晚上路過公司附近的健身房，我就順帶進(jìn)去了解一下。我有個同事也在這里辦的卡，我想如果可以的話，我也過來辦一張，能和同事一塊鍛煉，比較好玩。

簡單登記之后，銷售小哥哥就帶我去參觀健身房的設(shè)施。在這之前，我已經(jīng)辦了附近另外一家健身房的年卡，還有 11 個月。我原本計劃這邊價格合適的話，打算暫停那邊的卡，來這邊辦個季卡。

銷售小哥哥很有禮貌全程伸手引導(dǎo)我參觀，還提醒我注意腳下的小臺階。他和我介紹設(shè)施、設(shè)施具體參數(shù)，比如游泳池長寬、水溫。參觀完之后，帶我到專門的接待室，給我看宣傳冊。我隨便翻了幾頁，大概就是想說設(shè)備先進(jìn)、分店眾多嘛，我了解了。在整個引導(dǎo)過程，我唯一記得的點就是他介紹了器械的品牌，還強調(diào)了是意大利進(jìn)口。

這個健身房沒有特別打動我的點，那我也只能關(guān)心一下價格了（本來也很關(guān)心 ⁶)。我很快就直接問對方價格問題，小哥哥似乎比較害怕告訴我價格。他先問我的心理價，我說不是很高。我之前問過同事大致知道這里年卡是 7000 多，而我另一個健身房是 2000 多辦的卡。他就和我介紹了年卡、兩年卡的價格，還和我說，因為是朋友介紹可以送我 3 個月，順帶送我朋友 1 個月。

我聊到我還有別的朋友可能會和我一塊來，他主動說幫我和經(jīng)理申請一個更優(yōu)惠的價格，把經(jīng)理喊了過來。經(jīng)理年齡比他大，中年男子，人卻長得白皙、厚實，雙眼炯炯有神，一進(jìn)門就和我有直接的眼神交流，整個人氣場完全不同。經(jīng)理一進(jìn)門坐下，帶那么一點自來熟，親切又自信堅定地和我說，“來這里練多好?！?/p>

接下來，他開始用紅筆在紙上邊寫字邊和我推銷，他說“每個月只要666”，我心里想，666 這個數(shù)字有點陌生，好像好便宜喔。他接著說，“你是朋友介紹過來的，我額外給你送3個月；你另一邊的健身卡，我給你折一些時間。” 我尋思頂多折 3 個月吧，朋友介紹也就給送 3 個月。他和說給我折 6 個月。我在另一邊辦的卡，還能給我折一半時間，我還能把另一邊的卡轉(zhuǎn)出去，居然還有這波神操作。我不得不說我有點心動了。

北京最近柳絮紛飛，我?guī)е谡?。本來只想來簡單了解一下，以為自己很快就會離開，也忽略了摘口罩。和他交談了幾分鐘，我感覺我遇到高手了，一時半會走不了了。也才意識到自己一直還戴著口罩，不是很禮貌，就取了下來。對眼前的高手兼對手，我心里一半尊重，還有一半愛玩兼迎接挑戰(zhàn)的心態(tài) —— 我看看對方一會怎么出招。

他再次強調(diào)了“每個月666”，用紅筆在白色 A4 紙上面寫著，還畫了個圈。他又給我盤算了下，“每個月666元，12 個月，你就能得到 12+3+6 一共 21 個月，只要 666 元，差不多能練兩年，還有這么好的課程，都是 xxx （某個品牌）的，你在那邊肯定沒有。來這練吧，多好”。他把我所有收益合在一起，用 abcd 羅列還用括弧括在一起。雖然我對他說的好處沒啥概念，但模糊覺得好像收獲很多，我賺大了。我看著他畫的 666 ，覺得這個價格好便宜，差點以為我只需要付 666 元。好在他寫上 12 個月，我習(xí)慣性在心里做起了數(shù)學(xué)題，666 乘以 12 不又又又又是 7000 多嗎，價格總額沒有變。我，差點被套路了。

我猛的一想，我這是中了“錨定效應(yīng)”。錨定效應(yīng)是行為經(jīng)濟(jì)學(xué)的一個概念，大意是最開始在心里錨定的數(shù)字會影響后續(xù)判斷，哪怕這兩個數(shù)字八竿子打不著。如果你錨定的數(shù)字高，后續(xù)更傾向給出大數(shù)字，反之亦然。比如，你看到電腦隨機生成了一個數(shù)字 1000 ，你去買 500 元的衣服，你可能覺得沒那么貴；你處理了一整天的 excel 表格，全都是 0.15 這樣的小數(shù)字，你會覺得 500 塊好貴喔。

因為我之前錨定的價格是 7000 多，對方和我談兩三年卡都談到上萬的價格去了，相比之下 666 元是真的很便宜。我曾經(jīng)分期買過東西，在我終于還清分期以后，再也不想分期了。純粹不喜歡這種體驗。所以我對這個套路比較免疫。

他看沒有說動我，又從我們的交談中知道我主要目的是想和朋友一塊練習(xí)。他問我朋友是誰，他說他認(rèn)識。他還給我展示他們微信聊天界面，還點開我朋友的頭像，言語中順帶夸贊了我朋友腿和胸練得不錯。他又強調(diào)了一遍，“每個月只要666元，來這里和朋友一塊練習(xí)，多好?！?當(dāng)我從錨定效應(yīng)的認(rèn)知偏差中醒過來之后，理性回歸了，警惕性也變高了。當(dāng)下我又意識到，嗯，這回使用了影響力的喜歡原則。喜歡原則很容易理解呀，如果喜歡對方更容易做出讓渡自己權(quán)益的決定。我和朋友肯定更親近，愛屋及烏。他通過展示微信界面、朋友頭像、夸贊我的朋友，和我拉近了距離，獲得我的信任。雖然和產(chǎn)品沒有直接關(guān)系，但在更信任的狀態(tài)下，人更容易透露更多信息，也更容易成交。

當(dāng)我被拉回理性之后，我在心里復(fù)習(xí)了一遍我的原則：

1、不要在狀態(tài)不好的時候做重大決定，重大決定慢慢做，不要著急那一兩個小時。對我來說，上千元的消費我需要認(rèn)真考慮之后才會做。我不是不可以買價格高的東西，但我得確定這是我需要的產(chǎn)品或服務(wù)。

2、牢記自己真正要什么，忽略當(dāng)前看得見的便宜。比如，超市會有大降價，某個東西從 200 元降到 50 元，真的好便宜喔。但我原本只需要購買 30 元的產(chǎn)品就足夠了。那對我來說，“從 200 元降到 50 元好便宜”這件事情跟我沒什么關(guān)系。

他看還是沒有說動我，又和我強調(diào)，“你別的時間來肯定就沒有這個優(yōu)惠程度。我們正好有個新店開張，才能給到這個力度。我們今晚8點正好在抽獎，你剛好錯過了。那這樣，你也別抽了，我讓你中獎，我再給你送 4 個月。”他又按剛才算總和的方式合計了一遍，“每個月 666 元，一共 2 年 1 個月，你看這夠劃算的吧。” 這樣算下來，相當(dāng)于一年 3000 多了，也許我賣掉另一個店的卡，是可以來這邊辦的。不過我一時半會算不清，基于原則一我也不會當(dāng)場做決定。動了一天腦子下班的夜晚，在一位厲害的銷售面前，這不是一個做重大決定的合適時機。這時候我也開始明確表達(dá)，我不會今天辦。

他兩次都進(jìn)行加總、合計，用到了對比的修辭手法，在對比中放大感覺。我對健身房了解不多，但也模模糊糊獲得一種“我賺了很多”的感覺。

他和我說，“你下次來就沒有這個優(yōu)惠力度了?！?strong>嗯，很好，這回用到影響力之稀缺原理。這是我個人最偏愛、覺得最厲害的手法，我曾經(jīng)也見過另外一個人把這個手法玩得淋漓盡致。這個原理簡單說就是，物以稀為貴，稀少的東西人們會下意識覺得更有價值。這種手法很常見，小米的饑餓營銷、“全球僅限 2000 輛”、沒來那個車都有全球唯一編碼、“再不上車就晚了”、“錯過今天再等一年”等。這背后又與行為經(jīng)濟(jì)學(xué)另一個重要的概念有關(guān) —— 損失厭惡。人們害怕?lián)p失、害怕錯過。面對同樣數(shù)量的收益和損失時，人們認(rèn)為損失更令他們難以忍受。研究表明，兩者效應(yīng)量大致差 2 倍。如果你丟了 100 塊錢，你要用撿到 200 塊錢的快樂，才能平復(fù)你那弱小可憐又無助的受傷的小心靈。

他繼續(xù)稀缺原理展開攻勢，我就靜靜聽他講，很淡定、很堅定，也會開些笑話，自黑一下，很放松的聊天狀態(tài)。他再次強調(diào)，“你下次來就沒有這個優(yōu)惠力度了。”我語氣友好、笑著回應(yīng)，“那我也可以不辦嘛?！?我事后才意識到，這句話是消費者的最后王牌呀。

我不想太直接拒絕別人，但我手里的牌也沒有了，也只好直說，我不會今天做這個決定。他看我態(tài)度堅定，順著我的話，說著“沒事，可以的”。我待得時間有點久了，開始著急回家了。但也不記得是怎么樣，他又接著聊起來?？吹贸鰜恚芟Ｍ嗔粑乙粫?。也許他很清楚，離開這屋子成交的概率就不大了。

又聊開了，忘了具體的言辭，但還是對方想讓我今天當(dāng)場買單的感受越來越強烈。我真的著急回家了，也被他逼得有點急了，那我只好再次重申，“我不想今天做這樣大的決定?！?/p>

他們只好結(jié)束這個談判，加我微信，邀請我下次過來上體驗課。銷售小哥哥送我出門，我好奇地問了問經(jīng)理的情況，是不是店長呀，多大年齡。果不其然是店長，三十多歲。

我很友好和他們告別，溫柔地說了聲“拜拜啦”。真是一場驚心動魄的心理戰(zhàn)，我興奮地立馬撥通朋友電話，分享這件事，緊接著很興奮地把這段小經(jīng)歷寫成文章。

我心里會有點羞愧，感覺遇到我這樣的客戶，讓別人生意難做了。轉(zhuǎn)念一眼，市場經(jīng)濟(jì)，自由往來。如果有一天交換位置，我也會面對同樣的消費者，到時候頭疼的就是我了。