前些天一個(gè)大學(xué)同學(xué)給我打電話倒苦水。
他說(shuō)：“之前聽(tīng)你說(shuō)，自從你到了深圳，新的工作環(huán)境很簡(jiǎn)單，國(guó)內(nèi)數(shù)一數(shù)二的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，只要努力工作就好了，真羨慕你……我工作的環(huán)境，讓我感受到了什么叫做人情冷暖、爾虞我詐?！?/p>
我問(wèn)他怎么了，他說(shuō)了幾件“不痛不癢”的事情，大概就是像——自己打不到車客戶路過(guò)看了一眼搖上車窗啦，本來(lái)代理商要推他的產(chǎn)品結(jié)果推了別家產(chǎn)品啦，等等諸如此類。
有句話說(shuō)得很有道理，“要安慰一個(gè)人，就要想辦法證明自己比他更慘”。而我現(xiàn)在深圳的工作環(huán)境的確比較簡(jiǎn)單、健康，所以我就舉了一個(gè)之前在山東工作的例子，來(lái)證明自己當(dāng)初多“慘”，來(lái)證明“真正”的人情冷暖、爾虞我詐。記錄如下。
我之前的工作是銷售公司的IT設(shè)備，在外開(kāi)疆拓土，負(fù)責(zé)山東的三個(gè)地市，目標(biāo)客戶定位教育系統(tǒng)，所以經(jīng)常和教育局、高校等領(lǐng)導(dǎo)打交道，自然也離不開(kāi)當(dāng)?shù)氐摹暗仡^蛇”——代理商。
故事發(fā)生在山東的濱州。濱州的經(jīng)濟(jì)水平在整個(gè)山東都算是比較“一般”的，跟我的老家青島那是沒(méi)法比的，所以很多地方的政府部門(mén)生長(zhǎng)得比較野蠻。濱州每個(gè)縣區(qū)我公司的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品都各有輸贏，但是有一個(gè)縣，我們權(quán)且叫它H縣，沒(méi)有我的一臺(tái)設(shè)備。
H縣負(fù)責(zé)教育裝備采購(gòu)的是張主任，此人一手遮天，自己開(kāi)了一家公司做代理商，然后自己從自己的公司采購(gòu)教育設(shè)備，有點(diǎn)監(jiān)守自盜的意思。要拿下H縣的市場(chǎng)，就必須攻破此人。而此人對(duì)于我們這些廠家的銷售從來(lái)油鹽不進(jìn)，唯獨(dú)信任當(dāng)?shù)匾患掖砩痰耐蹩偂Ｗ龃砩痰模兔總€(gè)廠家的關(guān)系都不會(huì)太僵，畢竟各個(gè)廠家在各個(gè)市場(chǎng)各有輸贏，面子上也都過(guò)得去。恰好我最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售在張主任那里犯了些錯(cuò)，遭到了“冷落”，我一想機(jī)會(huì)來(lái)了，果斷找到王總帶我去拜會(huì)張主任。
果不其然，我之前約了那么多次張主任都沒(méi)有約出來(lái)，王總一下子就約到了張主任晚上吃飯，并且還帶上了其他兩個(gè)教育局的領(lǐng)導(dǎo)。王總選了個(gè)相對(duì)高檔的地方，一行人有說(shuō)有笑、推杯換盞。圈子里都傳言，張主任酒品很差，喝醉酒經(jīng)常打人，還曾經(jīng)做過(guò)掀桌子的“壯舉”。酒量一般的我膽戰(zhàn)心驚地喝著，白的之后是另一種白的，再之后是啤的，美其名曰“透一透”。喝得我僅剩一絲清醒，陪到了最后，張主任還是沒(méi)喝“好”，用今天的話，就是還沒(méi)有進(jìn)入“酒后表演藝術(shù)家”的狀態(tài)。但我實(shí)在是撐不住了，而王總那個(gè)時(shí)候也根本沒(méi)有幫我喝的意思，感覺(jué)像我一個(gè)人陪他們四個(gè)。
那天晚上，我最后的記憶是，送兩位領(lǐng)導(dǎo)上了車，拿著信用卡輸了密碼。之后就什么也記不得了。
第二天早上，我頭腦昏沉地醒來(lái)，發(fā)現(xiàn)自己穿著襯衣躺在酒店床上，嘴里一股腥臭味，胃里翻騰得難受。剛要起身找水喝，聽(tīng)到有人開(kāi)門(mén)，進(jìn)來(lái)一位年約50多歲的保安大叔。大叔見(jiàn)我坐了起來(lái)，嘆了一口氣，說(shuō)：“你總算是醒了。”
我詢問(wèn)了昨晚的經(jīng)過(guò)，保安大叔說(shuō)，昨晚，一輛別克GL8停在酒店門(mén)口，司機(jī)（王總）拉開(kāi)駕駛室的門(mén)下來(lái)，搖搖晃晃地走到副駕駛門(mén)口，拉開(kāi)門(mén)，我一下子從車內(nèi)摔了出來(lái)。王總晃晃悠悠地去前臺(tái)開(kāi)了兩間房，自己要往樓上走。前臺(tái)問(wèn)“您朋友怎么辦？”據(jù)大叔形容，王總頭也不回地說(shuō)“我怎么知道怎么辦？”
后來(lái)，是保安大叔從酒店拿了一把帶輪子的椅子，把我放在椅子上，推到了房間，沿路還吐了幾次，吐的一塌糊涂——怪不得嘴里味道怪惡心的。一晚上，每隔一段時(shí)間，大叔就進(jìn)來(lái)看看我，可能是擔(dān)心我在他們酒店出事，可能是因?yàn)槲夷挲g和他兒子差不多吧。
下樓強(qiáng)忍著頭痛吃了午飯，我準(zhǔn)備回濟(jì)南。走之前，給王總打了電話，萬(wàn)分感謝他昨晚對(duì)我的照顧。
幾天之后，我又來(lái)到H縣，發(fā)現(xiàn)王總臉上好多結(jié)痂，我問(wèn)他怎么了，他說(shuō)出車禍了。就在我走的第二天晚上，他也是酒駕，或者說(shuō)是醉駕，開(kāi)著那輛別克GL8，和一輛大貨車相撞。GL8前面損毀嚴(yán)重，已經(jīng)進(jìn)了修理廠。他笑著說(shuō)，還好他系了安全帶。我聽(tīng)得脊背發(fā)涼。出事的前一天晚上，不省人事的我坐在副駕駛，神志不清的他開(kāi)著車，我，沒(méi)系安全帶。脊背發(fā)涼、面帶微笑的我，聽(tīng)他左顧右盼、談笑風(fēng)生地講完了事情的經(jīng)過(guò)。
一個(gè)白天和你稱兄道弟的人，晚上醉駕帶著你，到了酒店頭也不回地說(shuō)“我怎么知道怎么辦”的人。
后來(lái)，隨著教育信息化工程項(xiàng)目的推進(jìn)，H縣的大項(xiàng)目終于要招標(biāo)了，不用說(shuō)，關(guān)鍵人張主任還是要讓代理商王總中標(biāo)。這次，我趁著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售被張主任“冷落”，做足了張主任和王總的關(guān)系，平心而論，我公司的產(chǎn)品是業(yè)界最好的產(chǎn)品，當(dāng)時(shí)經(jīng)?！伴_(kāi)玩笑”，如果再過(guò)幾年自己和朋友開(kāi)公司做代理商，也還是會(huì)銷售我公司的產(chǎn)品。但好的產(chǎn)品往往伴隨的是高的價(jià)格，哪有那么多物美價(jià)廉。高的價(jià)格就擠壓了中間環(huán)節(jié)的利潤(rùn)空間，這是我最擔(dān)心的地方——我始終不知道張和王的胃口有多大。
一切都顯示，王總志在必得，而他的要求非常強(qiáng)勢(shì)——要求我的獨(dú)家授權(quán)。所謂獨(dú)家授權(quán)就是，我只能讓王總一家代理商使用我的產(chǎn)品投標(biāo)。如果王總拿的都是廠家的獨(dú)家授權(quán)，那他想讓誰(shuí)中標(biāo)就能讓誰(shuí)中標(biāo)。
H縣沒(méi)有我的一臺(tái)產(chǎn)品，所以我必須要打開(kāi)局面，何況這還是一個(gè)大的項(xiàng)目。而張主任的一手遮天，只會(huì)讓王總中標(biāo)，王總想讓哪家產(chǎn)品中標(biāo)哪家產(chǎn)品就會(huì)中標(biāo)。環(huán)環(huán)相扣，無(wú)從下手。我只能同意獨(dú)家授權(quán)的要求。除非……能想辦法把這個(gè)環(huán)給破了。以前，包括我們公司在我之前的銷售，包括友商的銷售，也都想過(guò)一些方法，無(wú)奈都無(wú)功而返。這次和以往不同的是，項(xiàng)目比較大，大的項(xiàng)目往往會(huì)牽一發(fā)而動(dòng)全身，項(xiàng)目就比較敏感。
投標(biāo)前一天晚上，我陪代理商的人檢查標(biāo)書(shū)，最后就差一個(gè)價(jià)格需要等總部的“批示”（其實(shí)是不需要批示的）。我發(fā)現(xiàn)，一晚上沒(méi)怎么見(jiàn)到王總，就以“透透氣”為由，從代理商辦公室到了H縣的那家唯一相對(duì)“豪華”的酒店，運(yùn)氣“很好”地，發(fā)現(xiàn)了王總的車。我蹲在距離酒店不遠(yuǎn)的陰影里，思索良久。不一會(huì)兒接到了王總的電話，自然又是來(lái)要價(jià)格的。我原本準(zhǔn)備了一個(gè)接近底價(jià)的價(jià)格，現(xiàn)在提高了15%報(bào)給了王總一個(gè)價(jià)格，并且再三強(qiáng)調(diào)這是底價(jià)。我又默默地蹲了一會(huì)兒，看到王總和一個(gè)又高又胖的人并肩走出酒店，我一看那肥碩的體型就知道，是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售的主管許總。我和其他幾家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的幾個(gè)人關(guān)系都還不錯(cuò)，唯獨(dú)和這個(gè)許總一直不對(duì)頭，原因——是因?yàn)樗X(jué)得我年輕，我就權(quán)當(dāng)是嫉妒吧。許總手里拎著一個(gè)袋子那肯定是標(biāo)書(shū)。兩人上了車，揚(yáng)長(zhǎng)而去?？磥?lái)是去常去的打印店封標(biāo)書(shū)去了。我自己晃悠悠回到了王總的辦公室，也讓王總手下封標(biāo)書(shū)去了，我以太累為由，回了酒店。給另外幾家實(shí)力稍弱的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和實(shí)力稍弱的友商通了電話。通完電話，已到凌晨3點(diǎn)。我又給公司領(lǐng)導(dǎo)發(fā)了一條消息，匯報(bào)工作：“明天投標(biāo)要丟，但可能還有機(jī)會(huì)?！?/p>
明天開(kāi)標(biāo)，張主任作為甲方代表，一如既往的強(qiáng)勢(shì)，果不其然，我的產(chǎn)品是標(biāo)王的價(jià)格——最高價(jià)，自然沒(méi)有中，而我競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品“順利”中標(biāo)。
王總“一臉歉意”地微笑走來(lái)，握著我的手說(shuō)，“對(duì)不住兄弟，我分開(kāi)讓兩撥人按照你們的資質(zhì)、價(jià)格做的標(biāo)書(shū)，我沒(méi)做修改，這樣你們不管誰(shuí)中標(biāo)都不能怪我呀。所以這也沒(méi)辦法，你們價(jià)格高嘛，沒(méi)事，我們下次再合作?！?/p>
我“大度”地笑了，“好，下次有機(jī)會(huì)再合作。
我回到酒店，找出備用手機(jī)，從包里一堆不記名手機(jī)卡里面抽出一張，安裝好，從通訊錄里調(diào)出幾個(gè)沒(méi)用過(guò)的座機(jī)號(hào)碼，撥號(hào)過(guò)去，聊了沒(méi)幾句就聊完了，取下手機(jī)卡，扔進(jìn)馬桶，沖水。
幾天后，就聽(tīng)到了消息：同時(shí)接到數(shù)起匿名舉報(bào)，H縣教育信息化工程項(xiàng)目存在不公正、不公正行為，廢標(biāo)重招！教育裝備辦公室主任張主任被調(diào)查，副主任尹主任負(fù)責(zé)新一輪的招標(biāo)。
真想知道王總和許總臉上是什么表情。
重新招標(biāo)，張主任已經(jīng)不在位置上了，這個(gè)環(huán)自然就不復(fù)存在了。甲方代表現(xiàn)在是尹主任，張主任在的時(shí)候，尹手上沒(méi)有任何權(quán)力，雖然現(xiàn)在上位，但在這個(gè)風(fēng)口浪尖上，也肯定不敢做什么強(qiáng)勢(shì)的動(dòng)作。之前每次去拜訪張主任的時(shí)候，自然也會(huì)去拜訪尹主任，所以尹主任對(duì)我的印象肯定不算差。所到底，這次投標(biāo)拼的就是公司、產(chǎn)品和價(jià)格了。
王總現(xiàn)在拿不準(zhǔn)尹主任的心思，也不確定哪個(gè)產(chǎn)品會(huì)中標(biāo)，所以他除去競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那邊，也還是會(huì)找我來(lái)要產(chǎn)品授權(quán)。我自然還是會(huì)給。不過(guò)，上次給了王總一個(gè)“底價(jià)”，已經(jīng)影響了王總對(duì)于我的產(chǎn)品和竟品的出價(jià)。
這次，我從濟(jì)南帶了一個(gè)資質(zhì)齊全的代理商于總過(guò)來(lái)，給了我真正的底價(jià)，和于總的私交也還不錯(cuò)，于總也愿意壓低利潤(rùn)和我血拼一把。
第二次開(kāi)標(biāo)當(dāng)日，我的代理商于總投出了全場(chǎng)最低價(jià)，代理商王總臉色相當(dāng)不好看，鐵青的厲害。我的產(chǎn)品又好、價(jià)格又低，公司資質(zhì)也全，不出所料順利中標(biāo)。如果王總不是那么貪心，用竟品投低價(jià)，還是有可能中標(biāo)的，可惜啊……人心不足。
投標(biāo)結(jié)束，王總再次過(guò)來(lái)握著我的手，說(shuō)：“沒(méi)給我底價(jià)吧！”我故作委屈，“怎么可能？您這邊和于總那邊，我給的同樣的價(jià)格，我也沒(méi)想到他會(huì)出這么低的價(jià)格。看來(lái)于總是想要進(jìn)軍濱州市場(chǎng)，您得小心了?！笔乱阎链?，王總也只能打碎牙齒往肚子里咽了。
給同學(xué)講的故事到此結(jié)束。
沒(méi)有人有義務(wù)對(duì)你好。
當(dāng)別人對(duì)自己好的時(shí)候，選擇感恩；當(dāng)別人不對(duì)自己好的時(shí)候，選擇理解；當(dāng)別人對(duì)自己不好的時(shí)候，選擇……因人而異。有人選擇逆來(lái)順受，有人選擇以德報(bào)怨，有人選擇維護(hù)自身。
但首先要分清，什么是真正的人情冷暖，什么是真正的爾虞我詐。那些無(wú)關(guān)痛癢小冷漠、小斗爭(zhēng)，別太當(dāng)回事。生活最可悲的就是把雞毛蒜皮當(dāng)成生活的全部。
