產(chǎn)品自從被生產(chǎn)出來的那一刻開始，它的唯一使命就是到達(dá)消費(fèi)者的手中，去解決消費(fèi)者在實(shí)際生活中遇到的問題！如果一個(gè)商品不能讓消費(fèi)者為它買單，那么它便不能在市場上立足。即使是開始憑借大量的廣告預(yù)算看似被市場接受了，最終也將會(huì)在市場的自然選擇中被淘汰，難以長期的立足于市場，更別說在市場的競爭中脫穎而出！

我們知道，產(chǎn)品要想讓消費(fèi)者買單。首先，必須得有一個(gè)前提，就是它滿足消費(fèi)者的需求。產(chǎn)品必須得能解決消費(fèi)者生活中遇到的問題或者是給他的生活帶來價(jià)值。此時(shí)，消費(fèi)者才有動(dòng)機(jī)來購買它。比如：你賣吃的，它需要要能填飽肚子，你賣的是衣服，它必須得保暖，你賣的交通工具，它必須得跑得快。

但是，事實(shí)上，我們可以看到，有很多的產(chǎn)品是滿足了消費(fèi)者的這些需求，還是最終還是不能被消費(fèi)者接受。很多產(chǎn)品可能還沒來得及在市場上出現(xiàn)或者是在市場上短暫的出現(xiàn)后迅速落幕。因?yàn)檫@些需求都是最基本的功能需求，而在現(xiàn)階段，幾乎是每個(gè)產(chǎn)品都會(huì)滿足一定的功能需求。如果產(chǎn)品知識滿足了一些功能上的需求，在市場的競爭中很難脫穎而出。

因?yàn)椋@是一個(gè)同質(zhì)化極其嚴(yán)重的時(shí)代！

因?yàn)檫@是一個(gè)極具競爭的時(shí)代！

反過來，我們來看消費(fèi)者這里！中國經(jīng)過幾十年的高速發(fā)展，從一個(gè)物質(zhì)匱乏到選擇過剩！消費(fèi)者的選擇行為也發(fā)生了根本性的改變！在物質(zhì)匱乏的年代，只要產(chǎn)品可以滿足消費(fèi)者的基本需求（溫飽、保暖、安全等），消費(fèi)者就回去購買它，這是一個(gè)需求大于供給的市場！而現(xiàn)在呢，消費(fèi)者由被動(dòng)的選擇商品到主動(dòng)的篩選商品，消費(fèi)者不再是以基本的功能需求為判斷的標(biāo)準(zhǔn)，除了最基本的功能需求外，消費(fèi)者更看重情感層面的價(jià)值，只有同時(shí)滿足了基本的功能需求和情感需求，消費(fèi)者才最選擇它。

所以，我們要在產(chǎn)品上給他賦予情感！

可能很多人會(huì)說，我的產(chǎn)品是為消費(fèi)者解決實(shí)際問題的，為什么要說情感呢？我的產(chǎn)品不適合說情感，但是我想告訴你，如果你的產(chǎn)品不能獲得消費(fèi)者的注意力，無論你的產(chǎn)品解決的是什么問題?消費(fèi)者都不關(guān)心？

那么，如何贏得消費(fèi)者的注意力呢？

AIDA模型

AIDA法則也稱"愛達(dá)"公式，是國際推銷專家海英茲·姆·戈得曼(Heinz M Goldmann)總結(jié)的推銷模式,是西方推銷學(xué)中一個(gè)重要的公式，它的具體涵義是指一個(gè)成功的推銷員必須把顧客的注意力吸引或轉(zhuǎn)變到產(chǎn)品上，使顧客對推銷人員所推銷的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，這樣顧客欲望也就隨之產(chǎn)生，爾后再促使采取購買行為 ，達(dá)成交易。

AIDA模型是根據(jù)人的行為劃分的，它將人的行為分為4個(gè)階段，分別是吸引注意、產(chǎn)生興趣、激發(fā)欲望、促使購買。

? 注意

? 模型中的第一個(gè)詞——“注意（Attention）”，要求你在開始向某人推銷之前，必須要打破他／她占主導(dǎo)地位的局面，你必須讓客戶聽你講述，必須讓其將注意力集中到你身上。事實(shí)上，現(xiàn)在每個(gè)人都很忙，所以，你的拜訪對客戶而言通常是一種來自主要工作之外的干擾。

? 為了吸引客戶的注意力，你必須向客戶提出問題或是提出某個(gè)想法，意在表明你的產(chǎn)品或服務(wù)可以很好適應(yīng)客戶的特殊需求或需要。你必須在你和潛在客戶開始交談時(shí)回答他的第一個(gè)問題，那就是“為什么我要聽你說”。

? 興趣

? ? AIDA模型中的第二個(gè)字母代表的是“興趣（Interest）”。即通過向潛在客戶展示產(chǎn)品或服務(wù)的特色，或是向他們解釋產(chǎn)品或服務(wù)將怎樣促進(jìn)他們的工作和生活而引起他們的興趣。

? 產(chǎn)品的展示可以引發(fā)客戶的興趣。而對于你所提供服務(wù)的講解——告訴對方這些產(chǎn)品或服務(wù)如何積極作用于他的生活和工作——?jiǎng)t可以讓客戶將這種興趣一直保持下去。

? 人皆有好奇之心。客戶們對了解新產(chǎn)品和新服務(wù)有著濃厚的興趣。但僅有興趣是不夠的，你的介紹和演示必須和客戶的需求聯(lián)系起來，否則對方就不會(huì)購買你的產(chǎn)品。

? 欲望

? AIDA模型中的第三個(gè)字母代表的是“欲望（Desire）”。這一方面在你的銷售推介中體現(xiàn)在：在使用了你的產(chǎn)品或采用了你的服務(wù)之后，客戶所能得到的收益有多少。雖然產(chǎn)品的特色可以引起客戶的興趣，但是有了購買的欲望才能推動(dòng)客戶下訂單。如果你的潛在客戶對你說“我再考慮考慮”，那么他／她的話的實(shí)際含義是“這一次你并沒有喚起我足夠強(qiáng)烈的購買欲望，我并不想購買你的產(chǎn)品”。

? 首先你要做的是——找到你的產(chǎn)品特點(diǎn)與某個(gè)潛在客戶購買欲望之間的切合點(diǎn)。然后，徹底說服他／她，讓對方相信——在使用了你的產(chǎn)品或采用了你的服務(wù)后，他／她的這種欲望將會(huì)得到滿足。

行動(dòng)

? AIDA模型中的最后一個(gè)字母代表的是“行動(dòng)（Action）”。這是銷售過程中你要求客戶做出明確的購買決定，針對你的提議做出回應(yīng)的一環(huán)。在這一環(huán)節(jié)里，你將完成整個(gè)銷售過程。

這四個(gè)階段不僅僅是適用在推銷的過程中，同樣的，如果將這四個(gè)階段應(yīng)該在你的產(chǎn)品營銷環(huán)節(jié)中，也會(huì)很大的提高消費(fèi)者購買產(chǎn)品的幾率！