法則一，面談前要準(zhǔn)備充分?

　　與客戶見面前，首先要消除自己的緊張心理，做好充分的準(zhǔn)備，讓自己充滿自信。事先準(zhǔn)備主要掌握三個(gè)部分：?

　　1、帶齊所有的資料，比如個(gè)人名片，需求分析表，公司資料，保單資料等。如果到客戶那里，才發(fā)現(xiàn)這也沒帶，那也沒帶，心里沒底，自信心會大打折扣。?

　　2、搜集客戶全方位的資訊，至少要掌握客戶六七成資料，比如他的學(xué)歷背景，家庭基本成員等，這樣去見客戶時(shí)，緊張程度就會降低。?

　　3、角色演練。面談前先跟主管或同事進(jìn)行角色演練，把所有的流程練熟，才知道自己要談什么，怎么談。 藍(lán)小雨《我把一切告訴你》

　　法則二，要有時(shí)間觀念?

　　一個(gè)優(yōu)秀的壽險(xiǎn)營銷員一定要有時(shí)間觀念，事先與客戶約好時(shí)間一定要遵守，絕對不能遲到，約好要談多久，一個(gè)小時(shí)還是半個(gè)小時(shí)，一定要完成。而且要在約訪時(shí)，約好要談的重點(diǎn)，要做需求分析就做需求分析，要送建議書就送建議書，不談沒有關(guān)系的東西，在講的時(shí)候一定要言之有物，不浪費(fèi)時(shí)間。與客戶初次見面，一般需要30分鐘，主要談三個(gè)方面： 1、介紹所在的公司；2、介紹自己的個(gè)人的服務(wù)，自己的專業(yè)；3、幫客戶量身定做家庭保障分析。?

　　法則三，消除客戶的緊張心理?

　　如果客戶真的很緊張，那么營銷人員的第一印象很重要，衣著，談吐，還有專注度，都會影響客戶的情緒。要充分展現(xiàn)親和力，親和力就是微笑，然后就是專注傾聽，會讓對方知道我們其實(shí)是友善的。?

　　法則四，請轉(zhuǎn)介紹客戶打電話拉近距離?

　　我的客戶大部分是轉(zhuǎn)介紹來的，所以在和客戶見面時(shí)，一般都會請轉(zhuǎn)介紹者打電話，請她幫忙說兩件事，一是在他心目中保德信是一家什么樣的公司，一是我在他心目中是一個(gè)什么樣的人，拉近彼此的距離，見面后可以很快進(jìn)入正題。?

　　法則五，利用開場白打動客戶?

　　開場白一般都是談?wù)撾p方都認(rèn)識的人，也就是轉(zhuǎn)介紹者。因?yàn)檗D(zhuǎn)介紹肯定是客戶很熟識的人，那雙方就可以衍生出很多話題，這樣拉近了距離，也使客戶消除了戒備心理。?

　　保險(xiǎn)銷售技巧三、轉(zhuǎn)介紹索取，擴(kuò)大影響力?

　　我通常不會隨便見一個(gè)人就談保險(xiǎn)，我?guī)缀鯖]有做過陌生拜訪，都是轉(zhuǎn)介紹?？蛻裘麊螏缀醵紒碓从诶峡蛻舻霓D(zhuǎn)介紹，因此在電話約訪的過程中已經(jīng)形成了一個(gè)循環(huán)的六部流程圖，并且每一個(gè)步驟都有特定的話術(shù)。?

　　1、介紹?！癤X小姐”，您好，我是XX人壽壽險(xiǎn)顧問，我叫XXX，我要打擾您三分鐘，方便嗎？?

　　2、目的?！拔掖螂娫捊o您，是因?yàn)槟暮门笥裍XX，正在接收我們公司的家庭保障需求分析，他個(gè)人覺得非常有幫助，希望我們打電話給您，把我們公司的需求分析介紹給您?！?

? 　3、決定。“這個(gè)需求分析對您個(gè)人是不是有幫助，完全由您自己來做決定?！?

　　4、影響?！澳暮门笥裍X，他覺得這個(gè)計(jì)劃對他的家庭非常有幫助，他也希望我能夠提供給您做參考，因?yàn)槟撬咧凶钜玫呐笥??！?