侯長(zhǎng)壽 【實(shí)戰(zhàn)篇】

——問(wèn)對(duì)問(wèn)題掙大錢(qián)

一、決定循環(huán)(顧客心理的八大心理階段)

讓顧客自己下決定（不喜歡被逼迫）

——銷(xiāo)售問(wèn)題，即銷(xiāo)售問(wèn)題的解決方案

顧問(wèn)式銷(xiāo)售（非傳統(tǒng)、非高壓式銷(xiāo)售）施樂(lè)公司首創(chuàng)——站在顧客立場(chǎng)，為客戶解決問(wèn)題！

世界五百?gòu)?qiáng)（IBM，微軟等所倡導(dǎo)應(yīng)用）

顧客心理的八個(gè)階段：（1）滿足階段?

（2）認(rèn)知階段

(3）決段階段??

1）災(zāi)難性事件

2）小問(wèn)題累積 銷(xiāo)售需要擴(kuò)大痛苦

（4）衡量需求??

（5）明確定義（不做顧客會(huì)后悔）

【顧客心理】?找問(wèn)題—就是尋找病癥，對(duì)癥下藥！

（6）評(píng)估階段（顧客尋找最適合賣(mài)家）??

（7）顧客選擇階段??

（8）后悔階段（可能）

二、問(wèn)出顧客的問(wèn)題（需求&渴望）

顧客是用問(wèn)的~不是用講的~顧客喜歡自己做決定（只相信自己講的話）

顧客不喜歡被灌輸，不喜歡被命令~（設(shè)計(jì)好問(wèn)題）

75%顧客講25%自己講——適當(dāng)閉嘴

銷(xiāo)售不是產(chǎn)品講解員

大師級(jí)的溝通高手都是用問(wèn)的?。ㄒ庾g轉(zhuǎn)述）

三、發(fā)問(wèn)技巧

背景探測(cè)—擴(kuò)大問(wèn)題（需求）“如何，怎樣？...”

提出開(kāi)放式問(wèn)題（答案有無(wú)限可能性）

真正的銷(xiāo)售~開(kāi)放式問(wèn)題多~更重要

讓顧客暢不斷陳述他的觀點(diǎn)，暢所欲言對(duì)你有利！

“如果有一個(gè)方案可以滿足你的這些需求有不帶來(lái)任何的風(fēng)險(xiǎn)，你愿意嘗試嗎？”

“問(wèn)”讓顧客提出要求—“如果有這樣的解決方案，你會(huì)選擇么？”要解決問(wèn)題

“假如今天就有這個(gè)方案你會(huì)要嗎？”方案可供選擇

“假如這個(gè)方案是我推薦的，你會(huì)選擇和我合作嗎？”取得信賴

“假如我能解決這些問(wèn)題，你會(huì)愿意合作嗎？”

介紹產(chǎn)品/服務(wù)—Eg：銷(xiāo)售培訓(xùn)（產(chǎn)品特色）

1.老師提供真實(shí)有效的經(jīng)驗(yàn)~學(xué)到方法——讓顧客說(shuō)“是”

2.結(jié)果為導(dǎo)向~多少時(shí)間看到效果（如果無(wú)效本公司愿意承擔(dān)一切，包括退款，包括無(wú)條件再為 貴公司上一次課~也就是你完全不用擔(dān)心效果問(wèn)題，可以達(dá)到最好效果，并且無(wú)風(fēng)險(xiǎn)~畢竟，你說(shuō)過(guò)效果對(duì)你很重要是不是呢？哈哈）無(wú)費(fèi)用風(fēng)險(xiǎn)——讓顧客說(shuō)“是”

3.收費(fèi)是同行中性價(jià)比最高的（付費(fèi)的情況下付最優(yōu)惠的價(jià)格，而且是依據(jù)你成長(zhǎng)的效果~額外 在增加我們的收費(fèi)~換句話說(shuō)（也就是說(shuō)）：沒(méi)風(fēng)險(xiǎn)而且省錢(qián)，降低成本）；——

——介紹產(chǎn)品特點(diǎn)~轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)貴公司的好處！

賣(mài)結(jié)果，不賣(mài)成分；講好處，不講過(guò)程—直達(dá)本質(zhì)

4.同行排名前三~業(yè)務(wù)增長(zhǎng)速度最快~也就是說(shuō)，擬聘請(qǐng)我們公司所得到的效果絕對(duì)是同行中最 好的，畢竟您說(shuō)過(guò)你要的是有信譽(yù)度的培訓(xùn)公司~您說(shuō)是不是呢？——讓顧客說(shuō)“是”

5.最后~我們事前提供試講，事后提供培訓(xùn)~也就是說(shuō)：您的效果（服務(wù)）能得到保證~ 畢竟您說(shuō)過(guò)，這個(gè)對(duì)您很重要是不是呢？——讓顧客說(shuō)“是”

“畢竟你說(shuō)過(guò)”——詢問(wèn)需求，明確定義，產(chǎn)品介紹（依據(jù)顧客要求特點(diǎn)特色來(lái)整理）

—塑造產(chǎn)品價(jià)值

“顧客先生這是您要的培訓(xùn)方案嗎？”—是

—不是（顧客自打嘴巴）

“那可見(jiàn)得，你還有一些需求你還沒(méi)有告訴我，請(qǐng)告訴我你最大的需求還有哪些？可以嗎？”

是是是是~你還有別的問(wèn)題嗎？沒(méi)有——成交

——尊重顧客，有問(wèn)題還是有問(wèn)題，該有還是有

您可現(xiàn)在有問(wèn)題~也不要以后冒出問(wèn)題~現(xiàn)在有問(wèn)題，就立即解決?。ㄖ鲃?dòng)挖掘）

開(kāi)放式問(wèn)題—挖需求（更重要）了解顧客心理，搜集情報(bào)，了解需求，探測(cè)問(wèn)題（更重要）

封閉式問(wèn)題—鎖定成交！確認(rèn)承諾，保證你聽(tīng)懂了 限制回答答案

開(kāi)放式問(wèn)題問(wèn)的越多，足夠了解了~封閉式問(wèn)題跟精準(zhǔn)（就是為了獲得顧客承諾YES）

——先確定肯定答復(fù)~再問(wèn)！！小YES-------大YES

(問(wèn)到)

【成交四問(wèn)】

Eg：1.“你要不要解決問(wèn)題？”

——要：2.“你想不想聽(tīng)解決方案？”

不要：“您剛才說(shuō)要解決問(wèn)題，現(xiàn)在有不想聽(tīng)方法~我想你大概還是沒(méi)有決定要解決問(wèn)題，你能告訴我，是什么原因使你還沒(méi)有下決心嗎？”

3.“今天就有這個(gè)方案你會(huì)要嗎？”

4.“能和我合作嗎?”

四、找出問(wèn)題（　問(wèn)題?需求?渴望）

流程—顧客是基于問(wèn)題做決定,而不是需求！問(wèn)題越大，需求要高，解決方案價(jià)格越高！

模式—(1)說(shuō)出不可抗拒的事實(shí) （2）事實(shí)演變成問(wèn)題 （3）提出開(kāi)放式問(wèn)題（讓其思考問(wèn)題關(guān)系）

Eg：復(fù)印機(jī)

1.“一家公司的文件代表一個(gè)公司的品質(zhì)，至少在公司中的心目中是這么覺(jué)得，對(duì)不對(duì)呢？眾所皆知,一家公司的文件呈現(xiàn)在顧客面前，會(huì)代表公司在顧客的心目中的品質(zhì)和地位，你說(shuō)是不是呢?”

2.“據(jù)我所知，很多公司他們列印出來(lái)的文件都不能反映他們做事的品質(zhì)，以至于顧客對(duì)他們的感覺(jué)是有偏差的，你說(shuō)是不是呢？” —事實(shí)背后的隱藏的問(wèn)題（文件質(zhì)量問(wèn)題印象企業(yè)形象）”

3.“您是如何避免顧客對(duì)您公司的印象品質(zhì)打折扣的呢？ 您是如何確保貴公司列印出來(lái)的文件都能夠保證貴公司最高的服務(wù)和做事品質(zhì)”將問(wèn)題種在頭腦里面

五．?dāng)U大問(wèn)題的三個(gè)步驟?

（1）提出問(wèn)題（2）煽動(dòng)問(wèn)題（3）解決問(wèn)題

——業(yè)績(jī) 利潤(rùn) 股東 公司（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手） 個(gè)人前途

問(wèn)題問(wèn)不問(wèn)，都會(huì)發(fā)生——好銷(xiāo)售—預(yù)防勝于治療{補(bǔ)救}

六．針對(duì)已購(gòu)買(mǎi)過(guò)此類(lèi)產(chǎn)品的顧客發(fā)問(wèn)

（1）問(wèn)出需求

1.目前擁有的產(chǎn)品是什么？ ——什么東西

2.最喜歡現(xiàn)在產(chǎn)品的幾點(diǎn)？——有什么好

3.為什么喜歡的原因？ ——為什么好

4.希望未來(lái)的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)？目前產(chǎn)品需要哪些改進(jìn)？——怎樣更好

每一個(gè)人沒(méi)有完全滿意的，總有一點(diǎn)不滿意

（2）問(wèn)出決定權(quán)

“除了你還有誰(shuí)有決定權(quán)？”

(3)?滿足需求

“如果現(xiàn)在有~~滿足你的這些要求，你愿意接受嗎？”

心動(dòng)點(diǎn)——問(wèn)聽(tīng)看（觸碰渴望）

七．解決顧客的抗拒點(diǎn)

——輕松化解顧客抗拒

收入來(lái)自顧客的抗拒，有抗拒就有興趣，想成交

嫌貨才是買(mǎi)貨人

（一）解除抗拒的程序、步驟

1、預(yù)先框視（畫(huà)餅，洗腦）

——先入為主，打預(yù)防針~在批判的地方伏擊

2、重新款式

年齡——輕：好：快速成功的捷徑、秘訣；壞：沒(méi)經(jīng)驗(yàn)毛頭小孩

——長(zhǎng)：好：經(jīng)驗(yàn)豐富；閱歷充實(shí) 壞：老氣，沒(méi)活力，思想古板

*3、化缺點(diǎn)為優(yōu)點(diǎn)

有抗拒很正常

嘴上無(wú)毛，辦事不牢——老就是資本！

“世界上有兩種人：成功者和失敗者；（該向誰(shuí)學(xué)習(xí)？）成功者又分兩種：年長(zhǎng)的成功者和年輕的成功者；年長(zhǎng)的人提供的是慢慢成功的方法（eg：50歲的人花30年成功，只能給你分享30年成功的模式；20歲的人想30歲億萬(wàn)富翁，告訴我馬上行動(dòng)~突破自己外在年齡條件的限制，激發(fā)潛力，快速成功，值得學(xué)習(xí)）”// 年老推銷(xiāo)：30年的經(jīng)驗(yàn)一天就傳授給你~姜還是老的辣

不買(mǎi)的原因就是購(gòu)買(mǎi)的理由

最貴的課程已經(jīng)把最優(yōu)的人脈過(guò)濾出來(lái)，因?yàn)樽龊玫漠a(chǎn)品與價(jià)格是相符的，因?yàn)樽詈玫漠a(chǎn)品第一次買(mǎi)對(duì)了，反而節(jié)省了更多的冤枉錢(qián)，不用為廉價(jià)再付出昂貴的代價(jià)

夸獎(jiǎng)自己的缺點(diǎn)

課程是節(jié)省時(shí)間最好的方法，用更短時(shí)間掙更多的錢(qián)~現(xiàn)在忙是為了以后不用忙

爭(zhēng)鋒相對(duì)難以解決抗拒

好貨不便宜，便宜沒(méi)好貨

寧可一陣子為價(jià)格解釋?zhuān)粸橐惠呑酉蚱焚|(zhì)道歉

能面對(duì)拒絕，解決抗拒的人~才能掙更多的錢(qián)

顧客有反對(duì)意見(jiàn)：——《合氣道》

1）感謝他的意見(jiàn)（認(rèn)可）

2）尊重你的意見(jiàn)

3）同時(shí)，（切忌用“但是”）反轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)

eg：“同時(shí)，我有一點(diǎn)不同的意見(jiàn)，你想聽(tīng)聽(tīng)嗎？”“同時(shí)，這一點(diǎn)是不是也代表一些好處呢？”

“對(duì)，這就是我來(lái)找你的原因”

——這是不是你唯一的問(wèn)題~我解決你問(wèn)題了嗎？

4、排除顧客所有的問(wèn)題，鎖定唯一的抗拒點(diǎn)（真是、唯一）

1.有抗拒，先檢查真假！

“價(jià)格是你今天不買(mǎi)的唯一理由嗎？除了價(jià)格之外就沒(méi)有別的原因了嗎？”

回答：是是——“那就是說(shuō)要不是價(jià)格問(wèn)題，你就會(huì)買(mǎi)是嗎？”/假如我能解答你的問(wèn)題/假如我能解決這個(gè)問(wèn)題~你會(huì)買(mǎi)嗎？”

“要是我能向你解釋價(jià)格原因，你還應(yīng)該向我們買(mǎi)也值得是嗎？”

每個(gè)人購(gòu)物的時(shí)候都以三件事來(lái)評(píng)估：最好的品質(zhì)，最優(yōu)的服務(wù)，最便宜的價(jià)格——三最~哪樣是愿意放棄的呢？

掙取的利潤(rùn)是為了長(zhǎng)期服務(wù)你的！

【侯詩(shī)九首】

應(yīng)對(duì)借口——話術(shù)（銷(xiāo)售腳本）

借口一：我要考慮考慮

“太好了，想考慮考慮，是對(duì)這個(gè)有興趣嗎？”

“這么重要的事你一定會(huì)很認(rèn)真作出決定的把？”

“你這么說(shuō)該不會(huì)是想躲開(kāi)我吧？”“既然你有興趣，又會(huì)很認(rèn)真的做出你最后的決定，我又是這方面的專(zhuān)家，那我們?yōu)槭裁床灰黄鹂紤]呢？你一想到什么問(wèn)題我就立馬答復(fù)你，這樣夠公平了吧？”

“坦白講是不是錢(qián)的問(wèn)題？”

借口二：太貴了

——1）價(jià)值法?價(jià)值——?長(zhǎng)期的得到的利益；價(jià)格——顧客眼前投資的金額

“我很高興你會(huì)關(guān)注價(jià)格，因?yàn)閮r(jià)格正是我們公司最能吸引人的優(yōu)點(diǎn)”

“你會(huì)不會(huì)同意一件產(chǎn)品的價(jià)值在于它能給你帶來(lái)什么，而不是你要為它付多少錢(qián)？”

你是指價(jià)值貴，還是價(jià)格貴？

（代價(jià)）

——2）代價(jià)法

“你只是一時(shí)在意這個(gè)價(jià)格，也就是在你買(mǎi)的時(shí)候，但是整個(gè)產(chǎn)品的試用期間，你會(huì)在意這個(gè)產(chǎn)品的品質(zhì)，難道你不同意，寧可投資比原計(jì)劃投資多一點(diǎn)點(diǎn)，也不要比你應(yīng)該投資的少一點(diǎn)點(diǎn)嗎？”

“你知道，使用次級(jí)品，到頭來(lái)你會(huì)為他付出更大的代價(jià)的，想象省了眼前的小錢(qián)，長(zhǎng)期反倒損失了更多的冤枉錢(qián)，難道你舍得嗎？”

——3）品質(zhì)法

“我完全同意你的意見(jiàn)，我相信你一定同意‘好貨不便宜，便宜無(wú)好貨’吧？”

“我們可以用最低的價(jià)格來(lái)設(shè)計(jì)一個(gè)產(chǎn)品，使它的功能減到最低；或者我們可以花多余的投資在這個(gè)產(chǎn)品的研發(fā)上，讓你在擁有這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，獲得最大的利益，為你發(fā)揮最大的功效，把你要的事情做到最好的程度，所以產(chǎn)品的價(jià)格會(huì)稍微貴一點(diǎn)點(diǎn)，但是，所投的錢(qián)，分?jǐn)偟奖Ｓ靡惠呑拥臅r(shí)間來(lái)講，你每天的收益是不可計(jì)量的”

“顧客先生，如果你一開(kāi)始就是用最好的產(chǎn)品，你就不會(huì)為那些次級(jí)品付出高昂的代價(jià)的，為什么不在一開(kāi)始就選擇最好的呢？”

“大多數(shù)人包括你我都知道，好東西不便宜，便宜沒(méi)好貨~顧客有好多事可以提，他們會(huì)忘記價(jià)格的，但他們絕對(duì)不會(huì)忘記差勁的服務(wù)，差勁的品質(zhì)~為價(jià)格解釋是一時(shí)的，為品質(zhì)道歉確是永久的，顧客在買(mǎi)的時(shí)候是價(jià)格，但是買(mǎi)回去在意的就是品質(zhì)和服務(wù)的，不是嗎？”——不會(huì)解決價(jià)格問(wèn)題的人~永遠(yuǎn)只會(huì)降價(jià)，不能掙錢(qián)！

不要否認(rèn)貴，承認(rèn)貴，為貴自豪

最好的公司才能買(mǎi)最好的產(chǎn)品，最好的產(chǎn)品才能買(mǎi)到最好的價(jià)格

最好的產(chǎn)品也是最便宜的，因?yàn)榈谝淮尉桶旬a(chǎn)品買(mǎi)對(duì)了

——4）分解法

——5）如果法

借口三：別家更便宜

“這種降價(jià)生意我不敢做，因?yàn)槲覓耆〉氖欠?wù)費(fèi)；如果我沒(méi)有這一部分的利潤(rùn)來(lái)服務(wù)你的話，將來(lái)你買(mǎi)這個(gè)東西，你會(huì)罵我一輩子的，所以我寧可不做這個(gè)生意，交你這個(gè)朋友”

借口四：超出預(yù)算?

“一個(gè)管理仔細(xì)的公司需要仔細(xì)的編列完整的預(yù)算，因?yàn)轭A(yù)算是為了幫助公司達(dá)成利潤(rùn)目標(biāo)的重要工具（認(rèn)可對(duì)方）”??

“但為了達(dá)成結(jié)果，工具本身應(yīng)該帶有彈性，您說(shuō)是嗎？”

目標(biāo)有一個(gè)，工具有無(wú)限中，過(guò)程有無(wú)限種

“假如今天有個(gè)產(chǎn)品能給公司帶來(lái)長(zhǎng)期的利潤(rùn)和競(jìng)爭(zhēng)力，作為企業(yè)的決策者為了達(dá)到更好的結(jié)果，你是要讓預(yù)算來(lái)控制了你，還是你來(lái)主控預(yù)算呢”

借口五：我很滿意目前所使用的的產(chǎn)品

1）目前使用什么產(chǎn)品？

2）是否滿意？

3）之前使用什么產(chǎn)品？

4）之前使用到目前使用轉(zhuǎn)變的利益有哪些（好處）？

5）轉(zhuǎn)變之后的利益又得到嗎？——得到：真的很滿意嗎？

6）“告訴我，既然你之前做了決定，并且很滿意自己所做的決定，現(xiàn)在為什么要否定一個(gè)那么好的機(jī)會(huì)出現(xiàn)在你面前呢？”

“現(xiàn)在C就是這個(gè)機(jī)會(huì)”

借口六：到時(shí)候我再買(mǎi)

1）半年后你會(huì)買(mǎi)嗎？

2）現(xiàn)在買(mǎi)和到時(shí)候買(mǎi)有什么差別嗎？

3）你知道現(xiàn)在買(mǎi)的好處嗎？

4）你知道到時(shí)候買(mǎi)的壞處嗎？

5）計(jì)算現(xiàn)在買(mǎi)節(jié)省多少錢(qián)，或者多掙多少錢(qián)，你知道嗎?

6）計(jì)算以后買(mǎi)損失多少錢(qián)

*再有錢(qián)也會(huì)喜歡省錢(qián)！不省錢(qián)~就是不想購(gòu)買(mǎi)

借口七：我要問(wèn)某某人顧客 老板

1）如果不用問(wèn)別人，你自己做決定的話，你會(huì)買(mǎi)嗎？

2）會(huì)——“那換句話說(shuō)，你認(rèn)可我的產(chǎn)品咯”

3）“那你會(huì)向別人推薦我的產(chǎn)品咯？”

4）“我知道是多余的，請(qǐng)?jiān)试S我多問(wèn)幾句：你對(duì)我們公司的產(chǎn)品的品質(zhì)還有問(wèn)題嗎？對(duì)我們公司的產(chǎn)品的服務(wù)還有問(wèn)題嗎？對(duì)我們公司的價(jià)格還有問(wèn)題嗎？對(duì)我有問(wèn)題嗎？”

顧客沒(méi)有代替想老板介紹產(chǎn)品的責(zé)任，自己承擔(dān)想老板介紹產(chǎn)品的責(zé)任！

——“太好了，那我們什么時(shí)候可以見(jiàn)老板呢？我來(lái)幫你跟老板再解釋一次”

（立場(chǎng)：顧客認(rèn)同產(chǎn)品，要求自己陪他去說(shuō)服老板）

——“到老板面前我會(huì)幫你解釋?zhuān)阌浀靡惨獛兔ψ约喊旬a(chǎn)品推薦給老板哦”

借口八：經(jīng)濟(jì)不景氣

“某某，多年前我學(xué)到一個(gè)真理：當(dāng)其他人賣(mài)出的時(shí)候，成功者就買(mǎi)進(jìn)；當(dāng)其他人就買(mǎi)進(jìn)的時(shí)候，成功者就賣(mài)出”

“現(xiàn)在很多人說(shuō)經(jīng)濟(jì)不景氣，但這個(gè)問(wèn)題沒(méi)有困擾我們公司，你知道問(wèn)什么嗎？”

“因?yàn)榻裉煊趾芏鄵碛胸?cái)富的人，都是在他們不景氣的時(shí)候建立他們的事業(yè)基礎(chǔ)的，他們看到長(zhǎng)期的機(jī)會(huì)，而不是短期的挑戰(zhàn)，因此，他們做出了購(gòu)買(mǎi)的決定而獲得了成功，當(dāng)然他們也愿意且必須做出這樣的決定?！?/p>

“今天你又相同的機(jī)會(huì)，可以做出相同的決定，你愿意自己一個(gè)機(jī)會(huì)嗎？”

借口九：不跟陌生人做生意

“我知道你的意思，我非常理解，同時(shí)你知道嗎？當(dāng)我走進(jìn)這扇門(mén)的時(shí)候，我們就不是陌生人了，你說(shuō)是嗎？”

借口九：不買(mǎi)就是不買(mǎi)——“NO”成交法（對(duì)付頑固者）

“現(xiàn)在社會(huì)有許多優(yōu)秀的推銷(xiāo)員，他們可以向你推銷(xiāo)任何優(yōu)秀的產(chǎn)品，他們有充分的理由讓你買(mǎi)，但你有權(quán)利不買(mǎi)”

“身為一個(gè)專(zhuān)業(yè)的推銷(xiāo)員，沒(méi)有一個(gè)人可以對(duì)我說(shuō)‘NO’”

“因?yàn)樗窃趯?duì)自己說(shuō)‘NO’對(duì)（對(duì)產(chǎn)品的利益說(shuō)‘NO’）”

“我怎么能讓顧客因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)小小的問(wèn)題，而對(duì)他們自己說(shuō)‘NO’呢”

“如果換做是你，你會(huì)忍心讓誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)對(duì)自己的~~~~~說(shuō)‘NO’嗎？”

“所以今天我也絕對(duì)不會(huì)讓你說(shuō)‘NO’”

錢(qián)是這世間最好賣(mài)的東西!

【十大必殺成交絕技】

一、?三句話成交法

“你知道它可以給你省錢(qián)嗎？”

“你想省錢(qián)嗎？”

“你希望什么時(shí)候省錢(qián)呢？”

二、下決定成交法

“今天，不管你做出什么決定，做與不做，你今天必須做一個(gè)決定”

三、直截了當(dāng)，解決不信任抗拒

Eg：“我想再看看”

——“你是覺(jué)得我不夠信任，不知道我的看法對(duì)不對(duì)？”

“如果你給我機(jī)會(huì)，我會(huì)再度的表現(xiàn)得更好，讓你有機(jī)會(huì)和我來(lái)合作”

四、降價(jià)或幫他掙更多錢(qián)

“太貴了”——顧客的口頭禪

“價(jià)格正是我們公司最大的特點(diǎn)”

五、價(jià)格太高

“如果免費(fèi)你會(huì)買(mǎi)嗎？”

“如果你買(mǎi)我的東西，你會(huì)覺(jué)得物超所值”

六、給顧客一個(gè)危機(jī)，非得購(gòu)買(mǎi)的理由

現(xiàn)在買(mǎi)的好處，拖延買(mǎi)的壞處？

七、區(qū)別價(jià)格和價(jià)值

“太貴了？你是指價(jià)格貴？還是價(jià)值貴？”

八、情境推銷(xiāo)法（擅長(zhǎng)說(shuō)故事）

說(shuō)故事，讓顧客成為故事的主角

Eg： 乒乓球——網(wǎng)球——籃球

痛苦：小-----------------大

無(wú)價(jià)

價(jià)值大于價(jià)格

不講理論，講故事

九、富蘭克林成交法

做（理由）自己說(shuō) 不做（理由）顧客說(shuō)

兩害相權(quán)取其輕；兩利向恒取其重

“難道不值得，為了這些理由（好處）而做出一個(gè)決定，付出一點(diǎn)點(diǎn)代價(jià)而忍受這些不買(mǎi)的原因嗎？”

十、問(wèn)答成交法

“如果，當(dāng)”

【成交三法】（回答+反問(wèn)）反問(wèn)（自己有主控權(quán)，讓人家承諾、決定）；

回答（別人有主動(dòng)權(quán)）

——誰(shuí)發(fā)問(wèn)，誰(shuí)主動(dòng)

1）假設(shè)成交+疑問(wèn)？

2）假設(shè)成交+設(shè)問(wèn)

3）決定分解法

先成交小問(wèn)題，再談大問(wèn)題

4）三選一（三頁(yè)報(bào)價(jià)單）——選擇中間性價(jià)比！

5）小狗選擇法——讓顧客試用~越用越離不開(kāi)

從無(wú)到有容易，從有到無(wú)難！

一次投入，長(zhǎng)期有效

花錢(qián)買(mǎi)一勞永逸的東西，還是便宜的東西等以后花錢(qián)再換呢？

成交前問(wèn)到成交，成交后問(wèn)到不后悔

成交前——問(wèn)簡(jiǎn)單問(wèn)題

成交時(shí)——問(wèn)無(wú)法說(shuō)"NO"的問(wèn)題

成交后——問(wèn)，讓他說(shuō)出不會(huì)后悔，肯定的話（為什么購(gòu)買(mǎi)）

三分鐘電話策略

1)電話用語(yǔ)

“我需要更多的了解貴公司的需要，你能告訴我你是怎樣評(píng)價(jià)貴公司目前的培訓(xùn)的嗎？”

“我很想幫助您，在此之前，我想問(wèn)一個(gè)很關(guān)鍵的問(wèn)題，就是如果有一個(gè)方案能解決貴公司所有的問(wèn)題，您覺(jué)得這個(gè)方案應(yīng)該是怎么樣的？”

負(fù)面詞（緊張，反彈）?正面詞(輕松、幽默)

問(wèn)題 挑戰(zhàn)

簽名 核準(zhǔn)，批準(zhǔn)

便宜 性價(jià)比，經(jīng)濟(jì)，節(jié)約

消費(fèi)者/顧客 服務(wù)過(guò)的客戶