在與客戶溝通過程中如果我們努力的目標(biāo)是對(duì)提出的問題，力爭做到有問必答，充分展示自己產(chǎn)品的價(jià)值，那么，我們還處在初級(jí)階段。

成熟的營銷人員通常不會(huì)這樣做。比起回答問題問題，介紹產(chǎn)品，他們更愿意全方位地去充分了解客戶，弄清楚客戶的需求，想方設(shè)法在拜訪時(shí)讓客戶心甘情愿地下單簽約。通過和客戶的溝通、詢問，去了解客戶的渴望和恐懼，具體來說就是：客戶最想要什么；客戶希望通過所購買的產(chǎn)品達(dá)到什么目的、解決什么問題；客戶購買產(chǎn)品時(shí)最擔(dān)心什么。

我們要學(xué)會(huì)有效傾聽客戶的疑問，向客戶闡述產(chǎn)品的價(jià)值。不要把能言善辯、以口舌之利作為驕傲資本，這樣其實(shí)會(huì)拉遠(yuǎn)與客戶的距離，讓甚至讓客戶對(duì)你產(chǎn)生反感的情緒。我曾經(jīng)就犯過一個(gè)遺憾的錯(cuò)誤，有一個(gè)客戶開門見山的說他不喜歡考級(jí)，甚至跟我說明了原因，但那時(shí)我的營銷思路還沒有現(xiàn)在成熟，沒有認(rèn)真傾聽她的想法轉(zhuǎn)而向她推薦我們的展演，忽視了她主動(dòng)透漏的許多信息，那她也表示了對(duì)展演的不喜歡，最后在對(duì)方的連聲拒絕下結(jié)束了電話。其實(shí)復(fù)盤整個(gè)聊天，其實(shí)對(duì)方聊天的興趣還是挺大的，并且很有耐心地向我透露了很多信息，包括她有幾家分校、她的年齡、她是從哪個(gè)城市把這個(gè)學(xué)校做起來的等等，但是我都沒有認(rèn)真傾聽思考她主動(dòng)分享的信息，沒有接住她的話頭，反而一味地介紹我們的產(chǎn)品，其實(shí)是在一味地索取，自然也會(huì)被拒絕。

之后我就積累了經(jīng)驗(yàn)把聽”看得比“說”更為重要。一個(gè)成功的銷售過程，對(duì)客戶問題的傾聽和分析需要占用70%～80%的時(shí)間，而在這個(gè)過程中，“聽”和“問”，尤其是“聽”占據(jù)著主導(dǎo)地位。當(dāng)然，在客戶說完之后，我們也要適時(shí)地向客戶總結(jié)一下產(chǎn)品的價(jià)值，以消除客戶的質(zhì)疑，達(dá)到高效溝通的目的。這樣的溝通技巧，有利于我們更好地成單。