售前必須懂技術，現(xiàn)在客戶的知識面越來越廣，我們售前也必須堅持不斷的學習才能夠和客戶對話。面對層出不窮的新概念，售前應該如何提升學習的效率？

所有的技術學習都是有共性的，學習的4重境界：“不知道不知道”、“知道不知道”、“知道知道”、“不知道知道”。

1.不知道不知道

不知道不知道，我做售前的前面2年基本是這種工作狀態(tài)，那時候對售前的認知很淺，售前不就是去給客戶介紹公司產(chǎn)品和方案，再做做標書嗎？這工作有什么難的。對于有一些不太明白的技術，我想的不是去鉆研去搞明白這些技術，而是琢磨著通過一些話術去繞開這些話題，甚至想著搞那么麻煩做什么，實在不行做個測試效果不是更好嗎？

所謂初生牛犢不怕虎，無知者無畏。那兩年我對自己的反思很少，自我感覺非常好，因為公司的背景和技術實力都挺不錯，甚至讓我有一種錯覺，我們公司產(chǎn)品這么好，你們?yōu)槭裁床毁I我們？

當別人講述一件事時，我經(jīng)常會打斷他們，搶著說“我知道了，不就是……”，遇到別人的提問，我心里會冒起來一種可怕的想法：“這人技術不行，怎么會問這么初級的問題”。

這個時候我喜歡呆在自己熟悉的領域范圍，封閉自我，瞧不起外面的事物，拒絕去發(fā)現(xiàn)新的領域。

2.知道不知道

第一種狀態(tài)持續(xù)了2年后，我從一個新員工售前變成了骨干員工售前，承擔的事情越來越多，接觸的項目也越來越復雜，公司也陸續(xù)推出了云計算大數(shù)據(jù)等產(chǎn)品。

有一次去給一個石油行業(yè)的客戶介紹云計算方案的時候，我講到現(xiàn)在很多行業(yè)都在通過云計算技術提高應用的可靠性和可用性，比如阿里，他們現(xiàn)在都不再采用高端服務器，而是通過購買一堆低端服務器來做集群，服務器壞了直接換掉。客戶聽到這里提了一個問題，低端服務器怎么承載像淘寶這樣的對服務器性能和可靠性要求非常高的應用？

聽到客戶這個問題，我腦子當時真的懵掉了，我用求助的眼神望了望銷售，銷售也用同樣的眼神看了看我。尷尬的氣氛大概持續(xù)了2分鐘，那2分鐘讓我感覺有一個世紀那么長，12月的冬天我的后背都濕透了。

2分鐘后我做了一個能讓我自己死亡的回復，“這個問題等我回去確認一下，確認好了我立馬回復你”。我這句話一說出去，我看到客戶的臉上露出了一種難以言狀的笑容，銷售的眼神里也流露出失望的神色。后面我都不知道自己怎么把介紹PPT給講完的。

交流結束，我像逃跑一樣飛快的離開了，回去的路上銷售一言不發(fā)，但是他的表情告訴我，他對我今天的表現(xiàn)很失望。

從那一刻起，我認識到我還是一個菜鳥，在售前這個領域我還有非常多的不足，無論是知識儲備上還是售前的技巧上，曾經(jīng)的我是多么的無知。

3.知道知道

經(jīng)歷了上面的事故之后，我陷入了很長一段時間的自我懷疑階段，好在我并沒有一蹶不振，反而讓我有了一種重生的感覺，我終于認識到售前不是那么簡單的工作，售前要學習的東西有很多。

我總結了我需要在技術和售前技巧2方面來提升。在百度和知乎搜索了很多和售前相關的材料，又買了一些書籍，像《超越對手--大項目售前售后的30種技巧》、《商戰(zhàn)往事》、《銷售就是要搞定人》、《云計算架構與實踐》、《大數(shù)據(jù)時代》等。

越學習越覺得自己要學習的東西太多了，對售前的認識也更加深刻，售前不僅僅是需要懂自己的產(chǎn)品和方案，還需要了解技術趨勢、了解行業(yè)、了解甲方應用、了解競爭對手的動態(tài)。

在這個階段每次要去給客戶做交流我都如履薄冰，去之前會仔細的做好材料，寫好演講稿，再捋一捋針對每一頁材料客戶有可能會提出什么問題，再將答案在我的腦子里預演一遍。這種工作狀態(tài)持續(xù)了一年多，慢慢的我看到銷售臉上的笑容越來越多，請我吃飯的次數(shù)也越來越多，大家都說這個小伙子進步越來越明顯，有前途。

4.不知道知道

“不知道知道”這重境界就像武俠小說里面的劍術大師一樣，做到“心中有劍，手中無劍，人劍合一”。

這個時候經(jīng)過多年的學習和實踐積累，我們已經(jīng)把知識變成了自己的一部分，并且形成了自己的知識體系，可以隨心所欲的應用。

要達到這個境界，必須進行深度思考與系統(tǒng)性的學習，并且要多做分享，分享是一種非常好的學習方法。

很多售前技術不錯，但是講東西沒有思路，寫出來的文章邏輯性非常差，這里面有一個原因就是沒有形成自己的知識體系，導致思維比較混亂。

坦白說，“不知道知道”這重境界我還沒有達到，還需進行持續(xù)的學習和實踐。

5.思考總結

知之為知之，不知為不知。售前是一個可以干很長時間的工作，當我們走的路越遠就會發(fā)現(xiàn)我們不知道的東西還有很多，因而獲得更多學習知識的機會。

愿我們都能從“不知道自己不知道、知道自己不知道、知道自己知道、不知道自己知道”這個求知的過程中獲得成就感和快樂，進化成更好的自己！

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Moh3er，10年售前，特大號特約作者，現(xiàn)任某廠商資深技術專家，在這里分享IT售前故事，感謝您的關注！微信公眾號：IT售前故事，感謝您的關注！