開始這個話題前，有一個小故事。

2004年1月21日，星期三，早上8點30分左右，英國大東電報公司美國分公司（CWA - Cable&Wireless America）由于經(jīng)營不善，不得不拍賣自己在美國的業(yè)務，這在美國是一件非常轟動的競拍盛事。

大約有七家潛在買家的公司代表人員，一大早就來到曼哈頓的高級辦公樓里，為競標做好準備。

他們被分別安排到了互相隔離的會議室里，在接下來的21個小時里，除了上廁所，這些人就沒有從這些房間出去過。

CWA為了這次拍賣競標，專門聘請了華爾街最牛逼的銀行家和拍賣律師，這些銀行家和律師們也在這21個小時里，疲于奔走在這七個會議室之間。

一個月前，為了能夠提高這次拍賣的影響力，CWA曾經(jīng)做了一次象征性的拍賣演習，就是找?guī)讉€自己人的公司，喊喊價，烘托一下氣氛，在那次演習中，CWA的公司資產(chǎn)被估值到1億2千5百萬美元（125 Mil）。

然而1月21日的這一天，在正式拍賣競標開始的21個小時之后，也就是22日的凌晨6點左右，競拍的最高價還不到6千萬美元（60 Mil）。

這些在華爾街叱詫風云的銀行家和律師們，此時他們在另外一間面向中央大道的大會議室里，大眼瞪小眼，他們幾乎一輩子都在忙活這些拍賣交易，可今天的情況，讓他們束手無策，

接下來該怎么辦？

談判競標系統(tǒng)就是解決這個問題的，競標系統(tǒng)解決不了問題，沒有達成發(fā)標者的期望，競標還要不要進行下去，是不是應該一開始就不應該競標呢？改為分別談判？

這個情況對于大多數(shù)銷售是非常常見的情況。遇到一個客戶，相談甚歡，客戶說我考慮考慮，究竟考慮什么呢？客戶不肯現(xiàn)在透露。問客戶說，現(xiàn)在有競品嗎？客戶也不好意思說，不好意思，我也不知道有什么競品可以參考選擇，還有，我應該問競品什么問題。

這個就是擺在發(fā)標方的困境，我是應該一對一談判呢，還是應該發(fā)個準確的標書，讓他們開始根據(jù)這個標書準備方案，然后我來搞個評標。

幾乎所有的商務環(huán)境里，人們都驚訝的發(fā)現(xiàn)，原來自己就是在用這么一種混合策略在談判，無論是一個上門找機會的銷售員，還是政府大型公開招標工程。

這意味著，你需要同時處理兩種決策系統(tǒng)。而且現(xiàn)實中，他也是如此運作的。

CWA的資產(chǎn)拍賣，正好都反映了上面的問題。

2004年1月21日，在拍賣開始之前，CWA的銀行家和律師們把所有的競價者先叫到一起，和大家說，

相信大家都已經(jīng)了解了我們的競標規(guī)則，但請注意，這些規(guī)則有可能在過程中發(fā)生改變，但我們保證一旦有改變，會馬上通知各位，我們保留隨時改變競標規(guī)則的權(quán)利。

古翰教授在事后曾經(jīng)采訪過這些銀行家們，問他們?yōu)槭裁催@樣做，他們回答，

類似的做法是為了保證競標過程的靈活性，保護操作方（賣家）的利益。

隨后，又采訪了一名競標參與的公司代表，他很坦白地說，

操作方這么說，其實對我們來說，當時的規(guī)則就是沒有規(guī)則。

“保證流程的靈活性”，這聽上去很美好，可這恰恰成了獲得競標最佳結(jié)果的障礙，正是因為操作方?jīng)]有能給出一個明確的規(guī)則來確保，什么時候、什么條件是競標的結(jié)束，使得所有投標的人都非常謹慎和保守。

在CWA當天的例子里，所有的競標參與者都只是老實的呆在了自己的會議室里，但誰也沒有做出很激進的報價，因為他們的策略就是，既然不知道什么時候能夠結(jié)束，就保證自己能夠不被踢出去就行。

而且，雖然CWA也做出了最后通牒，警告大家如果達不到某些標準就要讓參加者出局，但猶豫的操作方最終也沒有勇氣做出這一步，他們非常害怕沒有人投標怎么辦。

這樣一看，價格持續(xù)低迷的徘徊在6千萬美元左右也不是一件奇怪的事情。

如果一開始就能給出明確的游戲規(guī)則，并給出慎重且可信的投標承諾，價格一定會比現(xiàn)在高很多。

不僅如此，冗長繁瑣的競標流程本身，也是一個大問題。因為在這個過程中，玩家們都開始了解互相的情況和投標策略。

每一個參與的玩家，在進入競拍之前都帶著自己一個獨特的對標的的理解和評估。甚至很多人最初的估價都是遠遠高于6千萬美元的。

然而經(jīng)過這么一個21小時的鏖戰(zhàn)，或多或少，每一個人都開始猶豫，要么自己的估價太高了？要么就是別人都是錯誤的低估，自己可以用一個非常劃算的價格得到標的？無論是哪種原因，大家都認為，不能積極加價。

簡而言之，賣家一廂情愿的認為用長時間作戰(zhàn)來逼出高價的策略，恰恰導致了大家的報價都十分的低。

到了1月22日凌晨3點左右的時候，CWA的銀行家們向所有競拍者宣布，

如果還沒有進一步的加價，競標就要結(jié)束了。

當時的最高價格是6470萬美元，幾個小時過去了，在早上7點15分的時候，CWA的人不得不宣布，競標基本結(jié)束了，當時的最高價格是6620萬美元。

可是CWA的人不死心，又出了一個主意，說接下來競標進入最后的“幸存者環(huán)節(jié)”。

所謂“幸存者環(huán)節(jié)”，指的是每一輪價格最低的兩名競價者直接取消投價資格，直到最后一個競價者留下來。

這是一個明確的競價規(guī)則，CWA是幸運的，在幾分鐘內(nèi)，價格開始飆升。

7千萬！8千萬！1億！1億2千萬！

競價一度進入白熱化，很多競標者驚訝地發(fā)現(xiàn)自己事先準備的價格根本不夠。

當價格飆到1億4千3百萬的時候，屋子里的每一個人都屏住了呼吸......

可你知道嗎，此時還有兩家仍然在繼續(xù)！

這兩家競價者分別是薩維斯(Savvis)通信公司和戈爾斯（Gores）技術(shù)股份。

為了讓這兩家公司一分高下，CWA的人索性開始公開唱標，最后薩維斯公司以1億6千8百3十萬美元的價格獲勝。

CWA最后的拍賣價格遠遠超出了他們自己的預期。

即使是這樣，他們也沒想到，第二天這個結(jié)果正式對外公布之后，薩維斯的股價就瞬間上升了33%，哈，這說明所有人都認為這個價格是個很劃算的價格，CWA應該還能賣的更多。

不僅如此，還有更讓人咋舌的事情。

在拿下標的之后，薩維斯馬上就把CWA的五家數(shù)據(jù)中心，以5200萬美元的價格轉(zhuǎn)手賣給了杜邦法布斯（DuPont Fabros）數(shù)據(jù)公司，杜邦法布斯也是參加競標的一員，說明他們兩家私下達成了一致，也說明了薩維斯其實現(xiàn)金流緊張，如果CWA能夠及時發(fā)現(xiàn)這個弱點，就不會讓他們鉆了這個空子，這是作為拍賣規(guī)則設計者的一個非常值得吸取的教訓。

競標的買家也有很多的教訓需要總結(jié)。

最后的事情說明，至少一開始有兩家人都是兜里帶足了1億6千萬的預算來到拍賣現(xiàn)場的。他們都很幸運，賣方一開始的競標策略很失敗，21個小時都沒能達到他們預期的一半，6千萬美元，這個時候，只要任何一家，站出來單獨和賣家說一聲，

我現(xiàn)在一口價8千萬！同意就成交！不同意我就撤了！

這樣的先發(fā)制人的策略將會有奇效，兩家人都非常可能在一億美元就能成交。

可是，就是這樣的好機會，七家競標者沒有一個人能抓住，相反，在整個過程中，我們看到整整40個小時里，75個人在8間會議室里，奔波不停，不睡覺，不洗澡，甚至連個外賣都沒叫；到處是暴躁發(fā)脾氣的喊叫，到處是抓耳撓腮的表情，到處是爭執(zhí)不下的沖突；其中的一名律師在40個小時結(jié)束之后，才驚訝的發(fā)現(xiàn)自己居然喝了30瓶可樂！

我們在現(xiàn)實的大客戶銷售過程中，需要時刻注意到我們不僅僅是和談判桌上的競爭者在PK，同時也是在和談判桌對面的甲方PK。

在這種情景下，你需要“談判競標系統(tǒng)”為你工作。