兩
位加拿大心理學家完成的一項研究揭示了賽馬場上人們的奇妙心理：只要一下注，他們對自己所挑的馬信心立刻大增。當然，這些馬的實際獲勝概率沒有任何變化，馬還是原先那匹馬，站在跟原先相同的賽道上，賽馬場也是原先那個賽馬場。而在下注者的腦袋里，一買下彩票，這批馬獲勝的可能性就頓時變大了。
乍看起來雖說有點令人不解，但賭客們態(tài)度的戲劇性轉變，跟一種常見的社會影響力武器是相關的，這就是我們今天要談的《影響力》這本書的“承諾和一致”炸彈。
什么是“承諾和一致”呢？
“承諾和一致”其實很簡單，意思是：人人都有一種言行一致（同時也顯得言行一致）的愿望。
心理學家早就認識到承諾和一致原理對人的行為有著強大的指引力量。早期的許多杰出理論家就都把言行一致的欲望看成是行為的一種重要驅(qū)動力。
這種力求一致的觀念，強大到了能迫使我們做正常情況下不想做的事情。保持（并顯得前后）一致的動力，是一種威力巨大的社會影響武器。
有這樣一個經(jīng)典實驗：
研究人員在一處沙灘導演了一起“偷竊”事件，觀察旁觀者是否會阻止犯罪行為。
研究者的助手在沙灘上隨機選一個人，在離他兩米開外的地方放了一個便攜收音機，助手聽了一小會兒音樂，便站起身到海灘上去散步。過一會兒，研究人員會假裝成小偷，走過來拿起收音機，試著把它帶走。你可能已經(jīng)猜到了，正常情況下，由于自己可能會受到傷害，受試者是不愿冒險去阻止小偷的?！巴蹈`”事件上演了20回，旁觀者出手阻止的只有4次。
但只要稍加調(diào)整，同樣的過程再重演20回，結果就來了個徹底改觀。在后面的20回重演里，助手在離開之前請受試者“幫忙看著我的東西”，所有受試者都答應了。這下，在承諾和一致原理的推動下，20個受試者有 19個成了“義務警員”，他們主動阻止了偷竊行為，要求對方給出解釋，甚至出手攔住小偷，不讓他拎著收音機逃跑。
從這個實驗可以看出，給出承諾后的行為和沒有給出承諾的行為區(qū)別所在了。
為什么我們會不自覺地遵循“承諾和一致”呢？
一旦我們作出了一個選擇，或采取了某種立場，我們立刻就會碰到來自內(nèi)心和外部的壓力，在這樣的壓力之下，我們會想方設法地以行動證明自己先前的決定是正確的。
在這種心理傾向的影響下，我們會變得言行一致，因為：
1.言行一致是為生存生活提供了一條捷徑。
言語和行為前后不一的人，會被看成是腦筋混亂、表里不一，甚至精神有毛病的。另一方面，言行高度一致大多跟個性堅強、智力出眾掛鉤。
所以我們會傾向于把自己的言行調(diào)整為言行一致。把自己變成一個“正常人”，和一個“受歡迎的人”。
2.言行一致能避免“誤入歧途”。
我們的大腦只要思考，就能得出一連串明顯不受人歡迎的該死答案，因為這個，我們才懶得去思考。我們一旦做出承諾，并按著承諾去做就好了，如果此時再采取與承諾相違背的行為，大腦又需要啟動，這是我們大腦不喜歡做的事情。
如何用這一傾向去影響他人呢？
在這里“做出承諾是關鍵”
一旦主動作出了承諾，我們的“自我形象”就要承受來自內(nèi)外兩方面的一致性壓力。一方面，是人們內(nèi)心里有壓力要把自我形象調(diào)整得與行為一致；另一方面，外部還存在一種更為鬼祟的壓力，人們會按照他人對自己的感知來調(diào)整形象。
也就是說我們一旦承諾，就會承受著“別人是怎么看我”的壓力，而不斷地調(diào)整自己的行為于承諾一致。
也許這里有朋友會問了，為什么我身邊會有“言行不一致”的人呢？
其實這樣的人，我身邊也有！通過我對書上內(nèi)容的理解，我認為原因如下：
1.你經(jīng)常性地不信任他，他已經(jīng)不在乎你會怎么看他了！
2.他從來就沒有在乎過你怎么看他，所以在你面前言行不一，沒什么大不了的。
如何避免呢？前者，你可以試著選擇信任他，比如你的男朋友，你的孩子！后者我們可以稱他為“騙子”，你可以選擇不信任他。不過，如果你是專門從事影響他人心理的“順從專家”，那么這些“騙子”的行為也是可以調(diào)整過來的。
書中有這樣一個例子，A、B兩國戰(zhàn)爭期間，A國有許多戰(zhàn)俘被關在C國人管理的戰(zhàn)俘營里。他們很快發(fā)現(xiàn)，C國人對待戰(zhàn)俘的方式明顯跟B國不同，B國人喜歡用嚴刑拷打來迫使戰(zhàn)俘順從。C國人則采用的是“寬大政策”，實際上，這也是一種精心設計的復雜心理攻勢。
戰(zhàn)爭結束后，A國心理學家對釋放回國的戰(zhàn)俘觀察發(fā)現(xiàn)，C國戰(zhàn)俘政策取得了驚人的成功，這里的戰(zhàn)俘互相揭發(fā)，以及與C國的合作程度極高，這與這些戰(zhàn)俘在戰(zhàn)爭中的行為形成了鮮明的對比，每個戰(zhàn)俘也都是受過訓練的軍人，他們?yōu)槭裁磿@樣？
實際上，C國人大量依靠承諾和一致性的壓力來讓戰(zhàn)俘順從產(chǎn)生合作態(tài)度的。
A國士兵都受過訓練，除了自己的姓名、軍銜和編號之外，他們什么也不會說的。但C國人經(jīng)常要戰(zhàn)俘做一些態(tài)度溫和的反對A國、支持和平的陳述。比如：A國并不完美！A國也會有失業(yè)問題……可一旦順從了這些小的要求，戰(zhàn)俘們就馬上發(fā)現(xiàn)，其實這些問題并沒有表面上看上去的“沒有意義”。
A國并不完美，戰(zhàn)俘認可了；緊接著，審訊員就要他談一談，以他看來，A國有哪些地方不完美；等戰(zhàn)俘作了解釋，審訊員說不定又要他列一張“A國的問題”清單，并簽上名字；之后，他們又要他跟其他戰(zhàn)俘結成小組，討論自己的這張清單——“畢竟，你自己也相信這些問題，對吧？”再后來，他們又要他寫一篇文章，擴充清單，更詳盡地探討A國存在的問題……
此后，慢慢俘虜們也不知不覺得就成了C國的合作者了，而B國用強硬的手段明顯沒有C國的更有效。
看到高手們是如何潛移默化將最難對付的戰(zhàn)俘改造成合作者了吧！如果我們真的希望，或者很需要影響他人的時候，用點心思，相信他會“中招”。感覺自己頓時是哈利波特的同班同學有木有?。?/p>
“承諾與一致”的應用
1.也許心機Boy富蘭克林的故事會給你一些啟發(fā)：
一位議員因為政見上的不同，對待富蘭克林的態(tài)度很不友好，甚至還公開咒罵過他。但是，富蘭克林并不想因此而跟他結下宿怨，他決定影響對方，從而使其改變對自己的態(tài)度。
富蘭克林曾聽說這位議員的圖書室里藏有一本特別的書，于是便給他寫了一個便箋，表示自己極欲一睹為快，請求他把書借給自己幾天，好仔細閱讀一遍。
這位議員自然很樂意把書借給了富蘭克林。一個星期后，富蘭克林把書還給他時附上一封信，強烈表示自己的謝意。
當他們再次見面時，那位議員竟主動地跟富蘭克林打起招呼，十分有禮。后來，他們成了很好的朋友。
在百度上可以查到，富蘭克林的這種做法，已經(jīng)被冠名為“富蘭克林”效應。
富蘭克林效應：相比那些被你幫助過的人，那些曾經(jīng)幫助過你的人會更愿意再幫你一次。換句話說，讓別人喜歡你的最好方法不是去幫助他們，而是讓他們來幫助你。如果想得到別人的好感，主動開口是沒壞處的。
相信你一定不難看出，富蘭克林效應的底層邏輯就是我們今天談的“承諾和一致”原理。
2.看行動派如何應用的？
其實，我們生活中有很多這樣類似的“影響”現(xiàn)象存在，比如，最近我參加的行動派“個人品牌訓練營”，在報名后，他們會貼心的寄來一份“練習手冊”。學員們在聽完課后，在這個手冊上寫出你自己的計劃等等。
原先看它就僅僅是一份“練習冊”而已，現(xiàn)在看它就更加明白了行動派的用心良苦，如果我們希望真正在課上有所收獲，聽完課有所行動，那么先寫下來你的計劃，在思考這個計劃的同時，你不僅是對自己思路的一份整理，更是對自己做出的一份“承諾”。
3.其他
我們現(xiàn)在的社群打卡活動很多，你每天打卡這個行為也是一種“承諾”，它會讓你接下來的行為盡量與前面保持統(tǒng)一。
有同學說，我堅持不下來啊～第一天打卡，第二天就停了！我就違背了“承諾和一致”的原理??！說明這個原理不管用的！
真的不管用嗎？我問問你，不打卡有沒有心理上很自責，很難過，很不舒服！如果沒有，你可以繼續(xù)以身試法，繼續(xù)在群里今天打卡明天停，把這樣的行為一直保持下去，我想打卡活動還沒結束，你的神經(jīng)估計已經(jīng)錯亂了！送醫(yī)院了！
總之，你會選擇，要么堅持打卡，要么干脆放棄，再不參加這個活動，絕不會每天搖擺不定，因為搖擺不定你是很痛苦的！
4.還能有什么應用呢？
簡單舉出兩個應用方法吧。
1）追女朋友
試試向你傾慕的女子，借本書試試！
結合上一篇文章講的“互惠”，試一下，效果會更好！
如果你繼續(xù)關注，我會再接下來講其他重要“影響力武器”結合起來用，效果會好到讓女神“乖乖地”變成你的女票。
2）教育孩子
孩子不聽話，很頭疼吧！別怕，用我們的“影響力武器”，孩子太好搞定了，而且越小越好影響好嗎！別再動不動就打孩子罵孩子了，那都很Low的好嗎！
我們要在不漏痕跡情況下就把這些小家伙治得服服貼貼的。
孩子不愛刷牙怎么辦？
“互惠”一下，你家寶寶喜好什么你比我清楚啦！接著咱在玩?zhèn)€“承諾和一致”。
我最喜歡跟我孩子們玩的是“小士兵聽指令”，我是軍官，發(fā)“命令”讓他跑去窗邊，再讓他跑回我身邊！再正步走過去，再回來！再小兔子跳過去，小兔子跳回來！再“命令”小兔子去刷牙！
哇嘎嘎！他去刷牙了！
時間緊張你就平時多跟他玩這個游戲，他會覺得自己就是“小士兵”，所以當需要他配合做什么的時候，他都會比較愿意配合啦！
這個平時的游戲，他跟你互動了，做了這些動作，那么就是形成“承諾”，后期的行為都會比較一致。
影響孩子的方法有很多，但“影響”孩子的過程中也有一些注意事項，可以給我留言，或加我微信，我們細聊！
說了這么多，如何影響他人，那么反過來，我們?nèi)绾巫龅讲槐挥绊懩兀?/p>
如何防范“承諾和一致”傾向?qū)ξ覀兊挠绊懀?/strong>
各行各業(yè)的“順從專家”都拿承諾策略來對付我們。他們誘使我們作出承諾的手法多種多樣，有些直截了當，有些則十分微妙。面對這種情況，我們該如何面對呢？
1.接受瑣碎請求時務必小心謹慎
因為一旦同意了，它就有可能影響我們的自我認知。它不光能提高我們對分量更大的類似請求的順從度，還能使我們更樂意去做一些跟先前答應的小要求毫不相關的事情。
2.問問自己要是時間倒流我會這樣做嗎？
告訴自己：頑固地保持一致也是荒謬透頂。讓自己跳出那種心理狀態(tài)控制下即可。
如果是面對一些惡性銷售，你就可以嘗試跳出被控制下的思維，不要因為要顧及面子而做出錯誤行為。
記住我們上一篇說的那句話：善意自然應當以善意回報，但有些情況下沒這個必要。
小結：
我們今天講了《影響力》的“承諾和一致”影響力武器。我們都講了以下內(nèi)容：
1.什么是“承諾和一致”？
2.為什么我們會遵循“承諾和一致”？
3.如何用這種心理傾向影響其他人？
4.如何防范？
以后我會談《影響力》這本書的其他“重要武器”，加關注，了解更多！
希望我今天的分享對你有用！
