《拍案服務(wù)驚奇四》:客戶在眼前,何必天邊尋找？——百談服務(wù)經(jīng)之來(lái)龍去脈12
有道是——房如積木順山蓋;三伏火鍋逗人愛;坐車沒得走路快;空調(diào)蒲扇同時(shí)賣;
背起棒棒滿街站;女士喜歡露膝蓋;龜兒老子隨口帶;不吃小面不自在;光著膀子逛大街;
街邊打望好愉快;辦報(bào)如同種白菜;崽兒打賭顯豪邁;矮男自有高女愛;攤開麻將把客待;
公交車上擺擂臺(tái);到處都有“寶器”在;人名沒得地名怪;喪事辦成喜事來(lái)……
話說(shuō)又一個(gè)新的挑戰(zhàn):房地產(chǎn)策劃項(xiàng)目,擺在鄙人面前.地點(diǎn)就是流傳“18怪民謠”的重慶.
其實(shí),這單生意來(lái)的很“意外”——?jiǎng)倓倕⒓油瓿啥寄羌疑虅?wù)大廈的開業(yè)典禮,又匆匆乘坐成渝長(zhǎng)途大巴到重慶中轉(zhuǎn),準(zhǔn)備再飛廣州中山大學(xué)講學(xué).途中,給聽過課的重慶學(xué)員黎老板打了個(gè)電話,請(qǐng)她幫著買一張重慶飛廣州的機(jī)票.問題就出這個(gè)電話上……中午,車到重慶剛下大巴,一輛白色的寶馬轎車停在門口,黎老板風(fēng)風(fēng)火火說(shuō)了句:“老師,我有急事請(qǐng)您幫忙”！就這樣被“截持”了.到了酒店,黎老板心直口快直言：“我們投資的一塊樓盤《達(dá)飛苑》,最近遇點(diǎn)兒麻煩.說(shuō)話離完工還剩半年了,可才賣出了二成.您說(shuō)急不急人！”
救急如救火,先從“房子賣給誰(shuí)”的問題著手.幾天來(lái),通過對(duì)《達(dá)飛苑》周邊幾家中、高檔住宅小區(qū)的走訪考察與調(diào)查診斷,發(fā)現(xiàn)黎老板公司的樓盤營(yíng)銷有一個(gè)盲區(qū)——滿城“求遠(yuǎn)”像沒頭蒼蠅似地找買主,而忽略了自己“就近”正在經(jīng)營(yíng)的西南大型經(jīng)貿(mào)城,那可有上萬(wàn)家外地商戶們呀！從對(duì)他們的調(diào)查反饋:年齡大多在25-40歲左右,收入水平也是年收入最低15萬(wàn)-20萬(wàn)元,購(gòu)買動(dòng)機(jī)多以自用為主（70％）,投資為輔（30％）,況且有著強(qiáng)烈地購(gòu)房欲求.而且達(dá)飛苑戶型20余種的多樣性,也適合于這些“南來(lái)北往商務(wù)客群”的多重選擇.正好與其經(jīng)貿(mào)城的目標(biāo)顧客群類型相吻合,何必去舍近求遠(yuǎn)呢？
在策劃論證會(huì)上,鄙人先對(duì)重慶房地產(chǎn)市場(chǎng)的“經(jīng)營(yíng)大勢(shì)”做了一個(gè)分析:認(rèn)為啟動(dòng)達(dá)飛苑樓盤營(yíng)銷的市場(chǎng)定位應(yīng)放在“外來(lái)創(chuàng)業(yè)者群體”上,故一定要抓住他們的商機(jī):原因是重慶自1997年改直轄市后,有越來(lái)越多的來(lái)自國(guó)內(nèi)外的經(jīng)商移民涌入.（據(jù)統(tǒng)計(jì),1996年來(lái)渝的中外商旅考察客達(dá)1145萬(wàn)人,1997年改直轄市后人數(shù)陡增至2000多萬(wàn)人次）,這些人以趨利投機(jī)者眾多,并十分看重經(jīng)商的“口岸”及發(fā)展的福地,因此達(dá)飛苑的營(yíng)銷訴求（USP）賣點(diǎn)要突出“將要成為第二個(gè)解放碑商業(yè)區(qū)”這一自己獨(dú)有的地緣優(yōu)勢(shì).而達(dá)飛苑樓盤營(yíng)銷的“商務(wù)公寓”市場(chǎng)定位,正好迎合了前來(lái)創(chuàng)業(yè)看重經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的移民們的“首次置業(yè)”的投資概念.
至于達(dá)飛苑的營(yíng)銷訴求（USP）賣點(diǎn),先要突出“成渝高速的第一門戶”這一自己獨(dú)占的便利條件.其次要將生意人較為看重的“新解放碑的黃金口岸”升值潛力突出出來(lái).并充分利用重慶經(jīng)貿(mào)城已形成的“西南最大的批發(fā)大市場(chǎng)”,這一現(xiàn)成的買賣生意人“扎堆”的大賣場(chǎng),以“為他們營(yíng)造商務(wù)生活大空間”的營(yíng)銷訴求,即“創(chuàng)業(yè)者的最佳旺角”來(lái)吸引他們.
緊接著,開始布置達(dá)飛苑的“一個(gè)中心,三個(gè)突出”作戰(zhàn)方案——“一個(gè)中心”即“發(fā)財(cái)發(fā)達(dá)”的中心訴求;風(fēng)水寶地達(dá)飛苑:是您飛黃騰達(dá)之“源”！（這里的“飛黃”指聚財(cái),“騰達(dá)”指作大;兩者詮釋為“發(fā)財(cái)發(fā)達(dá)”。）這叫“秋菊打官司,討的就是一個(gè)說(shuō)法！而它就是我們達(dá)飛苑的廣告USP‘說(shuō)法’:通過不斷地廣告訴求它,可以在我們達(dá)飛苑的潛在顧客的腦海中,凸顯出與同行對(duì)手拉開距離的差異化特色來(lái),使他們一旦買房子優(yōu)先想到達(dá)飛苑”.分探勢(shì)、造勢(shì)、溶勢(shì)三個(gè)階段進(jìn)行實(shí)際操作,會(huì)后,正趕上重慶房地產(chǎn)展示交易會(huì)召開……
于是,達(dá)飛苑的“三大主義”,即占盡占盡“地利、天時(shí)、人和”造勢(shì)廣告鋪天蓋地——一是達(dá)飛苑的“現(xiàn)實(shí)主義”:成渝高速第一門戶?。ㄔV求“易于尋找”,占據(jù)地利）；二是達(dá)飛苑的“理想主義”:新解放碑黃金口岸！（強(qiáng)化“未來(lái)升值”,有發(fā)展空間的天時(shí)）；三是達(dá)飛苑的“資本主義”:創(chuàng)業(yè)者掘金旺角?。ㄍ怀觥拔锪魍〞场?在聚氣財(cái)旺上的人和）。
與此同時(shí),又在經(jīng)貿(mào)城推出路牌廣告:達(dá)飛苑敢向購(gòu)房者說(shuō)“不”’——在售房過程中:決不弄虛作假;決不牟取暴利;決不以次充優(yōu);決不蠻橫無(wú)禮;決不推迤怠客……
一個(gè)月后,房子全部售完告罄.此為服務(wù)營(yíng)銷“第九鐵律”:垂釣,當(dāng)在肥魚扎堆處下餌！
進(jìn)入21世紀(jì)后,企業(yè)界又一個(gè)新浪潮滾滾而來(lái)……欲知當(dāng)作何說(shuō)？且聽下回分解.
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