì)員工而言，他們可能認(rèn)為，既然是免費(fèi)的，那就不值得投入時(shí)間和精力做到極致。而且，由于不收費(fèi)，公司往往也不會(huì)投入足夠資源來(lái)完善這項(xiàng)服務(wù)。

接下來(lái)，如果想要改變總是免費(fèi)的做法，那么，要盤點(diǎn)下自己提供的免費(fèi)服務(wù)屬于哪一類。兩位教授把免費(fèi)服務(wù)分為以下四類：不創(chuàng)造價(jià)值還要付出成本，應(yīng)當(dāng)放棄；雖然有客戶價(jià)值，但第三方可以做得更好，可以外包；確實(shí)對(duì)公司有戰(zhàn)略價(jià)值，應(yīng)當(dāng)繼續(xù)提供；以及，可以由公司自己做，而且客戶愿意為此付費(fèi)，這一類就是可以轉(zhuǎn)化到收費(fèi)的“金塊”。

找到可以收費(fèi)的金塊之后，該怎么順利完成這種轉(zhuǎn)變呢？文章也給出了一些建議。

首先，要跟客戶溝通，清晰地傳遞出這項(xiàng)服務(wù)的價(jià)值。一種做法是，繼續(xù)保留免費(fèi)的基本服務(wù)，同時(shí)把一些增值服務(wù)做成可選的收費(fèi)項(xiàng)。這樣，客戶可以根據(jù)自己的需求做出選擇。

其次，要跟公司銷售人員做好溝通和鋪墊。銷售人員必然會(huì)擔(dān)心，客戶很難習(xí)慣從免費(fèi)到付費(fèi)的轉(zhuǎn)換，以及客戶付費(fèi)之后，期望會(huì)變高，進(jìn)而會(huì)提出更多要求。

同時(shí)，管理者也必須明白，“在免費(fèi)向收費(fèi)模式轉(zhuǎn)換之初，各項(xiàng)數(shù)據(jù)指標(biāo)往往會(huì)變得難看，公司必須不斷教育經(jīng)理人和員工，讓他們了解為何需要轉(zhuǎn)換，以及應(yīng)當(dāng)如何對(duì)這項(xiàng)工作給予支持。”

以上就是兩位管理學(xué)教授對(duì)于為什么應(yīng)當(dāng)把免費(fèi)服務(wù)轉(zhuǎn)向收費(fèi)，以及該怎么做的建議。免費(fèi)服務(wù)會(huì)向公司的利益相關(guān)者傳遞出錯(cuò)誤的信號(hào)，如果不是戰(zhàn)略需要，就要重新考慮是否應(yīng)該提供，以及是否有可能轉(zhuǎn)向收費(fèi)。希望對(duì)你能有啟發(fā)。