TO B or NOT TO B，That's a question. 在中國(guó)做TO B和TO G很難， 隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的紅利消失，TO B和TO G來(lái)了越來(lái)越多的玩家.

SAAS 用戶特點(diǎn)

• C端用戶
  • 離散存在
  • 決策群體： 一個(gè)人
  • 決策路徑：短
• B端用戶
  • 集中存在
  • 決策群體： 一群人
  • 決策路徑：長(zhǎng)
    用戶特征的差異形成了業(yè)務(wù)壁壘，所以C端用戶的產(chǎn)品經(jīng)理，自己就是用戶，可以YY各種需求。同時(shí)也可以通過(guò)共情去挖掘需求，比如自己對(duì)這個(gè)產(chǎn)品哪個(gè)地方感覺(jué)不是太爽，可以提出來(lái)，很有可能就是用戶的痛點(diǎn)。但是對(duì)于B端的產(chǎn)品經(jīng)理，通常自己不是用戶，一般是通過(guò)理解業(yè)務(wù)來(lái)挖掘需求。

比如環(huán)保應(yīng)急行業(yè)，我們的用戶是環(huán)狀的，分為事前，事中，以及事后，每個(gè)環(huán)節(jié)都對(duì)應(yīng)一些用戶角色，需要形成業(yè)務(wù)的閉環(huán)才能滿足客戶的商業(yè)價(jià)值。

如何理解業(yè)務(wù)

當(dāng)我們?cè)诹臉I(yè)務(wù)的時(shí)候，我們到底在聊什么，每個(gè)行業(yè)有每個(gè)行業(yè)的特點(diǎn)，隔行如隔山這句話說(shuō)的不錯(cuò)，理解業(yè)務(wù)=懂行業(yè)模式+懂運(yùn)作流程

• 行業(yè)模式
  行業(yè)模式是這個(gè)行業(yè)的約定俗成的玩法和規(guī)則，比如環(huán)保應(yīng)急里面有事前的監(jiān)控，事中的調(diào)度，事后的評(píng)估以及恢復(fù)，這個(gè)都是在環(huán)保應(yīng)急手冊(cè)里面制定好的東西。
• 運(yùn)作流程
  運(yùn)作流程其實(shí)就涉及到了不同客戶的不同特點(diǎn)，不如瀘州環(huán)保局和重慶環(huán)保局之間的運(yùn)作流程肯定是有區(qū)別的，因?yàn)橥瑯邮菓?yīng)急，里面的角色有可能不一樣，每個(gè)角色的OKR和KPI可能不一樣，所以這個(gè)就需要具體的調(diào)研和理解。

如何理解一個(gè)行業(yè)

行業(yè)一般分為傳統(tǒng)行業(yè)和新興行業(yè)（比如共享單車，比特幣，移動(dòng)支付）
了解行業(yè)一般分為5個(gè)維度，行業(yè)基礎(chǔ)信息（體），內(nèi)部市場(chǎng)環(huán)境（面），外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境（面），標(biāo)桿企業(yè)分析（點(diǎn)），Saas競(jìng)品分析（點(diǎn)）。
行業(yè)基礎(chǔ)信息分析（PEST）
P 政治 環(huán)保督查，青山綠水就是金山銀山，每年千億級(jí)的市場(chǎng)
E 經(jīng)濟(jì) 環(huán)保督查力度越來(lái)越大，企業(yè)違法成本越來(lái)越高，環(huán)保信息化非常落后
S 社會(huì) 老百姓對(duì)環(huán)保的敏感度以及意識(shí)有了很大提高
T 技術(shù) 大數(shù)據(jù)，人工智能，物聯(lián)網(wǎng)，5G 由于物聯(lián)網(wǎng)的興起，環(huán)保的數(shù)據(jù)越來(lái)越容易采集（各種數(shù)采儀）和微站，由于云計(jì)算的興起，系統(tǒng)的計(jì)算和存儲(chǔ)能力也得到了無(wú)限的放大，5G技術(shù)的讓數(shù)據(jù)從IOT的edge端到云端的延遲越來(lái)越小，大數(shù)據(jù)和人工智能可以更多的采集到的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析得到?jīng)Q策性和預(yù)測(cè)性的結(jié)論（環(huán)保智能化）

外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境： 政策影響非常大，環(huán)保督查，國(guó)家的水十條， 氣十條， 固廢處理
內(nèi)部經(jīng)營(yíng)環(huán)境：產(chǎn)業(yè)鏈上下游關(guān)系，價(jià)值鏈傳遞環(huán)節(jié)，同一細(xì)分行業(yè)中競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，資源集中度，進(jìn)入門檻

標(biāo)桿企業(yè)分析： XXX
SAAS競(jìng)品分析：北京思路，中科宇圖，深圳博安達(dá)

運(yùn)作流程

1. 定義并選擇標(biāo)桿環(huán)保局
   標(biāo)桿環(huán)保局具有代表性，業(yè)務(wù)相對(duì)容易抽離
   有一定影響力，后期能夠引領(lǐng)其他客戶

2. 梳理業(yè)務(wù)鏈條的角色
   角色特征（KPI，業(yè)務(wù)目標(biāo)）核心工作流程
   觀察比直接開(kāi)放式調(diào)研要更有效，駐場(chǎng)：深入業(yè)務(wù)需求方的工作場(chǎng)景，觀察他們平時(shí)的工作方式和角色的工作流程，有沒(méi)有SOP？ 在什么情況下執(zhí)行什么任務(wù)，完成什么業(yè)務(wù)目標(biāo)？

3. 調(diào)研

   • 流程維度：
     最近一個(gè)月最花你精力的幾件事？
     最近一個(gè)月和那些人溝通比較多？溝通的目的是什么？
   • 具體場(chǎng)景維度：
     什么情況，遇到什么具體問(wèn)題，導(dǎo)致什么目標(biāo)沒(méi)有實(shí)現(xiàn)？
     如果有了這個(gè)功能，你準(zhǔn)備如何去用？