經(jīng)常有一些售前說售前在公司體系內(nèi)沒地位，只干活、沒肉吃，工作起來就像是銷售的助理，銷售一個(gè)投訴就能讓售前的考評(píng)打C。那我今天就和大家聊聊售前的地位這個(gè)話題。
很多公司的售前崗位在公司體系內(nèi)確實(shí)沒地位，導(dǎo)致從事售前這一工種的兄弟們認(rèn)為售前這個(gè)工作沒有前途，在哪家公司都是給銷售打工的，售前就是個(gè)肝臟活累活的崗位，項(xiàng)目成功了售前沒有一分錢功勞，項(xiàng)目丟了全是售前交流不到位、方案沒有針對(duì)性的鍋。
首先，我要糾正大家對(duì)售前崗位沒地位沒前途這個(gè)認(rèn)識(shí)，售前是一個(gè)很有前途的工種，售前是IT行業(yè)涉獵最廣的職位，售前崗位上積累的遠(yuǎn)見、知識(shí)和技能可以移植到任意崗位。就拿售前技能來說：
1.邏輯思維能力，做好售前需要有很強(qiáng)的邏輯思維能力，沒有好的邏輯思維能力，寫出來的東西、說出來的話無法說服客戶，而邏輯思維能力在各行各業(yè)都需要；
2.寫作能力，售前最主要的兩個(gè)技能，一個(gè)寫、一個(gè)說，好的寫作能力一篇方案能寫出花來，寫作能力在現(xiàn)在這個(gè)知識(shí)付費(fèi)的時(shí)代是最容易變現(xiàn)的；
3.口才，售前工作免不了當(dāng)眾演講，做售前需要練就一口流利的普通話及表達(dá)能力，而口才各行各業(yè)通用；
4.快速學(xué)習(xí)能力，IT行業(yè)技術(shù)更新很快，各種新技術(shù)新名詞層出不窮，譬如AI、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、邊緣計(jì)算，需要售前有快速學(xué)習(xí)能力，在短時(shí)間內(nèi)能夠快速熟悉新知識(shí)并能給客戶講出個(gè)一二三來。
我們售前有了十八般武藝，為什么還是處于沒前（錢）途沒地位的尷尬境地？以下幾個(gè)TIPS送給各位售前，希望各位售前能工作的快樂一些。
一、做正確的選擇
做正確的選擇是希望大家盡量在入職之前就能夠選擇一家售前比較有地位的公司，很多公司售前地位低是因?yàn)槔习鍖?duì)售前的定位比較低，認(rèn)為售前就是一個(gè)做技術(shù)支持，配合銷售搞招投標(biāo)工作的一個(gè)職位。如果你的老板對(duì)售前的定位也是這樣的，我想說你加入這家公司的決定就沒那么正確。
好的公司對(duì)售前有明確的定位，拿華為公司來說，華為公司每個(gè)項(xiàng)目都會(huì)成立一個(gè)鐵三角團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)人員包括銷售、售前、實(shí)施，鐵三角團(tuán)隊(duì)是華為聚焦客戶需求的一線共同作戰(zhàn)單元。
客戶經(jīng)理（銷售）是相關(guān)客戶/項(xiàng)目（群）鐵三角運(yùn)作、整體規(guī)劃、客戶平臺(tái)建設(shè)、整體客戶滿意度、經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的達(dá)成、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的第一責(zé)任人。
解決方案專家（售前）是客戶/項(xiàng)目（群）整體產(chǎn)品品牌和解決方案的第一責(zé)任人，從解決方案角度來幫助客戶實(shí)現(xiàn)商業(yè)成功，對(duì)客戶群解決方案的業(yè)務(wù)目標(biāo)負(fù)責(zé)。
在華為，項(xiàng)目成功了，銷售可以拿到項(xiàng)目獎(jiǎng)，售前也可以拿到項(xiàng)目獎(jiǎng)，華為公司的商務(wù)折扣權(quán)力甚至是掌握在售前手里，這樣的售前你說在公司內(nèi)部有沒有地位？
怎么看一家公司的售前是否有地位，三條建議給大家：
1.盡量選擇大公司，產(chǎn)品線比較長(zhǎng)的公司，比如華為、思科、阿里這樣的大廠，大廠因?yàn)楫a(chǎn)品線長(zhǎng)，技術(shù)復(fù)雜，售前需要和客戶進(jìn)行解決方案層面的綜合性交流，需要給客戶出解決方案而不是介紹一兩個(gè)產(chǎn)品，售前的工作內(nèi)容比較有技術(shù)含量，自然售前的地位就比較高。而小廠尤其是一些小的初創(chuàng)公司，產(chǎn)品就三五個(gè)，時(shí)間長(zhǎng)了，那些產(chǎn)品銷售自己都能講，這樣的小公司售前地位自然會(huì)低一些，小廠沒有很多有難度有大價(jià)值的工作需要售前去做。
2.面試的時(shí)候盡量多了解一下售前的定位，比如售前的薪資組成，是否有項(xiàng)目獎(jiǎng)、是否有年終獎(jiǎng)，沒有項(xiàng)目獎(jiǎng)的公司售前地位會(huì)比較低，說明公司認(rèn)為售前這個(gè)崗位不太需要進(jìn)行激勵(lì)。另外就是問問售前的組織架構(gòu)，有一些公司是把售前劃到銷售組織里面的，由銷售主管給售前考核，在這樣的架構(gòu)中，售前想要跟銷售平起平坐比較難。
3.多了解下公司的項(xiàng)目運(yùn)作模式，是直銷還是分銷，直銷型的售前工作主要是面對(duì)客戶，要求會(huì)高一些，地位會(huì)高一些，分銷型的售前主要面對(duì)渠道，價(jià)值會(huì)低一些，地位也會(huì)低一些。
二、做正確的事
在職場(chǎng)，努力不是成功的唯一條件，比低頭干活更值錢的是，抬頭看路的能力。很多售前憤憤不平覺得售前沒地位，還有一部分原因是認(rèn)為售前工作辛苦，寫不完的方案、做不完的標(biāo)書，但是功勞都是銷售的，獎(jiǎng)金都是銷售的。
有沒有地位，說到底還是看你能創(chuàng)造多大的價(jià)值，想提升地位就必須多做一些高價(jià)值的工作。很多售前對(duì)自己的定位比較低，比較常見的一個(gè)定位是認(rèn)為售前就是給銷售做支撐的，能夠提供比較專業(yè)的技術(shù)咨詢和產(chǎn)品介紹、在招投標(biāo)等項(xiàng)目工作中不出錯(cuò)就可以了。反正項(xiàng)目不是售前的，項(xiàng)目成了售前也沒有一毛錢提成，這種認(rèn)識(shí)導(dǎo)致售前在工作過程中缺少主動(dòng)性和創(chuàng)造性，沒有主動(dòng)去做一些高價(jià)值的工作。
現(xiàn)在售前很多的工作都在項(xiàng)目銷售支持、客戶交流、市場(chǎng)活動(dòng)支持等被動(dòng)的工作上，售前大部分的工作是在支撐銷售做價(jià)值傳播工作，售前本身沒有創(chuàng)造價(jià)值，從企業(yè)的價(jià)值鏈上看我們的工作層次被降得很低了，企業(yè)不重視售前的原因在此。
售前地位提高，首先需要自己創(chuàng)造價(jià)值，可以試著朝市場(chǎng)分析與規(guī)劃、行業(yè)客戶的拓展、產(chǎn)品拓展等主動(dòng)性高、自我控制強(qiáng)的工作去努力，只有把我們自己的工作層次提高了，當(dāng)別人評(píng)判你的時(shí)候業(yè)績(jī)或者項(xiàng)目成功率就不是唯一目標(biāo)，售前就不再是銷售的依附，售前自然在公司內(nèi)部就有地位了。
售前同學(xué)們，職場(chǎng)上是只看功勞，不看苦勞的，做再多的標(biāo)書、寫再多的方案，那只是體力上的不斷重復(fù)而已。我們千萬(wàn)不能用體力上的努力來麻痹自己、感動(dòng)自己。那低頭勤勤懇懇工作，一定不會(huì)換來出頭，甚至在將來的某一天，會(huì)讓你突然出局。因?yàn)橹貜?fù)勞動(dòng)積累的都是沒有任何附加值的經(jīng)驗(yàn)，這樣的經(jīng)驗(yàn)對(duì)企業(yè)、對(duì)個(gè)人都不值錢。
三、打鐵還需自身硬
頭等人，有本事，沒脾氣
二等人，有本事，有脾氣
末等人，沒本事，大脾氣
一個(gè)人有沒有地位取決于你的本事，你對(duì)團(tuán)隊(duì)的貢獻(xiàn)度。如果你對(duì)自己的產(chǎn)品不熟悉，客戶問你一個(gè)功能，你找了半天都沒有辦法給客戶回答出來，你說你會(huì)有地位嗎？
給客戶講個(gè)方案，發(fā)音不標(biāo)準(zhǔn)、語(yǔ)言沒邏輯，客戶三兩句話就能把你問倒，你說你會(huì)有地位嗎？
做個(gè)報(bào)價(jià)，把重要的一個(gè)配件忘記了加到報(bào)價(jià)清單中，導(dǎo)致公司重大商務(wù)損失，你說你會(huì)有地位嗎？
地位是靠自己打回來的，面子是靠自己掙回來的。
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Moh3er，10年售前，特大號(hào)特約作者，現(xiàn)任某廠商資深技術(shù)專家，在這里分享IT售前故事，感謝您的關(guān)注！微信公眾號(hào)：IT售前故事，感謝您的關(guān)注！
