以前對(duì)銷(xiāo)售的概念非常模糊，也曾從事過(guò)很多銷(xiāo)售工作，做化妝導(dǎo)購(gòu)，做促銷(xiāo)，做電話銷(xiāo)售，自己創(chuàng)業(yè)開(kāi)店，服裝導(dǎo)購(gòu)，呵呵，算一算，確實(shí)挺多的，可是沒(méi)有一個(gè)銷(xiāo)售工作做得滿意，我一度以為我這輩子可能真的與銷(xiāo)售工作無(wú)緣了，連最好的朋友都說(shuō)我不適合做銷(xiāo)售，最近了解到杜云笙的《絕對(duì)成交》課程，我才知道銷(xiāo)售是有很多步驟和程序的，呵呵，工作這么多年，連基本的銷(xiāo)售步驟與程序都不清楚，難怪我一直扮演著菜鳥(niǎo)的角色。
杜云笙演講銷(xiāo)售步驟:
一，建立信賴感，如同病人選擇一個(gè)信賴的醫(yī)院，客戶也會(huì)選擇一個(gè)信賴的銷(xiāo)售顧問(wèn)，如果客戶不相信你當(dāng)然不會(huì)相信你的產(chǎn)品，關(guān)于如何建立信賴感，我會(huì)在以后得文章中詳述。
二:了解客戶需求，銷(xiāo)售就是一個(gè)求醫(yī)問(wèn)藥的過(guò)程，作為醫(yī)生要先了解病人的病癥才能進(jìn)行下一步的確診，作為銷(xiāo)售顧問(wèn)你得先了解客戶的需求才能進(jìn)一步進(jìn)行你的銷(xiāo)售步驟，銷(xiāo)售護(hù)膚品先了解客戶的膚質(zhì)，及客戶需要解決的膚質(zhì)問(wèn)題，是想要補(bǔ)水去皺還是美白保濕呢？銷(xiāo)售保健品也要先問(wèn)清楚客戶的身體哪方面需要調(diào)理，銷(xiāo)售家具先了解客戶喜歡什么風(fēng)格？家里裝修的風(fēng)格？預(yù)期價(jià)位等，銷(xiāo)售房子要了解客戶是剛需置業(yè)還是改善房還是用來(lái)投資……只有了解客戶需求我們才好“對(duì)癥下藥”。如何“了解客戶需求”以后得文章中我會(huì)詳述哦，今天只做一個(gè)簡(jiǎn)短的銷(xiāo)售步驟分享。
二:擴(kuò)大客戶需求，提審客戶渴望:曾聽(tīng)到一句流傳很廣的話，說(shuō)“醫(yī)生是世界上最偉大的銷(xiāo)售高手”，我一度覺(jué)得匪夷所思，朋友和我解釋，說(shuō):“你看，有些利欲熏心的醫(yī)生如果確診你感冒了，也許會(huì)說(shuō)‘你這個(gè)感冒要及時(shí)治啊，不及時(shí)治療會(huì)導(dǎo)致支氣管炎，之后可能引起肺部感染，最后可能肺炎，甚至還有轉(zhuǎn)變成肺癌的可能性”。這種情況確實(shí)也不少，我也曾因?yàn)樯眢w一點(diǎn)點(diǎn)小毛病被不良醫(yī)生嚇得魂飛魄散，毫不猶豫趕緊掏錢(qián)治療，又是激光吊針各種儀器一起上，生怕一不留神丟了小命，直至過(guò)了兩三年，我才明白有個(gè)詞叫做“過(guò)度治療”，之后對(duì)選擇醫(yī)院和醫(yī)生也就慎重了。
在銷(xiāo)售方面，也是同一個(gè)道理，擴(kuò)大客戶的需求，提審客戶的渴望，塑造沒(méi)有的痛苦，塑造有的快樂(lè)，并且無(wú)限擴(kuò)大。假如銷(xiāo)售形體內(nèi)衣你可以和顧客灌輸這樣的理念“您買(mǎi)了某牌調(diào)整型內(nèi)衣，您的身材會(huì)立即變得挺拔，體型變好了會(huì)讓自己更開(kāi)心更自信，和人交往更開(kāi)朗，工作更舒心，老公更愛(ài)你，生活更美好，長(zhǎng)期使用還會(huì)讓你的身體更健康，擺脫副乳，下垂等等一些問(wèn)題，所以買(mǎi)個(gè)調(diào)整型內(nèi)衣帶給您的價(jià)值與好處如此之多，為什么不選擇呢？反之，買(mǎi)便宜的文胸會(huì)讓你身材繼續(xù)變形，也就繼續(xù)埋怨自己身材不好，也就繼續(xù)自卑，繼續(xù)心情不好狀態(tài)不佳，老公越來(lái)越不愛(ài)你……您希望這樣的結(jié)果嗎？女人就是要舍得投資自己呢！”這就是塑造客戶沒(méi)有的痛苦，并放大他的痛苦，讓他心里都跟著隱隱作痛，才能激發(fā)他想要成交的想法，同樣銷(xiāo)售房子也是一樣，有房子就有家有窩有學(xué)位有城市歸屬感老婆更有安全感老婆更愛(ài)你，沒(méi)有房子就是流浪，漂泊，被房東催房租，老婆嫌棄抱怨，沒(méi)有安全感……這樣客戶想買(mǎi)房的想法就更濃重了。
三:滿足客戶需求:這便如普通醫(yī)生開(kāi)據(jù)處方，作為銷(xiāo)售顧問(wèn)需根據(jù)客戶的不同情況滿足其不同的需求，客戶喜歡什么產(chǎn)品就提供什么產(chǎn)品，客戶需要……（未完待續(xù)。
（課程筆記）
2我的底線
3可能抗拒？預(yù)測(cè)抗拒方法
5如何解決抗拒
6如何成交
頭腦預(yù)演結(jié)果準(zhǔn)備
二:精神準(zhǔn)備:相信自己，信念
三:身體準(zhǔn)備
四產(chǎn)品了解
五顧客背景了解:建立顧客詳細(xì)檔案，了解顧客比了解產(chǎn)品更重要
六調(diào)整情緒，讓自己狀態(tài)達(dá)到巔峰狀態(tài):1運(yùn)用想象力乘以逼真等于事實(shí)2假裝是成交高手，假裝自信，假裝！
