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2016年，小米開始大舉推進(jìn)新零售，并承諾線上線下同價(jià)。小米之所以能在過去用不可思議的價(jià)格，提供高性價(jià)比的產(chǎn)品，不就是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)直銷，成本比線下低的多嗎？帶著這樣的問題，聆聽小米CEO雷軍分享? 渠道=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)*復(fù)購率。
（一）流量
1、流量：就是進(jìn)店的人數(shù)多少。
2、提高流量：就是讓進(jìn)店的人變多，這跟選址有很大的關(guān)系。過去的小米之家開在寫字樓里面，只有粉絲才會去?，F(xiàn)在，小米發(fā)現(xiàn)自己的用戶與優(yōu)衣庫、星巴克、無印良品等高度高度重合。于是選址對標(biāo)快時(shí)尚品牌，在核心商圈，優(yōu)先與知名地產(chǎn)商合作，比如萬達(dá)、華潤等。逐漸的，小米獲得了基礎(chǔ)的目標(biāo)流量。
3、貴地方開店一般是高頻消耗品，小米是手機(jī)，屬于低頻消耗品，選這么貴的地方不是找死嗎？怎么辦？小米采用了關(guān)鍵打法：低頻變高頻：小米投資了不少生態(tài)鏈企業(yè)，做充電寶、手環(huán)、耳機(jī)、平衡車、電飯煲，各種各樣，雖然每種都是低頻消耗品，但所有的低頻加在一起，就變成了高頻。這次買了手機(jī)，過段時(shí)間買個(gè)手環(huán)，下次在換個(gè)藍(lán)牙音箱，這樣就把進(jìn)店沒東西可買的低效流量，變成了進(jìn)店總能買幾樣?xùn)|西走的高效流量。
（二）轉(zhuǎn)化率
1、轉(zhuǎn)化率的定義：就是進(jìn)店后有多少人真的會買東西。
2、小米雖然有很多產(chǎn)品，但每個(gè)品類都只有幾款。這樣就可以在單件產(chǎn)品上傾注更多的心血，設(shè)計(jì)感、品質(zhì)都有機(jī)會做的更好。產(chǎn)品本身就能帶來更多轉(zhuǎn)化率，成為爆品。爆品帶來的巨大銷量，讓價(jià)格盡可能便宜。一件品質(zhì)很好又那么便宜的產(chǎn)品，當(dāng)然能帶來巨大的轉(zhuǎn)換率。
3、小米通過大數(shù)據(jù)來安排線下的選品。優(yōu)先銷售喜愛你上被驗(yàn)證過的暢銷產(chǎn)品，比如米6手機(jī)、手環(huán)、電飯煲等；同時(shí)，線上河南用戶買電飯煲的特別多，那么河南的線下店一定會上電飯煲。這種大數(shù)據(jù)帶來的精準(zhǔn)選品、賣暢銷品，大大提高了轉(zhuǎn)化率。
（三）客單價(jià)
1、客單價(jià)：就是如何讓用戶單次購買更多的東西。
2、小米利用連帶率提高客單價(jià)。比如，買一個(gè)小米監(jiān)控?cái)z像頭，覺得很好，你再買個(gè)路由器，監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)就可以保存在路由器硬盤上。如果再買個(gè)電視，打開家里的電視，就可以監(jiān)控辦公室的情況。如果還有一個(gè)小米手機(jī)，旅行中拍的照片，家人在電視上就能實(shí)時(shí)看到。這種產(chǎn)品間技術(shù)上的關(guān)聯(lián)性、協(xié)同性、甚至僅僅顏值上的一致性，都會提高連帶率，讓顧客忍不住多買。
（四）復(fù)購率
1、復(fù)購率：就是讓買過的用戶再來買，一直來買，買的越來越多的買，挖掘“客戶終身價(jià)值”
2、小米零售全渠道分為上到下三層，分別是線上的米家有品、小米商城和線下的小米之家。米家有品有20000種商品，是眾籌和篩選爆品的平臺，是小米自己和生態(tài)鏈的茶品，小米之家有大約200種商品。
3、用戶在小米之家購買商品時(shí)，電源會引導(dǎo)安裝小米商城的APP，她下次就可以通過手機(jī)購買，在更全的品類種選擇。這樣，一個(gè)到店一次的用戶，會成為小米的會員，就有機(jī)會產(chǎn)生驚人的復(fù)購率。
? ? 這就是小米的“新零售”，其本質(zhì)還是在流量、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)、復(fù)購率上分別提升了效率，最終做到了27萬每年每平方米的坪效，僅次于蘋果的40萬，是其他手機(jī)店的很多倍。
小米“新零售”給我的思考與啟示
（一）江津特產(chǎn)、江津富硒產(chǎn)品、重慶特產(chǎn)的新零售模式，跟小米“新零售”有很多相同之處，我們從零售全渠道，分為了線上商城與線下體驗(yàn)店兩部分。但是我們渠道的四個(gè)因素來看，第一，我們的線上與線下的流量不足，從門店選址來看，我們線下體驗(yàn)店在選址時(shí)對特產(chǎn)人群沒有定位，就是對選址邏輯其實(shí)不清晰，沒有清晰的邏輯限制了流量。同時(shí)人為增加流量的工作沒有同步進(jìn)行，地面部隊(duì)對有特產(chǎn)需求的人群進(jìn)行拜訪、跟蹤及服務(wù)，提升線下體驗(yàn)店的流量，并對到店客戶專人一對一的進(jìn)行關(guān)注APP工作；第二轉(zhuǎn)化率，線下門店有部分客戶，對體驗(yàn)店產(chǎn)品認(rèn)可，但是在所有產(chǎn)品中，我們無爆款產(chǎn)品。沒有品質(zhì)好又非常便宜的產(chǎn)品帶來轉(zhuǎn)換率，這些購買禮品的客戶，一般都是企業(yè)主、企業(yè)高管或者其他精英人群，什么樣的特產(chǎn)能帶來巨大的轉(zhuǎn)化率呢？第三，如何利用連帶率提升客單價(jià)，這些購買了特產(chǎn)的客戶，就如同是之前乘坐飛機(jī)的高客人群，他們還有哪些關(guān)聯(lián)性、協(xié)同性的產(chǎn)品呢，如茶葉、香煙、酒水還是其他呢，我們定位什么商品呢，有大數(shù)據(jù)支持嗎？第四，通過線下購物，關(guān)注線上APP，成為公司會員，就有機(jī)會產(chǎn)生巨大的復(fù)購率。就四大因素，我們應(yīng)該做些什么工作呢？
（二）秋意超市其他門店分析
1、柏林店：開業(yè)兩年，一直在提升中，今年遭遇了圍追堵截的競爭威脅。那我們?nèi)绾螐牧髁?、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)、復(fù)購率提升呢？首先需要流量，因?yàn)殚T店位置較好，從選址來說沒有任何問題，就鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的特點(diǎn)，我們通過產(chǎn)品、活動(dòng)進(jìn)行引流。我們的流量產(chǎn)品是什么，首先應(yīng)該從銷售數(shù)據(jù)和客戶分析來決定我們的流量產(chǎn)品是哪些？小唐對產(chǎn)品進(jìn)行三級分類，菲菲對貨架做好棚格圖和銷量統(tǒng)計(jì)，與柏林店長一起會議聆聽一線的聲音，從暢銷產(chǎn)品和季節(jié)產(chǎn)品中選擇幾款做為流量產(chǎn)品，四日流量商品數(shù)據(jù)結(jié)果將會說明決策的正確與否，我們再修正與行動(dòng)；從活動(dòng)中，現(xiàn)在買贈(zèng)、降價(jià)、打折等效果極差，我們應(yīng)該了解客戶對什么樣的商品更感興趣，采購部分高顏值、高品質(zhì)的產(chǎn)品進(jìn)行滿88元+1元換購或者是滿多少贈(zèng)送，或者是5折購買等，我們需要了解客戶最喜歡的產(chǎn)品品類，我們需要找這樣的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品持續(xù)進(jìn)行引流。第二，轉(zhuǎn)換率提升還是在商品上做文章，優(yōu)質(zhì)低廉的產(chǎn)品是非常容易提升轉(zhuǎn)換率的；第三，客單價(jià)的提高，如何利用好連帶率，買香煙的客戶，對顏值高的打火機(jī)感興趣，我們有嗎？買日化的客戶，對精美的小商品感興趣，我們有嗎？第四，復(fù)購率的提升，會員的粘合度不高，可以做會員日等活動(dòng)提升會員的忠誠度，還是不是可以把線上平臺跟線下門店結(jié)合起來呢，這些都需要柏林的同事跟我們后援的同事一起群策群力，做比說更好，邊做邊修正。
2、明月店、賈壩沱店流量不錯(cuò)，但是客單價(jià)不高，這樣的門店，應(yīng)該從產(chǎn)品本身上做文章，優(yōu)質(zhì)、價(jià)廉、物美的產(chǎn)品是可以提高轉(zhuǎn)換率、客單價(jià)、復(fù)購率的好武器。
3、一中、瑯山店要從提升進(jìn)店人數(shù)開始努力，這樣的便利店，如何提升流量，是當(dāng)前最大的一個(gè)難題。一中店繳費(fèi)客戶很多，我們是不是可以糧油打1-2款特價(jià)，同時(shí)對門店進(jìn)行特價(jià)銷售要求，帶動(dòng)銷售量及現(xiàn)金流；瑯山店可以在轉(zhuǎn)換率和復(fù)購率在多思考。核心還是商品，優(yōu)質(zhì)商品的選擇與豐富，建立自己門店商品的核心競爭力。
這是我今天所面臨的真實(shí)的商業(yè)世界，學(xué)習(xí)了很多知識，也面對很多困難，如何針對每個(gè)門店從流量、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)、復(fù)購率上做文章，要么提升利潤、要么提升銷量擁有現(xiàn)金流、要么增加客戶等提升門店盈利能力，進(jìn)而提升公司綜合實(shí)力擁有核心競爭力。
盼望得到您的建議與意見！成長路上有您相伴真好！
