圍繞著六個點，可以引入三個話題開始：

1、談家庭，家庭談什么？（1）談小孩，有兩代人，中國人談家庭，來來去去都離不開錢，孩子的教育，要不要留學？孩子的工作好不好？省不省心？（2）也可以談房子，住哪個區(qū)呀？有沒有房貸呀？住的舒不舒服?。坑袥]有想過換更舒服的房子??？（3）也可以談車子，實際上就是交通。請問坐公共交通好還是坐私人交通好？私人交通工具也不一定非說要開車，租一輛車或者是包車滴滴，開車或是滴滴好，還是擠地鐵好？當然是開車或滴滴好，（4）談醫(yī)保，醫(yī)保夠不夠用??？退休金夠不夠用？你要留意不同人對于夠用的標準是不一樣。杭州的消費和北京差不多。我們這里有沒有300塊錢過一個月的？杭州的張龍珠300塊錢過一個月，PK賽的個人冠軍。張龍珠在過去就是300塊錢過一個月。40多歲就開始喝中藥，一靠近他身上全是中藥味，后來遇到了他諾麗的介紹人，開始喝諾麗，喝了諾麗就不用吃中藥了，喝完諾麗就剩300塊錢了，就這樣300塊錢過一個月，過了7，8年，實在過不下去了，因為物價在上漲，物價越來越高，做諾麗，她說我這么窮，哪里有人脈？找人賣，我又不會賣？老太太講話也不是那種能言善辯的那種，沒有別的地方要她，只能做諾麗了。那就跟著他的介紹人做了幾年，偶爾有收入，經(jīng)常掛零，要么就跟著公司的促銷賺一點點錢，總之就是果汁便宜喝了。她真正開悟，悟到了諾麗是怎么做？并且收入突飛猛進。是從前年下半年，尤其是從去年P(guān)K賽前后，你知道他去年一整年的平均收入是多少錢嗎？平均兩萬多，差一點點將近三萬。二月份，他的市場總箱數(shù)是1000箱，他真正做就是一年多兩年不到。前兩個星期去杭州，跟伙伴見面，伙伴們說；龍珠姐，現(xiàn)在很頭痛啊！什么事?。垮X太多，不知道怎么花？原來，花慣300塊錢一個月的人，突然間收入增加將近100倍，真的不知道怎么花？年紀也大了？年輕人會買這個買那個的，他年紀大了也不會買車，買了也不會開。她把時間和精力都放在諾麗上，結(jié)果就越賺越多。他悟到了一點就是：《往下延伸》他過去就是三天打魚兩天曬網(wǎng)的去做也做了幾年，沒什么成績。后來他就悟到了要往下延伸，怎么往下延伸？很簡單，讓每一個客戶都幫忙轉(zhuǎn)介紹！為什么沒有讓每一個客戶都轉(zhuǎn)介紹，怕客戶拒絕你會覺得沒面子，你試試就知道了，本來就沒面子，還怕什么丟面子，說你在我這里沒面子，你更不用怕她了，沒面子何來丟面子呢？錢包都沒有怕什么丟錢包。怎么想的？給自己臉上貼金，好像覺得我怕丟面子。你成了就有面子，中國人千萬不要有這種奇怪的想法，什么有面子，請問你有嗎？你對誰有面子？你現(xiàn)在跑到LV店里邊，你問他，我有面子嗎？你去愛馬仕，真的是要刷臉的，你買些限量版或者紀念版，光掏錢是買不到的，需要老客戶VIP。各位，那就是面子，我在你的愛馬仕店里面，我買產(chǎn)品一買就是5000萬，你看有沒有面子？所以你對著一個客戶說沒面子，我覺得什么才是沒面子：明明可以做私人交通工具，你偏要坐地鐵，我覺得這是沒面子。

（講一個真實的故事：曹叔叔的故事，大學畢業(yè)以后分配工作沒有去，還跟家人鬧得不愉快，就沖著一個廣告去的，年收入十萬塊，爸爸當時是廣州的一個單位的科級干部，一個月才1000塊，一看年收入十萬等于我干一年頂他干好幾年，就去了，后來一去才知道是保險！大夏天的，穿著西裝，背個背包，那時候有個歌謠叫做大夏天穿西服打領帶，不是保險就是推銷。騎這個破自行車，那就是我。到處去拜訪客戶，掃樓。我是保險公司的，有這么一個財務計劃，想跟你交流交流…兩個星期培訓，兩個星期的實戰(zhàn)經(jīng)驗，到最后一天上午還沒有單子，下午出了一單，晚上還有一單，那個月的收入3000多塊，拿著這3000塊錢的工資單放到爸爸面前，從此跟他平起平坐。原來是靠他的吃他的，他又是那種比較傳統(tǒng)的家長，年收入十萬？賣一單保險就提成40%，你賣一萬塊就獎勵4000塊，這個世界上哪有那么好的事情，你被騙了，每天回家都被冷嘲熱諷，今天幾個40%??？今天搞了幾個十萬啊？第三個月的收入就超過了25000，賣保險只要努力就可以做到了，從此平起平坐，在爸爸面前才叫有面子。不然說什么都不對，都不懂，一個大學畢業(yè)，在一個高中畢業(yè)的人面前，說什么都不懂，當我的收入超了的時候，什么都懂了。）

所以各位不要想什么面子不面子的，沒有里子就沒有面子。

談家庭跟什么有關(guān)系？小孩兒房子車子醫(yī)保，談這些是希望找到對方的需要，所謂需求，就是希望。獲得一些什么東西？即使是想入非非，也是希望。我們是不是談到醫(yī)保的話題？醫(yī)保的背后有兩個話題，一個是健康，一個是錢，健康和錢在中國社會能分開嗎？分不開，你沒健康意味著要花更多的錢？（這個與健康的身心有關(guān)系吧，與財富有關(guān)系吧，跟生活有關(guān)系吧！假如家里有病人的話，躺在床上三天兩頭的還得需要人照顧，那生活？…）

2、談工作，工作不一定是打工，不一定是上班，自己做老板也是工作呀，老板也是一個職業(yè)，工作談什么呢？升職，升職跟什么有關(guān)系，錢，升職就是收入嘛，（千萬要記住：如果不熟，不能直接問人工資多少錢？）（1）今年工資能不能增長30%？你今年的生意能不能增長百分之三十百分之40？接下來這個問題很戳人心的，（2）你喜歡你現(xiàn)在這個工作嗎？很多人是不會談論這個問題的，你說上班的人，你問他你很喜歡現(xiàn)在這份工作嗎？大部分人都不喜歡。（3）有沒有想過搞個副業(yè)賺點外快？不建議用這些方式去碰那些資產(chǎn)上億啊，等等這些企業(yè)很大很大的這類人，因為畢竟沒有幾個。這個做生意的是一年賺個一兩百萬的純收入的，三四百萬的純利的，可以適用于這些話題？這些都是拿收入，比上不足，比下有余的中檔的人。我們接觸的大部分都是這類人吧！工作這塊就是去問這些問題，去引發(fā)他的需求是什么？

3、娛樂，大家平常有什么娛樂？吃飯，打麻將，年輕人打游戲，娛樂可以跟什么掛鉤？成功的榮耀有關(guān)，打麻將哎呦，13幺自摸成功的榮耀。（1）你還可以談假期？現(xiàn)在在城市里生活，假期其實是很痛苦的事，馬上五一來了，你是出去玩呢，還是不出去玩呢？不出去，難得有連續(xù)好幾天的假出去了，全是后腦勺啥也沒看見。

諾麗如果成功以后，你看博士覺得冷了就到海南去，熱了呢就到大連去，甚至到昆明住一住，成功就是這么多的好處。（2）平常有什么娛樂消遣？這個是用來談什么的？朋友多不多？談這些話題，實際上是摸客戶的情況的，如果這個人平時喜歡在家聽音樂，喝茶，看書，這個人可能沒什么朋友，如果有人告訴你跟朋友到處吃喝打麻將…可能這個人是比較外向。如果他告訴你沒什么娛樂，天天上班，那你就知道了可能她時間比較少，業(yè)余時間比較少，將來你約她的時候，你就要注意了。如果他說天天忙，還可以談到什么話題呢？是不是又可以談到工作了？談到收入了，正好你又可以說你喜歡現(xiàn)在的工作？如果他說喜歡哦，太好了，人難得有干自己喜歡的事，今年年底，你的這份工作，你工資能不能增長30%？他說不能，那你喜歡個啥呢？我都不明白。中國人愛面子嘛，他就喜歡撒謊，挺好吧，還行吧！如果他說還行吧，就直接的問他今年能不能增到30%？他告訴你哦，幾年沒加工資，那沒加過。那福利好嗎？那孩子的教育家庭開支等等夠嗎？那剛剛說的這個家庭工作娛樂都是相通，講到底就是要摸他的底，需求和痛點在哪里？他不滿足的痛點在哪里？當你知道這些了之后，你才會把諾麗的六個價值看看哪個最適合他？比如說一個老姐妹身體還行，無病無痛，但是最近呢，孫子來了，家里面的住房條件不好，要讀書了，又不是學區(qū)房，這時候你跟他說什么健康喝果汁他會放在心上嗎？不會，那時候你跟他去談，搞個副業(yè)掙外快，可能他還有點興趣跟你講？大家千萬不要我有什么就跟你講什么，我認為什么好，我就跟你講什么？比如說我認為擼鐵好，我就叫別人跟我一起擼鐵不就完了嗎？。一定要抓住別人的需求！

請你永遠記住，不要只談這瓶果汁，不要一張嘴就是賺錢，其實就是有待認同，健康的身心能不能離開果汁？不能。漂亮的外表，能不能離開產(chǎn)品？不能。漂亮外表跟產(chǎn)品有關(guān)，跟錢有沒有關(guān)系？有。你天天熬夜上班的，你怎么會漂亮呢？你用全世界最好的護膚品，皮膚都會有問題。持續(xù)的財富更加跟事業(yè)有關(guān)系，多彩的生活諾麗就是能提供這些呀，成功的榮耀以及懂你的朋友，大家圍繞著這些來跟我們的客戶來溝通。

我告訴大家，這些都是一些方法和原則，但做是有些技巧你才能做的下去的。聊天：聊天很重要的一點，你也要講講你，一來一往，講講你的一些興趣愛好，興趣是什么？日常做什么？講講我的工作特別好時間自由，想去哪去哪？你講你的工作也好，娛樂也好，不一定要把大溪地諾麗這五個字抬出來，總提的話呢，人家就會覺得你是王婆賣瓜自賣自夸，就會把你和他距離拉開了，人家馬上就會防著你，你追著我肯定是有目的的。他講的多，你聽。

過去我想大家也會遇到一些問題：顧客說我想一想啊，怎么辦？我問你談完了，你初步評估，他有房貸的壓力，小孩的教育壓力，也很渴望有相對自由的生活？也想享受生活？現(xiàn)在上班很累…給希望，怎么給？怎么聊？聊啥？實際上，這就是一個完整的諾麗，里面給大家的三部曲，第一部曲就是講自己和其他伙伴的見證，第二部曲才是介紹公司和這個商機，第三部是講我們的市場計劃，永遠都是故事先行，人是不喜歡聽道理的。你對對方了解了以后，你可以初步判斷，我第一個給他講產(chǎn)品還是講商機合適。你不要以為兩個可以同時來，其實是這不現(xiàn)實的，因為這是兩件事，你決定講產(chǎn)品，實際上對他來說就是要掏錢，就是要消費，你給他介紹個商機，那這就是個副業(yè)，一個賺錢的機會，但最后還是要喝果汁的，那是另外一件事情。所以你要選擇一個，無論你選擇哪一個，你都要先從故事開始，講一些伙伴們的見證。（我這段時間接觸了一群人，我們一起來干一件事兒，原來不知道，現(xiàn)在知道的有點晚了，里面有個某某老師怎么樣？，某某老師怎么樣？我現(xiàn)在怎么怎么樣？）如果他問你，你做了多久？你現(xiàn)在有多少收入？你怎么辦？如果有收入很簡單嗎？直接給他看。如果沒有收入，你怎么辦？記?。焊蠹曳窒磉@些呢，只是一個啟發(fā)，永遠有不同的客戶問不同的問題，但是你永遠記住一個原則，絕對能夠面對這一系列的問題。希望，永遠給她希望，你可以談你的希望。我剛開始做，我剛剛加入，希望通過這個諾麗事業(yè)我的人生是描述一下短期目標是什么？如果你說你要通過諾麗來換房子，你就告訴他，我準備在哪個區(qū)？我準備換套房，在三環(huán)內(nèi)我已經(jīng)看中，房子前面有個花園，我準備買一個130平米，或者250平米大平層，我準備這樣裝修，入門是什么？什么樣告訴他，把這些描述給他…如果你知道她的渴望，比如說有錢有閑，伙伴里面了有喜歡旅游，我喜歡旅游，但是沒有太多的錢出國，談什么講見證？講故事，肯定是講旅游的故事。不是講誰誰誰賺多少多少錢？那個錢是很空的，錢沒有畫面感，旅游可以有畫面感，房子呀車子呀，可以有畫面感？我們經(jīng)常說畫餅畫餅，你不能畫個圓圈，里面寫個名字叫畫餅，你總得畫一些哪里有芝麻有細節(jié)才會有畫面感，這才叫畫餅啊，所以就是這么簡單。

當你談到這些話題的時候，你就開始講故事，如果你對完整的諾麗還不夠深的話，那趕緊約，先做這種訓練，這都有方法的，方法不是100%，對每一個人都靈，但是它會提高我們的成功率！這是很關(guān)鍵的。

我們普遍存在著成交這個問題。成交一方面是害怕，實際上你也害怕，你希望得到這個客戶，但是你害怕，你告訴他說掏錢吧，你就失去這個客戶。（講故事：一個客戶損失了20萬塊）怕什么，先敲門再說，先上臺再說，剛開始的時候也緊張，沒事兒，上了再說。所以說談完了就促成。不敢促成，諾麗談產(chǎn)品很簡單，談完了，隨便你說什么，實在不行今天就喝上吧，話術(shù)通通沒有用，只要你有想要這個欲望，直接你就促成。今天就喝上吧。還等什么呢？我告訴你壓力就會到她那里去，要么就是挖空心思的跟你說，他為什么要等，她越解釋越被動，你就越主動，永遠不要害怕客戶拒絕，有理由你才能夠乘空而入，沒理由是最可怕的，我想一想，這是那種最要命的事。我問你，是你更懂這個產(chǎn)品，這個事業(yè)還是他更懂？我懂，證明而他不懂，他說再想想，你應不應該幫她想的更好，你當初要加入這個事業(yè)的時候，你有沒有說想，想一想？想了，你也想了很久了，那憑什么你能想她不能想呢？

（如果不談錢，談什么事業(yè)，事業(yè)就是錢！） 如果他要想，其實也是一個機會，首先你要對客戶是認同，可能我剛才講的不夠詳細，你對很多事情不了解是很正常，如果有哪些不是很清楚的，我在幫你找一些資料，幫助你想清楚…想合不合適做？能不能做成功？還是說會不會失敗？有什么損失？還是說你相不相信我吧？無非就這些問題。如果他說我沒做過生意，不確定這個事情能不能做？我不愿意去做推銷，我害怕，朋友說我賺他錢，你馬上就知道他的恐懼在哪里了嗎？給他講故事??！我有一個朋友，他原來是做什么的？一輩子沒賣過東西，連話都講不清楚…只是把朋友約出來，約到家庭聚會自然有好的老師來幫她講了，諸如此類的打消他這個恐懼不就得了。永遠講故事，不要講道理。如果他不告訴你，他只說我要回去想想，跟我老公上來或者跟我老婆商量，問他需要什么？他不講的話怎么辦？約下次見面，怎么約？下次我再給你準備些資料，下次是什么時候？千萬不要約下周，等于上次談的基本上白談了，涼了，比如今天是星期六，那就約她下周三，（永遠定第三天）今天算零。好，你回去好好思考一下，我再多準備一些資料，是事業(yè)的還是產(chǎn)品的，這都是資料嗎？故事也是資料，PPT也是資料，公眾號也是資料，你回去以后也還是真的要思考的，究竟從哪個方面來展示哪些故事給她聽，我回去準備一些資料，那我們在周三再碰一下，再來好好的談一下這個事，你覺得上午還是下午？永遠給他定時間，如果他說晚上那就晚上了。如果到時候再說了，怎么辦？我就不答應你，還是那句話，定時間。我說是定時間沒說是定見面還是定電話？我不能定時間，沒有關(guān)系，那這樣我還是會去回去準備一些資料，星期三的下午我給你打電話?？蛻艟芙^你見面了，我想大部分人是不會拒絕你打電話的，雖然她內(nèi)心不愿意，以中文來說，大部分人不會說no不要，如果他說，No不要，你馬上就知道了，你跟他的溝通信任是不到位的，你馬上就清楚了。各位拒絕不重要，重要的是你要知道你和他的關(guān)系處在什么程度，你要知道他的希望和恐懼在哪些地方，不然你談完了，等于沒談，這最可怕的事情，你談完了，對客戶一無所知，你只是一個獨角戲的演員，演出了一輪，客戶坐在黑暗里，你還是看不到客戶是什么樣子？這才是最要命的，沒關(guān)系，來星期三下午給你打電話，再約。星期三到了你給他講什么？還是約見面？沒有100%的事情，也許你打一個電話過去他突然間一沖動就買了，這也不稀奇，第一次拒絕你，她第二次購買的可能性極低，也不建議大家做這種事情。電話永遠都是用來約時間的，約會的。不是用來談問題的。因為你見不到對方的表情，不知道對方給你講的是真話還是假話，你見不到表情，你傳遞的信息力量是不夠的，最后你又變成了在電話那頭單方面的口若懸河，她有沒有聽你的？每次開會，很多人都在上面掛著。你在舞臺上面，燈光照著你下面黑乎乎的，究竟有沒有觀眾？觀眾有沒有睡著？你根本不知道這是最要命的，這是非常耗能量的。你會很沮喪的，你會在想我哪里講的不好?。扛静皇悄阒v的不好，是你自己一直在那唱獨角戲，沒有跟客戶溝通，跟客戶是溝—通，溝通必須是一來一往，他的需求，他的恐懼，他的希望，可以幫助她實現(xiàn)她的需求實現(xiàn)他的什么希望？而避免他的什么困難，你根本就沒有，你只是在單方面的講。比如在參加聚會的時候，尤其是剛開始的時候，你自己在上面講，下面沒有人反應，所以，記住“希望”這個詞很重要，你是給別人帶去希望的人，所以你到了別人面前，無論你多緊張，或者最近有多么的不順利，心情多不愉快，你在客戶面前在伙伴面前，永遠都要元氣滿滿。這些事情得要養(yǎng)成一種習慣！“變臉速度”好快。這就是你的狀態(tài)，你永遠都在你的經(jīng)營諾麗事業(yè)的場合，再委屈你也要笑，委屈是你自己的，你的委屈跟伙伴沒有太多的關(guān)系，即使這個客戶不理解這個伙伴為什么不配合，也是我們工作方法，多從這方面去思考。因為錢是我們賺到了，成功是我們的，榮耀是我們的是我們自己的。

每次的環(huán)境經(jīng)濟狀況不太好，就是我們這個行業(yè)大機會的來臨，如果環(huán)境很好，各種各樣的工作，各種各樣的機會，生意就會很多嘛，現(xiàn)在很多公司都要裁員，而我們給大家提供的是更省錢的健康的方式，能夠給更多的人提供一種副業(yè)，能夠給自己的家庭一種更好的生活的家庭收入的這樣一個機會，給別人一個完整的諾麗非常重要！大溪地的諾麗他不只是個產(chǎn)品。有的伙伴會想：好的產(chǎn)品，自然會有市場，有合作，這是一個美好的幻想，喝好了，不一定來做，我們服務了那么多的客戶真正所謂喝好的就來做的比例有多少。沒有多少。就像你也覺得吃雞蛋會補充蛋白質(zhì)很有用，問題是你這輩子可能都不會賣雞蛋，也不會去開養(yǎng)雞場，吃雞蛋好??！你吃就行了，諾麗果汁好啊，我喝就行了，我為什么要去面對拒絕呢？為什么要去找朋友呢？我不愿意，講到底還是一個完整的諾麗，告訴他，通過諾麗可以得到這些，他才可能找到他的希望，啟發(fā)他的欲望。過去我們的做法很容易讓人誤會，做諾麗就是推銷保健品，我相信這個世界上沒有一個人愿意去做推銷員的，我做過推銷員，我知道做推銷員到底有多苦，你做諾麗也不是為了推銷果汁來的嘛，你也是為了建立一個團隊能夠獲得一個被動收入來的，對不對？千萬不要讓你的客戶誤會了做諾麗就是要推銷。過去我們的客戶大部分都會誤會了，做諾麗就是推銷產(chǎn)品。分享諾麗只是我們經(jīng)營諾麗事業(yè)的一個小部分。 我們的創(chuàng)始人非常的智慧，我們的使命是，講述人生精彩改編的故事，以自然精華來造福全世界。講述人生精彩改變的故事是前提，沒有講述人生精彩改變的故事為前提，你造福不了全世界。你只能能造福幾個人？你身邊的朋友有多少人？相信你能夠喝上這個產(chǎn)品的有多少個？也就是十個八個20個，如果你不能夠講述人生精彩改變的故事，你就不能往下延伸，你做諾麗就只能造福20個30個。你就造福不了全世界了呀，所以完整的諾麗非常重要！就像一枚硬幣，另外一面磨平了，他就不是硬幣，他就不值錢了，當然，我們這里有不同的選擇的伙伴，我們要把我們的定位定清楚了，公司產(chǎn)品有促銷，我對我現(xiàn)在收入還比較滿意，那也是可以的，定位一個諾麗的分享，如果你想定位成在諾麗里面取得巨大成就，定位自己是諾麗里邊自由企業(yè)家的話，你想要一個大的團隊給你源源不斷的被動收入，可能就在未來的3，5年之后你什么都不做都有源源不斷的收入。你對自己的定位不同，你付出的努力就不一樣。你的面子就不要考慮了。

舉例，彭麗莎，至少六年沒見過她了，每個月的收入5到10萬，靈修去了，在諾麗面真正做團隊也就5，6年的時間。幾年不出現(xiàn)了，但他的收入是每個月都有源源不斷。但是之前的5，6年，他真的很努力很努力，但是經(jīng)過這幾年的努力，他現(xiàn)在就可以享受這樣的成果。所以給人家一個完整的諾麗。所以，講述人生精彩改變的故事，找到更多的志同道合的人，我們—才有可能去造福全世界！造福我們，不然我們就是一個推銷果汁的人，賣果汁，賣果汁，賣果汁，真的事倍功半，真的很耗費能量和時間。你做諾麗不是為了做諾麗的，做諾麗是你為了獲得你的人生的，通過這樣一個被動收入支持你的自由自在的人生對嗎？更加要按照正確的方法來做，方向不對，努力白費。第一我們現(xiàn)在選擇大溪地諾麗這個平臺能夠成功，第二，方向，如果定位方向是完整的諾麗這是一個重要的方向，方式方法就是我們今天談到的這些，知道不等于做到，你需要天天去琢磨，你就在想我怎么給客戶給伙伴？只要我一出現(xiàn)就讓他在我身上看到希望，這個很重要。

你能夠給到別人希望這個更重要，諾麗是通過你去傳遞的，經(jīng)營是通過你去實現(xiàn)的！效率是最重要的！這個會議什么叫效率呢？成交率。接觸一個客戶，首先要了解他的需求，告訴她這個事業(yè)商機，最后成交。很多人把人帶到會議當做成功的第一步，之前什么都不談，也沒鋪墊，實際上所有的會議真正有效的會議就是成交，諾麗是健康的必需品，客戶來之前必須有鋪墊，去到會議就是促成去了，或者說是促成過沒成，去到會議當中通過會議的氛圍讓他成交。先跟客戶做一個接觸溝通，理想的狀態(tài)就是把客戶先談完再帶進來，如果你已經(jīng)成交了，讓他也邀請人來，那是最理想，如果不行，反正你多做一步，你別老想著通過會議通過公司的會去搞定人，或者通過公司的會議，讓他第一次知道諾麗，那這樣的效率就很差，通過你自己的聚會通過你的一對一交流或者ABC交流，先摸清楚他的需求，恐懼，公司的會議不可能天天開，太慢了，如果談的這個人已經(jīng)五成火候或六成火候，一成交，那就是一對了。所以希望我們一起來做這個事情，所以通過我們平常的一對一聚會，家庭聚會，先給客戶來個熱身，再來到公司的會議進行促成，在設計公司大會的時候原則上是沒有針對新朋友的，都是針對一些老朋友的老伙伴，你對一些新人和對一些自己人的老伙伴表達的方式是不一樣，我們會按照那個方式來設計的，所以接下來多鋪墊，多溝通，多成交再約到大會上去。