大學的時候，有一門課程叫做《社會調查方法》，講授的是如何通過調查問卷等各種方式收集社會信息。這種調查既包含傳播學中關于受眾需求的研究，還涉及營銷學中的市場調查。其中，定性和定量是社會調查中兩種對立的研究范式。

對于信奉數(shù)據(jù)和理性決策的我來說，社會調查方法被奉為圭臬。通過細致、嚴謹?shù)恼{查方法，發(fā)現(xiàn)潛在受眾（消費者）的閱讀（消費）偏好，對于從事媒體或市場營銷的人員來講有關鍵性的指導意義。

然而當我看完《暢銷的原理》這本書，原有的觀念被打破，一個全新的疆域出現(xiàn)在我的眼前。

“人們的所想所言不足以預測他們的真正行為?！薄稌充N的原理》這本書一語道破真相。在傳統(tǒng)的社會調查中，人們從調查者手中拿到調查問題，認真而有又“充滿理性”地斟酌每一道問題和選項，然后選出他們認為自己接下來會采取的行動的選項。然后由調查人員統(tǒng)計數(shù)據(jù)，得出最終結論。整個過程看似科學，無可挑剔。其預設前提卻存在一個隱患，即人們到底會不會像自己在調查中填寫的那樣行動呢？答案往往是否定的。

我們在生活中經常遇到“口是心非”人，嘴上應承的很好，一副“完全包在我身上”的樣子，可就是見不到具體行動，之前說過的話也像潑出去的水，蒸發(fā)掉了。我們往往把這種人定義為撒謊，騙子，不靠譜。的確，不排除一些人故意扯謊，博取暫時的利益。可還有相當多的人并非故意，他們往往在頭腦中認為確實應該這么做，但在真正涉及到行動的時候卻遲遲不開展，或者索性忘掉了。

還有一種人，平時滿嘴大道理，仿佛所有真理盡在他的手中。他關注”我或者我們應該怎么做”卻忽視了我們的內心是否認同這件事。最終也無法有效地落實到行動上。例如，我們都知道運動和合理的膳食對于健康是十分重要的，但還是有相當多的人下班后窩在家中擺弄手機等電子產品；售賣炸制食品的小店往往生意興隆。

一言以蔽之，人們往往身心不合一。通俗地講，很多情況下，人們自身也無法預測自己的潛意識會做出怎樣的決策。

所以，在填寫問卷的時候，人們深思熟慮，選出自己“應該”會怎么做，在實際行動中卻背離了之前的選擇。導致調查結果也與實際不符。

《暢銷的原理》這本書中提到的研究自然決策的先驅加里·克萊恩發(fā)現(xiàn)，人類90%的關鍵決策都是基于直覺，也就是自己的潛意識在做大部分決定。

人們往往認為自己是理性的動物，而且想讓別人也這樣認為?？墒蔷哂兄S刺意味的是，“人類并非理性的動物，而是善于合理化的動物。”（科幻作家羅伯特·海因萊因語）

《暢銷的原理》這本書還提到了“自我效能”在人們做出選擇時發(fā)揮的作用。

現(xiàn)代心理學巨頭之一阿爾伯特·班杜拉解釋說,“人們會避開他們認為的超出自己能力范圍的活動和情況。但是，他們如果判斷自己有能力處理，就會欣然接受具有挑戰(zhàn)性的活動和情況?！?/p>

這一點在日常生活中體現(xiàn)的尤為明顯。最近看了馬丁在《超級演說家》上發(fā)表演講的一段視頻，他說的一句話我非常認同，“中國的很多父母最大的問題在于不認同自己的孩子”。我們普遍認為只有否定才能對孩子起到警示作用，讓孩子不驕傲?？墒聦嵤翘嗟姆穸詈⒆訉ψ约旱哪芰臀磥懋a生懷疑，避免更多的嘗試和挑戰(zhàn)，缺乏應有的生命力。

擁有自我效能是一種人性。很多品牌嘗試做這一行業(yè)的專家，殊不知，幫助消費者做出充滿信心的選擇，讓人們覺得自己就是專家才是通往暢銷的關鍵路徑。

正如鉆石有多個閃耀的表面，人性也有其復雜性。

親近熟悉的事物、喜歡從眾“隨大流”、厭惡繁瑣、喜歡貼標簽等人性的特點也在《暢銷的原理》這本書中得到了較為深入的體現(xiàn)。

最后，這本書還介紹了在新的科學技術條件下，神經科學和心理學在市場營銷方面的具體應用。

盡管人性復雜，對于人類大腦的研究仍有很長一段路要走，但我相信，新的科學成果會不斷涌現(xiàn)，營銷模式將迎來質變式的革新。

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