今天又一次聽(tīng)教授培訓(xùn)，說(shuō)實(shí)話之前的都忘記的差不多了，說(shuō)明只是學(xué)會(huì)了知識(shí)，沒(méi)變成技能。每一次聽(tīng)教授培訓(xùn)都可以得到不同的東西，可能是因?yàn)樽鲞^(guò)一期，這次的話還是趕緊收獲特別多。
后天去杭州談單，感覺(jué)特別緊張，這次培訓(xùn)是那么的及時(shí)，加上鑫鑫給我梳理流程和模擬演練，思路清晰了很多，店長(zhǎng)說(shuō)我不自信這點(diǎn)是真的，主要我還沒(méi)有找到感覺(jué)，沒(méi)有進(jìn)入狀態(tài)，沒(méi)有掌握這項(xiàng)技能，還是要多加練習(xí)。
銷售技巧方面的話
一、提問(wèn)是最最重要的，這樣你才可以占到主導(dǎo)地位，把握節(jié)奏，最重要的是要到自己想知道的答案，必須問(wèn)到5個(gè)問(wèn)題1、家住附近還是工作在附近2、之前練習(xí)過(guò)瑜伽嗎？3、練習(xí)多久4、一周來(lái)幾次5、想通過(guò)練習(xí)達(dá)到什么效果這些都是要問(wèn)而且要記錄的。
二、傾聽(tīng)，就是要保持專注，記錄然后最重要的是聽(tīng)清別人說(shuō)什么，遇到關(guān)鍵性的問(wèn)題要重復(fù)反問(wèn)，確定答案
三、表示理解，具有同理心站在客戶角度想問(wèn)題，理解他感同身受的去和他談，但只可以理解他但不認(rèn)同
四、給出正確信息，在理解的基礎(chǔ)上去給出正確的引導(dǎo)，不可以理解過(guò)度，被客戶帶跑，主線要把握好，用代入舉例子的方式讓她接受你的觀點(diǎn)。
五、停頓、試探性成交，就是加微信或要定金或談單最后就是停頓給多方壓力
六大擔(dān)憂：價(jià)格、時(shí)間、堅(jiān)持、商量、比較，距離都是借口而已。
七大解決步驟
一、傾聽(tīng)
二、表示理解
這都是之前的銷售技巧培訓(xùn)，一定要多練習(xí)變成技能
三、孤立擔(dān)憂這個(gè)是非常重要的，就是要讓她一次把所以擔(dān)憂都說(shuō)出來(lái)，（姐姐我可不可以這樣理解，咱們只要把…和…什么解決，今天您就可以加入咱們，開(kāi)始您的練習(xí)了）客戶說(shuō)是的就下一步，是不是再回到第一步，直到答案是yes再往下走
四、解決擔(dān)憂
1、時(shí)間，就給他找時(shí)間，（2-3次一周）其實(shí)之前應(yīng)該問(wèn)過(guò)的，再提問(wèn)給他看課表講課程安排，反正總能擠出時(shí)間的
2、堅(jiān)持不了，（懶人建議1-2次）您是怕您到時(shí)候堅(jiān)持不了是嗎？這個(gè)我也非常理解您，其實(shí)像您這種初學(xué)者的話前期也不建議您每天都來(lái)練習(xí)，畢竟咱們身體各方面也沒(méi)有打開(kāi)，而且也沒(méi)有養(yǎng)成一個(gè)良好的運(yùn)動(dòng)習(xí)慣，前期的話您可以每周來(lái)一到兩次，瑜伽練習(xí)的話每一次練習(xí)都會(huì)有一次的效果，關(guān)鍵是您什么時(shí)候開(kāi)始最要，慢慢的練習(xí)一個(gè)月之后，您就可以感覺(jué)到自己身體的變化，而咱們的老師會(huì)根據(jù)您的身體適當(dāng)建議您再增加一節(jié)，這樣循序漸進(jìn)的去練習(xí)三個(gè)月就會(huì)有明顯的變化。
3、商量就是站在客戶角度去理解她，打感情牌，學(xué)會(huì)在溝通中觀察客戶表情，隨機(jī)應(yīng)變
4、比較，不管健身房還是瑜伽館都要先問(wèn)清楚客戶比較的對(duì)象是環(huán)境、老師、價(jià)格還是別的，然后去拿咱們的優(yōu)勢(shì)去和她講，要非常自信，咱們就是有這個(gè)實(shí)力
5、距離，真距離沒(méi)法解決，假距離可以說(shuō)我特別理解您，是稍微遠(yuǎn)那么一點(diǎn)點(diǎn)哦！也就多五分鐘的路程，您想??！咱們運(yùn)動(dòng)之前是不是都有一個(gè)熱身環(huán)節(jié)，您走過(guò)來(lái)的五分鐘可以進(jìn)行調(diào)息和熱身，相當(dāng)于提前進(jìn)入狀態(tài)，對(duì)您的練習(xí)非常有幫助呢，而且多五分鐘就可以享受咱們這么專業(yè)的教學(xué)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)呀！
6、價(jià)格，價(jià)格一定放到最后去講，1）客戶說(shuō)價(jià)格咱們講價(jià)值，講咱們的規(guī)模師資環(huán)節(jié)2）拆分法，就是把價(jià)格拆分到每月、每天、每節(jié)
3）差價(jià)、就是用實(shí)際價(jià)格減去她的預(yù)售價(jià)格，然后再去用差價(jià)拆分每月、每天這樣的話就是您只要多話…錢就可得到…
五、重燃熱情，差點(diǎn)忘記了這個(gè)重要的問(wèn)題，再一次挖需求，講好處描述畫(huà)面
六、閉單
七、售后服務(wù)
