書(shū)名:Tuned In - Uncover theextraordinary opportunities that lead to business breakthroughs
作者：Craig Stull, PhilMeyers, David Meerman Scott
創(chuàng)造與消費(fèi)者共振的頻率，是《Tuned In》一書(shū)的觀點(diǎn)中，一個(gè)新的產(chǎn)品或一項(xiàng)新的服務(wù)要帶來(lái)突破性成功的關(guān)鍵。書(shū)中提到了6個(gè)步驟，在上篇中，我已經(jīng)分享了前三個(gè)步驟的讀書(shū)筆記和個(gè)人心得：
1）找到未被解決的問(wèn)題Findunresolved problems
2）了解消費(fèi)者（處境、行為、觀念等）Understandyour buyers’ persona
3）量化新產(chǎn)品或服務(wù)的影響力Quantify theimpact
下面，將分享步驟4）-6）
4）創(chuàng)造突破性的體驗(yàn)Createbreakthrough experience
5）為表達(dá)賦能Articulatepowerful ideas
6）用打動(dòng)人心的方式和消費(fèi)者建立聯(lián)系Establishauthentic connections
第四步：創(chuàng)造突破性的體驗(yàn)
在1-3步當(dāng)中，發(fā)現(xiàn)了待解決的問(wèn)題、了解目標(biāo)消費(fèi)者、并通過(guò)數(shù)據(jù)收集和分析確定了目標(biāo)消費(fèi)者會(huì)花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)解決方案。而第4步，就要進(jìn)入到新產(chǎn)品和服務(wù)的開(kāi)發(fā)中。
消費(fèi)體驗(yàn)涉及以下5個(gè)環(huán)節(jié)：
1）發(fā)現(xiàn)：消費(fèi)者如何獲得信息
2）購(gòu)買(mǎi)：方便、容易、舒適的體驗(yàn)
3）包裝：產(chǎn)品如何呈現(xiàn)
4）使用：與消費(fèi)者的互動(dòng)
5）服務(wù)：客服如何處理問(wèn)題和投訴
與其說(shuō)是“創(chuàng)造突破性的體驗(yàn)”，不如說(shuō)是建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)更為確切——因?yàn)橘?gòu)買(mǎi)者會(huì)選擇“勝任”且“更優(yōu)”的
所謂特別競(jìng)爭(zhēng)力可能有如下方面：
- 某個(gè)重要的產(chǎn)品特征（例如汽車的安全性）
- 效能性（經(jīng)濟(jì)夠用且好用，不堆砌無(wú)用功能）
- 商業(yè)模型（在生產(chǎn)、渠道或其他環(huán)節(jié)的優(yōu)勢(shì)）
- 對(duì)于人群的深度理解（心理、情感）
看到這里，就突顯出步驟二的重要性。例如，找特征一定要找到“重要的”，消費(fèi)者特別關(guān)心和在意的特征，而不要找無(wú)關(guān)緊要的特征。再例如，對(duì)于目標(biāo)人群的深度理解。這都需要在步驟二的消費(fèi)者畫(huà)像當(dāng)中去找到相關(guān)的信息——他們?cè)诤跏裁?？他們?cè)谙胧裁矗?/p>
此外，由于產(chǎn)品和服務(wù)很可能會(huì)存在一段較長(zhǎng)的時(shí)間，如何捍衛(wèi)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，讓優(yōu)勢(shì)可持續(xù)呢？
1）對(duì)于已經(jīng)確定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，要在所有的溝通渠道中加強(qiáng)，讓它深入人心。例如你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是安全性，就要讓人一說(shuō)到安全性，就想到你
2）不斷加強(qiáng)這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，不斷提升標(biāo)準(zhǔn)，不斷驗(yàn)證它，在安全性方面做到老大
第五步：為表達(dá)賦能
在第五步，要采用令人印象深刻的方式來(lái)描述第四步的突破性體驗(yàn)。
這里，需要結(jié)合1-4步的“待解決問(wèn)題”、“消費(fèi)者畫(huà)像”、“解決方案”、“競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)”，將它們凝聚在一個(gè)短句中
作者提供了一系列方案，而我將它簡(jiǎn)化為3步走：
1）親緣地圖–列出所有的未解決問(wèn)題的痛點(diǎn)，找到共同點(diǎn)
2）提煉升華–找到解決方案的最精華部分
3）驗(yàn)證和修改–多寫(xiě)幾句，拿給路人看，然后反反復(fù)復(fù)修改打磨，目標(biāo)是：讓人看了就想下手買(mǎi)
在實(shí)際工作中，每當(dāng)我在“多寫(xiě)幾句”的時(shí)候，都會(huì)感受到不同的表達(dá)和語(yǔ)句，很可能會(huì)意味著這些不同的選項(xiàng)，不是完完全全在和同一群人產(chǎn)生共鳴。
所以這里不僅要運(yùn)用第二步消費(fèi)者畫(huà)像的信息，還要考慮在第三步中我們通過(guò)客觀數(shù)據(jù)得到的結(jié)論，在不同的人群中，我們要保誰(shuí)，不能放棄誰(shuí)。
第六步：用打動(dòng)人心的方式和消費(fèi)者建立聯(lián)系
這里的重點(diǎn)是：打動(dòng)人心，所以又要回歸到第二步去參考，我們的目標(biāo)群體的購(gòu)買(mǎi)路徑如何，從哪里獲取信息，如何作出購(gòu)買(mǎi)決策？
對(duì)于喜歡搜索的購(gòu)物者，SEM/SEO是必要的，而對(duì)于信奉專家的購(gòu)物者，喜歡向身邊人取經(jīng)的購(gòu)物者，喜歡閱讀資訊的購(gòu)物者……去哪里觸達(dá)它們，也就自然而然有了答案。
最后，還有一個(gè)很重要的彩蛋：如何在你所在的公司創(chuàng)造共振的文化？
原文作者總結(jié)了10點(diǎn)，我覺(jué)得有點(diǎn)難記，所以再次歸納為5個(gè)方面
1)找到難題和消費(fèi)者——與潛在客戶見(jiàn)面，找到他們未解決的難題，建立消費(fèi)者畫(huà)像，確保其真實(shí)。
2)找到公司的獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)力——讓大家對(duì)于公司的獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)力達(dá)成共識(shí)
3)重視數(shù)據(jù)和客觀性——在開(kāi)會(huì)的時(shí)候，不要只展示觀點(diǎn)，用客觀數(shù)據(jù)作為支撐，同時(shí)要求其他人提供數(shù)據(jù)以證明他們提到的“事實(shí)”是真實(shí)客觀的
4)重視消費(fèi)者——不要從產(chǎn)品出發(fā)，從顧客的難題出發(fā)。在官方網(wǎng)頁(yè)上，不要用第一人稱敘述，用第二人稱開(kāi)頭來(lái)敘述，將公司愿景等信息從對(duì)外的溝通中拿掉
5)提高共振影響力——將公司的整個(gè)產(chǎn)品線放入一個(gè)“共振影響力坐標(biāo)”，有辦法提高它們的影響力嗎？如何成為市場(chǎng)和行業(yè)的心智領(lǐng)導(dǎo)者（提到品類就想到你，提到行業(yè)就想到你）
以上就是我讀 Tuned In 一書(shū)的筆記和一點(diǎn)感想。分享出來(lái)，希望能夠幫助大家快速高效了解這本書(shū)。
六步創(chuàng)新法并沒(méi)有講到特別驚世駭俗的內(nèi)容，相信大家多少也都知道里面的內(nèi)容。但第三步量化影響力是很多人都不會(huì)去做的，大家往往在第一步的時(shí)候就同步去做第四步的解決方案，然后寫(xiě)ppt的時(shí)候匆忙去補(bǔ)第三步，但因?yàn)樽约鹤鼋鉀Q方案花費(fèi)了大量時(shí)間，所以想方設(shè)法也要讓第三步的結(jié)果出來(lái)得漂亮，以致陷入誤區(qū)。
總之，應(yīng)用并不困難，做好不簡(jiǎn)單。與各位共勉。
