學(xué)到了什么?運(yùn)用總結(jié)

五：顧客說：別的地方更便宜。（對(duì)策：服務(wù)有價(jià)，現(xiàn)在假貨泛濫,便宜除了價(jià)格您滿意以外，付錢的那一刻開心，以后天天不開心）

?分析法：大部客戶在購買產(chǎn)品時(shí)考慮三方面（品質(zhì)、價(jià)格、服務(wù)）從三方面輪流分析打消客戶的擔(dān)心和顧慮。

運(yùn)用：首先認(rèn)可客戶的話，不要著急說自己的觀點(diǎn)。這樣有利于客戶繼續(xù)聽下去。親愛的，明白您的意思，我也聽說過其他地方的價(jià)格，市場價(jià)格逐漸透明化了，其實(shí)咱們選擇鍛煉無非就是選一家性價(jià)比高的鍛煉，在品質(zhì)方面講（師資、環(huán)境、課程、品牌展開詳細(xì)介紹）都非常好。價(jià)格您也可以放心，畢竟咱們做活動(dòng)的意義就是積攢人氣和口碑，所以價(jià)格定的從低到高都有，是想讓大家都可以來練習(xí)，不是為了收100塊錢，您說對(duì)吧。服務(wù)方面，現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)卷嚴(yán)重服務(wù)也是咱們非常重視的，考慮到咱們以后長期的經(jīng)營，不會(huì)像好多地方比如健身房您報(bào)了課就不管您了，咱們都會(huì)定期跟蹤會(huì)員的上課頻率，您練習(xí)的效果好了也是咱們最好的宣傳相信您身邊的朋友也會(huì)在您的帶動(dòng)下來鍛煉的。有句話說：便宜無好貨，好貨不便宜，所以咱們家一定也是性價(jià)比最高的。

?轉(zhuǎn)向法：不說自己的優(yōu)勢，轉(zhuǎn)向客觀公正地說別的地方的弱勢，并反復(fù)不停地說，摧毀顧客心理防線。（用舉例子講故事）

運(yùn)用：故事更能體現(xiàn)真實(shí)性，造就了客觀事實(shí)這個(gè)詞?？梢阅米约航?jīng)歷的或者其他客戶的事情來講給客戶聽。

比如：我以前也辦過健身卡，去了一次感覺只會(huì)上跑步機(jī)太累了就沒去，也沒有人聯(lián)系我，買完卡就不管了。前幾天有個(gè)歸位會(huì)員來上體驗(yàn)課說他們的環(huán)境差了，老師是兼職老師態(tài)度也不是很好，所以后來就不去了。以第三視角講別人說過的其他地方的負(fù)面故事會(huì)更有有說服力。

?提醒法：不要為了貪圖便宜得不償失。品質(zhì)和價(jià)格相比品質(zhì)更重要。

運(yùn)用：市面上大大小小的瑜伽館太多了，師資各方面都參差不齊，如果一味的只考慮價(jià)格會(huì)比較片面，向您真么優(yōu)秀的小姐姐當(dāng)然更好的品質(zhì)才是適合您的，您覺得呢？（反問試探嘗試成交）“您覺得呢？”好使。

六：顧客講：沒有預(yù)算（沒有錢）

對(duì)策：沒有條件可以創(chuàng)造條件。

?前瞻法：將產(chǎn)品可以帶來的利益講解給顧客聽，催促顧客進(jìn)行預(yù)算，促成購買。

運(yùn)用：小姐姐，理智消費(fèi)是好的哈（夸贊降低防備心，表示理解）練習(xí)瑜伽普拉提好處特別多（減脂塑形，理療肩頸，放松解壓，等）瑜伽也可以凍齡，練習(xí)后是由內(nèi)而外的改善咱們的身體，身體好了才能更高效的工作，照顧家人。根據(jù)客戶需求強(qiáng)調(diào)練習(xí)后的好處，最好有案例，圖片或者視頻產(chǎn)生畫面感，造夢，激發(fā)購買的欲望。想就行動(dòng)吧。

?攻心法：分析產(chǎn)品不僅可以給購買者本身帶來好處，而旦還可以給周圍的人帶來好處。

運(yùn)用：鍛煉不僅可以讓自己更健康和美麗，也會(huì)更有精力去照顧家人提高第二天的工作效率。

七、顧客講：它真的值那么多錢嗎？（懷疑的背后就是肯定。）

?投資法：多看看以后會(huì)怎樣，現(xiàn)在也許只有一小部分作用，但對(duì)未來的作用很大，所以它值?。ㄨべて绽釣榻】低顿Y，為美麗投資）省了做美容的錢。

?反駁法：利用反駁，讓顧客堅(jiān)定自己的購買決策是正確的。

運(yùn)用：您的鍛煉意識(shí)這么好，而且氣質(zhì)又好，您選擇咱們家也是想開始練的對(duì)吧？一定要相信自己的眼光，您覺得呢？

?肯定法：值！分析給顧客聽，以打消顧客的顧慮。可以對(duì)比分析，可以拆散分析，還可以舉例子講故事。

八、顧客說：不，我不要.....

對(duì)策：我的字典了里沒有“不”字。

?吹牛法：通過吹牛表明銷售員銷售的決心，同時(shí)讓顧客對(duì)自己有更多的了解，讓顧客認(rèn)為您在某方面有優(yōu)勢、是專家。

運(yùn)用：適當(dāng)?shù)拇蹬?huì)讓客戶感受到你的肯定和自信，還有專業(yè)度。

?比心法：遭到拒絕，可以將自己的真實(shí)處境與感受講出來與顧客分享，以博得顧客的同情，產(chǎn)生憐憫心，促成購買。

運(yùn)用：在下市場宣傳的時(shí)候可以用到，比如可以說，就還差一單完成今天的業(yè)績了，現(xiàn)在人更喜歡聽講真實(shí)的東西，真誠打動(dòng)客戶。不試一下怎能知道能不能成功。

?死磨法：堅(jiān)持就是勝利，要有信念和信心。當(dāng)有了必成的信念才能讓自己堅(jiān)持下來，有時(shí)候客戶會(huì)被堅(jiān)持努力打動(dòng)然后買單。（軟磨硬泡）

總結(jié)：方法總比困難多